課程背景：

國際化市場是每個企業都向往的廣闊空間。越來越多的中國企業已經站在了走出國門的門檻上，走出去是需要智慧和勇氣的，也是需要前人的經驗來指路的。華為公司在國際化開疆辟土的中國企業中，無疑是一顆耀眼的明星，20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外軍團，也形成了一套成功的策略和戰術，當然這一切是用巨大的代價換來的。

本課程借鑒華為多年開拓國際化市場的經驗和教訓總結，整理國際化市場開發過程中的歷程，結合市場拓展的不同階段場景，引發管理思考，通過案例的澄清，幫助學員理清關鍵關注要素，澄清營銷拓展中的概念和策略，同時幫助企業避免海外市場拓展中的陷阱。

常見海外市場拓展問題：

1.     中國企業剛進入國際化市場時面臨的問題居多，陷入迷惘狀態

2.     海外業務戰略缺乏業務戰略規劃、業務管理體系

3.     產品與方案戰略缺乏創新

4.     國際化管理水平不適應國際化運作

5.     公司人才戰略上缺乏國際化管理與運作人才

6.     公司文化不夠開放，對跨國文化了解甚少導致業務在海外難以拓展

課程收益：

1.      探尋企業海外發展運作路徑，助力企業國際化科學有效地發展成長

2.      增加企業商業價值，進行資源全球化配置

3.      提升企業的卓越管理屬性，追求行業與產業成長的最大化、資本和利潤的增長

4.      加大企業市場份額，開掘新的市場藍海

5.      開拓創新，增強國際化競爭優勢

針對人群：

董事長、海外代表、國家總經理、中高層管理者等

課時：

1天（每天6小時標準課時）

課程大綱：

1.為什么企業發展要全球化

1.1.全球化是未來中國企業必須面臨的挑戰

全球化1.0：國家全球化

全球化2.0：企業全球化

全球化3.0：個人全球化

1.2中國企業的全球化模式

1.3企業發展到一定階段就必要全球化的分析

案例：H公司的國際化發展進程

2.海外市場拓展過程遇到的問題

2.1國內市場和海外市場的運作模式分析

2.2中國企業國際化面臨的主要問題：

國際化戰略

國際化業務體系

產品和技術

國際化管理

國際化人才

2.3海外市場拓展模式選擇

全球模式

跨國模式

國際模式

多國模式

3.海外市場開發流程及運營管理

3.1確認產品

公司產品體系定位

確認在海外拓展的主要客戶群體

渠道群體

生態群體

3.2確認展會

對應展會分析和明確參展策略

海外展會是中小企業走出去最直接有效的初期的方式

3.3確認組織

公司的整體組織架構

海外市場拓展的組織架構如何搭建

從組織績效到個人績效

案例：訂貨量、銷售收入、利潤、現金流、存貨周轉率等考核

3.4明確線索

從展會收集第一輪線索

用組織對接

客戶關系建立

精兵團隊當地跑動

案例：大使館和經商處拜碼頭、約見國家行業部門主管、了解當地法律法規、看區域性展會、拜訪當地懂行的人、結實行業相關人員

3.5明確流程

MTC，從市場到線索

LTC，從線索到回款

3.6全球化渠道建設

海外合作渠道的三個“要讓”

海外渠道與銷售體系建設

關于國際市場的渠道控制

4.海外客戶關系拓展

4.1客戶關系基礎

為客戶服務，是華為存在的唯一理由

客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

客戶關系特征3步走

什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點

標桿客戶關系框架

中大顆粒度銷售有哪些特點？

4.2普遍客戶關系

普遍客戶關系基本概念

重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶

普遍客戶關系之常見的文體活動類型

4.3關鍵客戶關系

關鍵客戶關系基本概念

關鍵客戶關系之定義與價值

思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？

關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”

4.4組織客戶關系

組織客戶關系基本概念

優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系

組織客戶關系四要素及其活動形式