課程背景

隨著新質生產力的快速發展，國內市場競爭的愈發激烈，越來越多的企業把目光投向海外；國內一些標桿企業全球化的不斷成功，也讓更多的跟隨者更加重視海外市場開拓對企業良性發展的重要性。在海外市場開拓中，如何突破和建立和海外政府客戶的關系也成為很多企業在業務戰略發展中的剛需。本課程旨在幫助企業了解海外市場開拓的關鍵，以及政府客戶管理建立、維護和提升的方法，供企業負責人或或海外各級管理者在海外市場戰略和開拓決策參考和借鑒。

課程收益

1、如何認知海外政府類客戶的特征；

2、如何找到有效資源，嫁接政府類客戶；

3、如何合理規劃與當地政府客戶的關系建立；

4、如何合理利用當地政府關系為相關大項目所用

5、如何面對不同類型的友商競爭；（包括當地企業、現有品牌和國際知名企業）

6、如何識別、防控當地政府/政企客戶關系、項目運作過程中的風險；

7、掌握與海外政府客戶交流的思維模式、策略方式和技巧

 課程時長 1-1.5天

 授課對象 面向國內各類企業做海外客戶及項目的各級管理者、部門負責人及骨干員工

 課程特色 理論與實戰相結合；方法與案例相結合；啟發式教學、互動式研討

課程大綱

引子：海外政府類客戶與國內政府類客戶有哪些共性和差異？

一、海外政府類客戶的特征介紹

1、政策導向：商務合作嚴格受國家政策和法規指導和約束

2、合作周期：反復論證、長期規劃、信用建立、連續穩定

3、文化政治：國別不同，其獨特的文化和政治環境形成不同的商業邏輯和習慣

4、技術創新：政府客戶要求服務質量滿意的基礎上，要求必須有技術創新能力

5、預算嚴謹：政府客戶預算受當地立法機關的監管和限制

6、招標嚴格：招投標流程成熟，重視合規性，評標相對公平，監管相對嚴格

7、關注ESG：重視可持續發展和環境保護；考量公益，充分考慮對公眾的影響和社會效益

案例分享：淺談海外一些區域政府客戶的行為特征

二、如何找到有效資源，與海外政府客戶成功“握上手”

1、“一會”：參加國際展會、峰會論壇、技術交流會、或貿易洽談會等

2、“二數”：利用數字工具、互聯網平臺、有償服務的第三方信息公司等

3、“三生態”：利用生態資源嫁接，如使館商務處、華人商會、當地華人機構/企業、客戶貿易商等

案例分享：某行業解決方案企業是如何出海找到政府客戶的

三、海外市場、客戶洞察及目標制定

1、了解全球政府行業市場趨勢

2、了解目標國家的政治環境、經濟狀況、文化特點、營商分析

3、識別政府客戶決策鏈及潛在機會、風險

4、合作伙伴的尋找（Sponsor、Inner Coach、Business Partners，…）

5、客戶現有合作供應商的友商競對分析

6、如何合理評估自身能力和資源，

7、如何合理地制定發展戰略規劃、市場目標、銷售目標及項目目標

案例分享：華為在海外常用的VDBD（五看三定）

小組演練：如何利用VDBD繪制“戰略地圖“

四、海外政府客戶的拜訪及溝通機制建立

1、了解不同國別文化背景下的商務禮儀

2、如何掌握跨文化溝通的原則與交流技巧

3、如何和海外當地政府客戶有效展開對項目的交流

3、如何明晰海外當地政府客戶的個人訴求

5、如何避免在談話中掉入“陷阱“或走進誤區

案例分析：現場舉幾個例子，來一起復盤之前的政府客戶拜訪交流

五、海外政府客戶關系管理

1、“三種客戶關系“方法論如何匹配海外政府客戶

1）普遍性客戶關系

2）關鍵性客戶關系

3）組織性客戶關系

2、制定目標政府客戶的開發及管理計劃

3、如何定期有效召開“政府類重大客戶/項目分析會“

案例分享：華為部分區域政府客戶管理建立分享（歐洲、中亞、非洲、拉美）

六、“照鏡子“：海外銷售應具備的能力和”七種武器“ 

七、課程總結