一、課程總體說明：
1. 教學(xué)對象
企業(yè)組織高層管理者，各部門主管，市場部和銷售中高層管理者
2. 課程性質(zhì)
核心知識+分析策略+工作方法+檢驗手段
3. 授課形式
授課(更新觀念)+研討(達(dá)成共識)+演練(掌握技能)+團(tuán)戰(zhàn)(協(xié)同工作)
4. 課程目的和內(nèi)容
本課程的目的是從市場開拓、解決方案和競爭對手三個角度使用華為戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)法打贏海外市場營銷戰(zhàn)役，通過軍事手段實現(xiàn)商業(yè)成功。
華為市場拓展的底層業(yè)務(wù)邏輯是戰(zhàn)爭思維、視市場拓展為商業(yè)戰(zhàn)爭。通過戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)法構(gòu)建營銷方法論并打贏市場營銷戰(zhàn)役，一切為了能打仗、打勝仗。
市場戰(zhàn)爭論對外解決了市場目的問題，及不僅僅是擴(kuò)大市場份額贏得客戶，而是打敗競爭對手，使對手的失即為已方的得，是市場競爭發(fā)展的高級階段。對內(nèi)解決了公司部門內(nèi)部協(xié)同和資源保障的問題，把市場部打造成公司作戰(zhàn)參謀部，指揮協(xié)同公司各業(yè)務(wù)部門行動達(dá)成市場目的，并統(tǒng)一調(diào)度公司資源保障市場目的的達(dá)成。華為公司是市場戰(zhàn)爭論的最佳實踐者，華為的市場營銷方法論本質(zhì)上是商業(yè)戰(zhàn)爭思想引導(dǎo)下的一套戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)法。華為公司用這一套戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)法打敗了幾乎所有行業(yè)內(nèi)的國內(nèi)外競爭對手，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者并攫取行業(yè)的壟斷利潤。
本科講師是華為海外營銷業(yè)務(wù)流程的實踐者和業(yè)務(wù)設(shè)計者，因此開發(fā)本次培訓(xùn)課程，賦能中國公司的海外市場營銷業(yè)務(wù)水平。通過相關(guān)課程的受訓(xùn)，被培訓(xùn)人員能夠了解以市場和客戶為中心的市場營銷經(jīng)營轉(zhuǎn)型升級任務(wù)相關(guān)的特點、重點、難點，了解市場經(jīng)營相關(guān)的各種認(rèn)識論、方法論、及具體的方法和工具從而完成從市場中定義價值、發(fā)現(xiàn)價值到價值變現(xiàn)的業(yè)務(wù)閉環(huán)。提升公司品牌、支撐銷售持續(xù)有效增長、實現(xiàn)公司商業(yè)成功。
本精品課程可為目標(biāo)學(xué)員提供以下相關(guān)內(nèi)容的輔導(dǎo)：
u 完成以市場和客戶為中心的解決方案設(shè)計開發(fā)和市場拓展。
u 洞察海外細(xì)分市場，完成發(fā)現(xiàn)價值、定義價值、開發(fā)價值、實現(xiàn)價值的業(yè)務(wù)閉環(huán)。
u 提升解決方案在細(xì)分市場的客戶群中的品牌認(rèn)知
二、課程的基本要求
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員需要了解：
◇ 了解工作對象，掌握合理的認(rèn)識論、方法論對完成任務(wù)非常重要；
◇ 學(xué)會用商業(yè)戰(zhàn)役的思維考慮海外市場營銷
◇ 了解以市場、價值和品牌為理念對傳統(tǒng)以產(chǎn)品、銷售和項目為理念的降
維打擊的業(yè)務(wù)變革模式
◇ 了解如何用華為戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)法突破海外細(xì)分市場
三、培訓(xùn)計劃安排-兩天（教練輔導(dǎo)+工作坊）
演練目標(biāo) | 訓(xùn)練科目 | 作訓(xùn)條目 |
戰(zhàn)法研討 | 戰(zhàn)法策略研討 （海外市場營銷方法論） | 企業(yè)商業(yè)化路徑分析 |
