主 講：朱冠舟老師
實戰派大客戶銷售與管理專家
清華、北大總裁班和創新營銷班“金牌”講師
（曾先后擔任四家上市公司營銷總監、事業部總經理、省區總經理、集團營銷副總裁和集團首席人才官等職務）
【課程對象】營銷副總、事業部總經理、分公司總經理、銷售總監、銷售經理、區域經理、銷售代表；市場總監、市場經理、市場專員；銷售運營總監、銷售運營經理、銷售運營專員、銷售助理；渠道總監，渠道經理，渠道專員；售后專員、售后主管、售后經理；其他有興趣從事銷售的人員
課程前言
銷售是一門很難上的課，因為培養一名成功的客戶經理和銷售團隊管理者：沒有速成，沒有捷徑；沒有一個可以遵循的統一標準流程來批量復制。作為銷售人員，你為何選擇銷售作為你的職業?你想成就什么？有多少人自認為是出色的銷售?你到底具備什么與眾不同的能力？有多少人能真正享受做銷售?
q 全球調查顯示，通常只有20%左右的人適合做銷售
q 20%人中真正出色的銷售又很少，能長期保持出色的銷售更是鳳毛麟角
q 除了銷售方法、技巧和各種相關知識外，頂級銷售還需要具備哪些人格特質
q 培養一個頂級銷售難度遠大于培養一個出色技術人員
q 傳統銷售人員的誤區：請客吃飯，喝酒，送禮，娛樂；銷售手中只有兩發子彈：折扣和回扣
針對以上問題，我們特邀實戰派大客戶銷售與管理專家、清華大學和北京大學創新營銷總監班“金牌”講師朱冠舟老師，與我們一同分享《如何讓你的業績翻番？》創新營銷精品課程，課程內容包括：
世界著名跨國公司、國內知名上市公司營銷及管理經驗的總結，包括理論、方法，路徑、態度、案例和工具，用來幫助銷售人員和銷售管理者通過理念、行為的改變，快速實現能力提升，實現業績翻番的目標。
課程收獲
q 培養大客戶銷售人員的職業素養
q 提高銷售人員大客戶識別及挖掘能力
q 實現銷售過程的可視化管理
q 提高銷售型市場活動策劃與公關能力
q 掌握銷售團隊能力復制的方法及工具
q 培養銷售人員銷售技能及方案能力
q 縮短大客戶的簽單周期
q 提高大客戶簽單/統簽的能力
q 提高銷售與回款預測的準確性
q 提高銷售團隊的人均單值
q 提高銷售人員制定方案策略的能力
q 建立大客戶銷售團隊崗位勝任力模型
q 掌握大客戶銷售運營管理方法和工具
q 建立一套可持續發展的銷售管理體系
第一天 課程安排
課程模塊 | 課程提綱及收益 |
模塊一：銷售職業素養修煉 | 模塊內容提綱： ü 做銷售最大的困難和挑戰是什么? ü 關于銷售的錯誤理解 ü 做銷售請記住三句話！ ü 測試你想成為成功銷售的決心 ü 做銷售為什么這么難！ ü 什么是銷售? ü 銷售最好的“苗子”應具備哪些特質？ ü 銷售的最高境界 ü 勤奮度與敬業度 ü 如何理解“軟腰”的功夫？ |
案例分享： 案例1：非常的勤奮與堅持的學習（臺灣頂級銷售經理XXX） 案例2：頂級銷售從“軟腰”開始（北京頂級客戶經理X顧XX） 案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京頂級客戶經理XX） 案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經理的要求） 案例5：超級勤奮的職業經理人（前微軟中國區總裁和盛大總裁唐駿） | |
討論: 1. 你為何選擇做銷售？你想成就什么？ 2. 當你丟掉一個大客戶/項目的時候你是否會“難過落淚“？ 3. 你是否會把每一個大客戶都當成是自己的財產？ | |
模塊二：頂級銷售VS 一般銷售 | 模塊內容提綱： ü 我們在賣什么? ü 銷售渠道和方式有哪些？ ü “四賣”理論：賣什么？賣給誰？怎么賣？賣多少？ ü 什么是頂級銷售(Top Sales)？ ü 頂級銷售VS 一般銷售 ü 銷售技能能為你做什么？ ü 四種類型的銷售人員：關系型、服務型、價格型、知識型 （討論：你屬于哪一種或多種銷售類型？為什么？） ü 什么是有效銷售（Effective Selling）？ ü 產品功能和客戶價值（Features/Benefits） |
案例分享： 案例1：非常的勤奮與堅持的學習 – Oracle 臺灣（XXX） 案例2：美國某電力行業頂級知識型銷售 David 案例3：知識型大單銷售（XX CEO Brett） | |
