高興超老師

華為市場營銷實戰專家

課程背景

隨著中國經濟三十年的高速發展，中國公司基本上是以產品、項目和銷售主導的公司， 而忽略了市場營銷的作用，公司往往把市場營銷看作是銷售的輔助支撐部門，視為公司的運營成本，而不是價值創造中心，但是目前中國經濟下行壓力較大，已經進入嚴重的產能過剩、競爭過度的階段，常規商品供應太多，只能在紅海市場上低價血拼。產品沒有品牌競爭力，產品研發缺乏有效的市場和客戶導向牽引，銷售缺乏有效持續增長模式，沒有明確的基于市場洞察支撐的戰略，客戶和自身都無法實現商業成功的雙贏局面，同時消費又在不地從以前的功能性消費向品牌式和體驗式消費升級，客戶不斷的提出了很多個性化的真實有效需求，而這些有效需求并沒有挖掘出來，所以未來商業的核心是挖掘客戶有效個性需求，匹配解決方案，而不是提供標準化的常規化的功能產品。因此中國公司需要從產品銷售主導型的公司向解決方案市場營銷主導型的公司變革， 華為公司憑借進二十多年在市場營銷領域的實踐經驗并在IBM、埃森哲等國際著名咨詢公司指導下，實踐了MTL的市場營銷業務流程，完成公司的轉型。 實現公司市場卓越運營。 本人是華為MTL業務流程的實踐者和業務設計者，因此開發本次培訓課程，賦能中國公司的市場營銷業務水平。

通過相關課程的受訓，被培訓人員能夠了解以市場和客戶為中心的市場營銷經營轉型升級任務相關的特點、重點、難點，了解市場經營相關的各種認識論、方法論、及具體的方法和工具從而完成從市場中定義價值、發現價值到價值變現的業務閉環。提升公司品牌、支撐銷售持續有效增長、實現公司商業成功。

課程收益

 從產品到解決方案升級到最佳路徑

 在市場和客戶中發現價值到實現價值變現的業務閉環策略和方法

 提升公司品牌認知：從低價產品供應商到成為客戶問計對象的解決方案提供商

 了解工作對象，掌握合理的認識論、方法論對完成任務非常重要；

 了解以市場為經營基本單元的運作方式

 了解以市場、價值和品牌為理念對傳統以產品、銷售和項目為理念的降維打擊的業務變革模式

 了解市場卓越經營的最佳策略（戰略前研）和最佳行動路徑（OODA）

授課形式

核心知識+分析策略+工作方法

學習對象

 企業組織高層管理者，各部門主管，市場部和銷售中高層管理者

時間安排

3天（18H）

課程大綱

一、市場理念篇—制定市場戰略和計劃的觀念提升

1. 商業化路徑認知體系

2. 市場滲透戰略前策

3. 華為市場滲透歷程

4. 市場化滲透討論

二、市場方法篇—制定有效的市場戰略和行動綱領

1. 從產品到解決方案

2. 解決方案品牌營銷策略

3. 解決方案銷售策略

案例討論：制定細分市場的滲透戰略計劃

三、方法篇—開展目標市場的營銷拓展行為

1.市場洞察執行方法

2.市場選擇執行方法

3.市場品牌執行方法

四、業績保障篇—確保市場營銷活動達成既定目標

1. 市場營銷績效評估

2. 效果監測與業務成熟度評估

3. 市場拓展最佳實踐OODA

案例演練：重點市場業務拓展的經管歷程

五、課程總結