市場經(jīng)營業(yè)務(wù)升級策略分析 | ||
華為市場營銷卓越運(yùn)營分析 | ||
作戰(zhàn)準(zhǔn)備 （戰(zhàn)斗力生成） | 技術(shù)裝備更新 （產(chǎn)品與解決方案） | 海外細(xì)分市場業(yè)務(wù)場景與解決方案匹配互鎖 |
以客戶購買心路歷程為中心開發(fā)營銷資料 | ||
開發(fā)讓客戶無法拒絕的解決方案價值主張 | ||
戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)法升級 （品牌推廣與營銷策劃） | 海外細(xì)分市場品牌營銷活動策劃與執(zhí)行 | |
面向海外細(xì)分市場和客戶開展?fàn)I銷活動，獲取客戶反饋，生成線索，促進(jìn)銷售，提升品牌 | ||
打造解決方案在海外細(xì)分市場的品牌效應(yīng) | ||
戰(zhàn)斗模塊升級 （前端銷售賦能） | 海外銷售賦能策劃與執(zhí)行 | |
海外銷售業(yè)務(wù)升級路徑策略 | ||
海外解決方案銷售方法論 | ||
技戰(zhàn)訓(xùn)練 | 戰(zhàn)斗力檢驗 （業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練） | 作戰(zhàn)任務(wù)下達(dá)（攻占某海外細(xì)分市場） |
學(xué)員利用工具完成作戰(zhàn)任務(wù)（輸出海外營銷策略） | ||
學(xué)員對完成作戰(zhàn)任務(wù)做復(fù)盤 | ||
作戰(zhàn)行動 | 情報偵查 （市場洞察） | 市場分析模型方法 |
客戶分析模型方法 | ||
競爭分析模型方法 | ||
火力試探 （市場測試） | 從產(chǎn)品維度理解海外市場 | |
市場選擇與排序確保資源投入海外價值市場 | ||
識別海外細(xì)分市場客戶需求和痛點 | ||
態(tài)勢應(yīng)對 （市場決斷） | 海外細(xì)分市場選擇和排序決策，決定重點資源投入的海外細(xì)分市場 | |
海外細(xì)分市場營銷計劃決策，決定攻海外打細(xì)分市場的作戰(zhàn)計劃 | ||
品牌營銷方案及預(yù)算決策，決定品牌資源的投入 | ||
全面開火 （市場推廣） | 通過鐵三角實現(xiàn)海外細(xì)分市場點的突破 | |
通過營銷活動實現(xiàn)海外細(xì)分市場線的突破 | ||
通過品牌營銷實現(xiàn)海外細(xì)分市場面的突破 | ||
作戰(zhàn)保障 | 后勤保障 （市場管理） | 海外市場營銷業(yè)務(wù)目標(biāo)量化考核 |
海外市場營銷業(yè)務(wù)和能力成熟度模型分析 | ||
海外市場營銷業(yè)務(wù)質(zhì)量監(jiān)督管理 |
四、講師授課愿景（授課特點）
授課老師高興超曾經(jīng)先后在中國聯(lián)通、華為公司、中軟國際從事解決方案及市場的相關(guān)工作，尤其是在華為公司工作10年期間，一直從事華為產(chǎn)品線市場營銷工作，在客戶需求管理、產(chǎn)品管理、產(chǎn)品上市、解決方案開發(fā)、品牌建設(shè)、市場準(zhǔn)入等相關(guān)市場工作中具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，這些實戰(zhàn)經(jīng)驗為課程提供大量案例。目前授課老師從事公司產(chǎn)品到產(chǎn)業(yè)的賦能升級工作，幫助企業(yè)做商業(yè)化路徑開發(fā)，能夠把華為海外營銷的最佳實踐結(jié)合企業(yè)具體的業(yè)務(wù)場景，切實幫助企業(yè)提升市場經(jīng)營水平，實現(xiàn)市場卓越運(yùn)營。
授課老師以戰(zhàn)術(shù)教練的身份指導(dǎo)學(xué)員完成一場市場戰(zhàn)役，從戰(zhàn)法研討、準(zhǔn)備升級、技戰(zhàn)訓(xùn)練、作戰(zhàn)行動、作戰(zhàn)保障的節(jié)奏順序?qū)?/span>課程內(nèi)容從理念、策略、方法工具、行動操作逐級展開，課程全程以工作坊的形式展開，以研討演練為主讓受眾能夠全方位的了解所學(xué)領(lǐng)域的相關(guān)知識和實踐路徑。