分小組討論/分享: 1. 作為一名銷售，你最大的三個挑戰和困難是什么？ 2. 你作為一名銷售你的優劣勢是什么？ 3. 如何把產品賣出高價值、高價格？ 4. 請現場列出20個預先準備向客戶提問的問題 | |
模塊三：銷售漏斗管理 | 模塊內容提綱： ü 什么是銷售漏斗？ ü 什么是銷售線索？ ü 什么是商機？線索與商機的區別？ ü 商機挖掘的渠道哪些？ ü 如何把商機推進到初步認可階段？ ü 如何把初步認可階段推進到認可階段？ ü 如何把認可階段推進到商務階段？ ü 從何從商務階段轉化為“成交”？ ü 不同商機漏斗階段的管理重點 |
案例分享： 案例1：軟件行業的銷售漏斗設計 案例2：傳統制造業的銷售漏斗設計 | |
分小組討論、練習與分享: 1. 如何理解商機四要素？如何確認？ 2. 不同漏斗階段的商機管理重點有哪些？ 3. 提升商機轉化率的方法是什么？ 4. 銷售漏斗的管理價值有哪些？
分小組練習：
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模塊四：“三大”關鍵客戶角色與“五個”客戶關系等級管理 | 模塊內容提綱： o 如何識別“三大”關鍵客戶角色？ ü 關鍵角色一：關鍵決策者（KDM） ü 關鍵角色二：關鍵影響者（KI） ü 關鍵角色一：關鍵使用者（KU） q 如何識別并管理“五個”客戶關系等級？ ü CR1：“鐵桿支持者” ü CR2：“友善者” ü CR3：“中立者” ü CR4：對手“鐵桿支持者” ü CR5：你的“死敵” |
案例分享： 案例1：錯把理解對手的“鐵桿支持者”失敗案例 案例2：把對手“鐵桿支持者”變成中立者的案例 | |
分小組討論/分享: 1. 如何發展“鐵桿支持者”? 2. 如何把“友善者”變成“鐵桿支持者”? 3. 如何把“中立者”變成“友善者”或“鐵桿支持者”？ 4. 如何把“對手鐵桿支持者”變成“友善者”？ 5. 如何降低“你的死敵”帶來的風險？ 6. 決定大客戶成功的關鍵要素有哪些？ |
第一天晚上作業：你想成就什么？
一、你心目中的銷售偶像是誰？
（只寫一個，如果你實在沒有，你也可以虛擬一個你心目中的偶像，然后直接回答第二題目）
二、描述一下這個偶像，對方哪些方面讓你佩服，說出偶像的特質？
三、你為什么想成為他/她，你想成就什么？
四、評估你自己離偶像有多遠？
（越具體越好，例如：勤奮、知識、技能、膽識、機遇、環境… …）
五、為了完成你人生的夢想，你打算做出什么樣的努力、付出或犧牲？（包括短期的和長期的，沒有犧牲和代價的夢想，叫白日夢）
（分小組分享）
第二天 課程安排
課程模塊 | 課程提綱及收益 |
模塊五：大客戶銷售技巧 | 模塊內容提綱： ü 大客戶初次拜訪前應做哪些準備？ ü 初次拜訪如何介紹公司 ü 與客戶會議前的重要準備 ü 客戶拜訪過程中團隊互動 ü 拜訪結束后的作業及后續安排 ü 如何做到顧問式銷售？ ü 如何突破客戶高層？ ü 請客戶吃飯的學問 ü 給客戶“送禮”尺度和管理 ü 贊美客戶的技巧 ü 傾聽客戶的技巧 ü “四種”客戶提問技巧 ü 成功的公司接待技巧 ü 銷售人員的檢討 |
案例分享： 案例1：廣東東莞某上市公司顧問式銷售能力復制 案例2：廣東深圳某上市公司顧問式銷售能力復制 案例3：江蘇南通某上市公司顧問式銷售能力復制 案例4：某跨國公司頂級經理人轉正案例 案例5：被趕出辦公室的上市公司副總裁案例 案例6：一次成功的陌拜客戶高層案例 | |
分小組討論與分享: 1. 完整、標準的銷售工具的價值？ 2. 如何對銷售團隊進行知識和能力復制？ 3. 銷售人員如何做到顧問式營銷？ 4. 如何低成本、低風險突破商務關系？ | |
模塊六：市場活動策劃與過程銷售 | 模塊內容提綱： ü 市場活動的目的 ü 市場活動的主題策劃 ü 活動目標客戶角色 ü 市場活動規模控制 ü 對活動主題演講者要求 ü 客戶邀請及過程公關 ü 會議禮品準備 ü 成功銷售與客戶黏著度 |
案例分享： 案例1：某上市公司鋼鐵行業“樣板”客戶現場會 案例2：某國有大型央企集團財務管控高層論壇 | |
討論/練習： 1. 市場活動對大客戶銷售的有效推進有哪些價值？ 2. 邀請大客戶角色參會的困難點有哪些？ 3. 如何說服大客戶的不同角色參會，有哪些成功經驗和技巧？ 4. 客戶邀請如何與月度績效（獎懲）掛鉤？ 5. 各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？ 分小組練習： 策劃一個有效的大客戶市場活動方案（框架） | |
模塊七：競爭分析與策略
| 模塊內容提綱： ü 競爭對手識別 ü 行業SWOT分析 ü 競爭對手分析 ü 從哪些維度與競爭對手對標 ü 如何獲取競爭對手信息 ü 競爭策略制定 ü 幾個關于客戶傾向性的問題 ü 正在競爭客戶/訂單的關鍵性問題 ü |
案例分享： 案例1：某上市公司成都分公司大量替換競爭對手客戶案例 案例:2：某上市公司成功獲取競爭性人才案例 | |
練習/分享： 1. 描述你的競爭對手？ 2. 分析你的競爭優勢 3. 請針對主要對手制定相應的競爭策略 （提供一個競爭對手分析模板） |
第二天晚上作業：能力復制練習？
一、 客戶常見問題百問百答
1、 公司篇-常見問題及答案
2、 產品篇-常見問題及答案
3、 交付篇-常見問題及答案
4、 商務篇-常見問題及答案
5、 售后篇-常見問題及答案
6、 友商篇-常見問題及答案
二、 銷售人員百問
1、 破冰篇-常問客戶問題
2、 線索階段-常問客戶問題
3、 商機階段-常問客戶問題
4、 初步認可階段-常問客戶問題
5、 認可/投標階段-常問客戶問題
6、 交叉確認-常問客戶問題
7、 （分小組分享）
第三天 課程安排
課程模塊 | 課程提綱及收益 |
模塊七：大客戶投標管理 | 模塊內容提綱： ü 招標的概念、形式和步驟 ü 如何運作標書發出的時機？ ü 投標文件制作有哪些注意事項？ ü 廢標和無效投標之區別 ü 如何協助客戶制定評分標準？ ü 評標專家識別與溝通 ü 標準發出前的高層關系策略 ü 講標過程風險控制 ü 中標后的風險管理 ü 投標出現危機或排名落后的應急措施 |
案例分享： 案例1：某上市公司大項目投標過程疏忽導致投標無效案例 案例2：某上市公司中標XX政府大項目危機管理案例 案例3：某上市公司投標企業大項目失敗后成功翻盤案例 | |
分小組練習/分享： 1. 制作出相對標準的各類投標資料（公司各類資質，財務報表，樣板客戶資料，公司介紹、產品和技術資料，服務標準，商務資料等） 2. 針對不同競爭對手，制定投標評分標準（模板） 3. 投標現場的“評委”常見問題和答案 4. 投標前、投標過程中、投標后的標準動作、流程和操作規范 5. 投標現場的各類風險識別及對策
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模塊八：大客戶商務談判技巧
| 模塊內容提綱： q 談判的概念 ü 一般性、專門性與外交性談判 ü 競爭型、合作型與雙贏型談判 q 談判前要做哪些準備 ü 談判準備環節要考慮的因素 ü 談判前目標設定和退路設計 q 談判的策略制定 ü 開局策略 ü 中期策略 ü 后期策略 q 商務談判技巧 ü 談判之開場技巧 ü 談判之中場技巧 ü 談判之收場技巧 ü 容易取得對手信任的溝通技巧 |
案例分享： 案例1：某大型國有企業XX大項目商務談判案例 案例2：某民營上市公司XX大項目商務談判案例 | |
討論/分享： 1. 商務談判中如何進行角色定位與分工？ 2. 商務談判中如何避免惡性降價？ 3. 如何識別留有余地的彈性語言？ 4. 如何識別威脅、勸誘性的語言？ 5. | |
模塊九：有效溝通技巧 | 模塊內容提綱： ü 有效溝通的重要性 ü 溝通不良導致的后果 ü 跨部門合作中存在的主要障礙 ü 為什么說70%的問題是由于溝通障礙引起的 ü 個人執行力差與溝通之關系 ü 與上司的溝通技巧和要點 ü 請示、匯報的基本態度 ü 說服領導的技巧 ü 為什么同級水平溝通最困難 ü 溝通漏斗原理 ü 避免出現溝通“漏斗”的技巧 |
案例分享： 案例1：簽單最大“死”的最快的大客戶經理（XX軟件） 案例2：溝通不足導致大項目交付失敗的案例（XX軟件） | |
討論/分享： 1、 為什么說內部溝通與客戶溝通同樣重要（甚至超過與客戶溝通）？ 2、 如何做到有效的內部溝通？ |
結束：結業典禮、頒獎、合影留念
