【課程背景】
大客戶是企業的核心資產，對大客戶的開發和獲取，早已成為B2B企業的競爭焦點，誰抓住大客戶并真正保留住大客戶誰就占領了競爭的制高點。但很多企業在經營大客戶過程中，缺乏一套完整的、體系化的銷售理念、路徑、方法和工具，導致在大客戶開發和經營過程中存在巨大風險，問題如下：
² 大客戶銷售周期長，銷售成本高，有效商機儲備長期不足，客戶成交與回款預測的準確性差，團隊承諾的大項目或大訂單不斷延期，且理由很充分；
² 不會做老客戶經營，不能持續引導和挖掘出老客戶的購買需求（客戶經營的最終價值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產出）；
² 不掌握大客戶銷售員能力復制（態度/知識/技能）的方法和工具，一旦優秀的銷售員離職，將給公司帶來不可估量的經濟損失；
² 感覺銷售團隊每天都很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動作有效性經不起檢核，周工作日志流于形式；
² 頂級銷售員都是“單打獨斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會帶團隊，不會做銷售管理，導致部門業績人均貢獻低；
² 不會制定產品銷售策略和落地執行工具，掌握點競爭對手的“片面”信息就認為很了解對手，無法針對主要對手制定差異化的競爭策略； 
² 無法制定出能激發“狼性”銷售人員“熱忱”（讓銷售人員把每個客戶當成自己的資產，丟單會流淚）的激勵方案；
² 不會制定動態的季/月/周的“可衡量的銷售過程指標”（例如：大客戶銷售過程中的關鍵動作分解、關鍵事件考核等），實現銷售結果的可預測；
² 不掌握大客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實操技巧，還習慣于采用傳統、風險大、成本高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；
² 公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶開發與管控體系 … …
作為實戰派大客戶銷售專家、B2B企業業績增長導師朱冠舟，在過去十余年培訓和企業咨詢過程中帶領數十家上市公司及快速成長的企業成功實現B2B銷售轉型，從幾千萬營收增長至幾個億營收，從幾個億營收成長為A股上市公司，幫助A股上市公司實現銷售業績和股價翻番。
朱冠舟老師憑借二十余年的一線實戰大客戶銷售、集團銷售運營管理、集團人力資源管理和數十家上市公司咨詢管理經驗，結合北京大學、清華大學近十年的授課經歷，提煉出一整套體系化的《大客戶開發與管理》課程，為學員現身說法。既有成功經驗，也有失敗教訓。讓每一個學員有所想、有所悟、有所得。
【課程收益】
« 掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧；
« 掌握大客戶銷售團隊能力復制的方法和工具；
« 提高大客戶團隊制定銷售策略、投標方案和商務談判的能力；
« 提高大客戶商機挖掘能力，并實現銷售過程的可視化管理， 
« 縮短大客戶銷售周期，并提高大項目統簽能力；
« 提高銷售結果預測的準確性，并提高銷售團隊人均業績貢獻單值；
« 提高對老客戶的續簽率及對老客戶的維護、持續經營能力；
« 培養一批既能銷售“打單”又懂團隊管理的優秀經理人；
« 建立一套完整的、業績可持續的銷售管理體系。
【課程特色】
« 識別頂級大客戶銷售團隊的“六大特征”；
« 掌握大客戶銷售團隊能力復制的“三大法寶”；
« 線索、商機獲取的“十大渠道”和大客戶突破之“十大”技巧；
« 深入洞察大客戶之“三大關鍵角色”和“五個關系等級”；
« 全面掌握西方歐美企業常用的“銷售漏斗管理工具”；
« 管理者必須掌握的“六大銷售管理重點”；
« 大客戶商務談判成功的“三個階段”和實戰技巧；
« 大客戶銷售與專業人力資源管理的完美結合；
« 案例完全基于實戰的總結，講師現場實操訓練與點評；
« 講師普通話標準，授課幽默、現場互動熱烈。
 
【課程對象】
事業部總經理、營銷總監、分公司總經理、銷售經理、銷售代表、銷售助理；渠道總監、渠道經理、渠道代表；銷售運營經理、銷售運營專員等。
【課程時間】2天（6小時/天）
【課程大綱】  模塊一：大客戶識別與劃分
1、 大客戶的特征？
2、 為什么要拓展終端大客戶？
3、 如何識別和劃分大客戶？
4、 大客戶有什么價值？
案例分享：
案例1：某高科技上市公司的大客戶劃分
案例2：某制造業上市公司的大客戶劃分
現場討論：
Ø 公司哪些部門和人員在經營大客戶？
Ø 哪些資源聚焦在大客戶？
Ø 現有的大客戶為公司創造了哪些價值？
Ø 如何建立大客戶經營風險預警機制？
【課程大綱】  模塊二：大客戶銷售漏斗管理
1、如何科學定義大客戶銷售漏斗？
P0-“地盤階段”的管理內容和重點
P1-“銷售線索階段”的管理內容和重點
P2-“商機階段”的管理內容和重點
P3-“初步認可階段”的管理內容和重點
P4-“認可/投標階段” 的管理內容和重點
P5-“商務階段”的管理內容和重點
P6-“成交階段”的管理內容和重點
2、如何做好“六大銷售重點管理”？
Ø 商機挖掘管理管什么？
Ø 銷售過程管理管什么？
Ø 銷售的有效性管理管什么？
Ø 銷售人員能力管理管什么？
Ø 銷售人員激勵管理管什么？
Ø 銷售結果的可預測管理管什么？
3、如何識別“三大關鍵客戶角色”？
Ø 關鍵決策者（KDM）的識別與客戶關系推進策略
Ø 關鍵影響者（KI）的識別與客戶關系推進策略
Ø 關鍵使用者（KU）的識別與客戶關系推進策略
4、如何定義并管理好“五個客戶關系等級”？
CR1:如何發展我方的“鐵桿支持者”？
CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
CR5:如何把“我方死敵”變成“中立者”或“友善者”？
案例分享：
案例1：某上市公司的大客戶線索/商機挖掘渠道分享
案例2：某上市公司銷售漏斗管理工具分享
案例3：“三大關鍵客戶角色”和“五個客戶關系等級”管理分享
現場討論、練習：
Ø 不同銷售漏斗階段的管理重點是什么？
Ø 銷售漏斗的管理價值是什么？
Ø 如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘計劃？
Ø 商機與月度考核如何掛鉤？
Ø 80%的商機都是四季度商機，如何突圍？
Ø 如何設定商機儲備數量/金額？
Ø 請根據銷售漏斗原理，設計適合自己公司的銷售管理漏斗
【課程大綱】  模塊三：市場活動策劃與過程公關
1、 市場活動的目的
2、 如何進行策劃市場活動主題？
Ø 如何策劃：新產品、新技術發布及應用推廣會
Ø 如何策劃：典型樣板客戶推廣會
Ø 如何策劃：合作伙伴頒獎及推廣大會
Ø 如何策劃：老用戶聯誼會及新用戶推廣會
Ø 如何策劃：行業高峰論壇及圓桌對話會
Ø 如何策劃：企業用戶年會
3、 如何進行目標客戶定位？
4、 如何合理控制市場活動規模？
Ø 針對董事長、總經理目標人群的市場活動邀請規模？
Ø 針對中層管理者目標人群的市場活動邀請規模？
Ø 針對基層管理者目標人群的市場活動邀請規模？
Ø 針對普通員工目標人群的市場活動邀請規模？
5、 對活動主題演講者要求
Ø 演講者口才及感染力
Ø 演講內容與客戶角色價值
Ø 案例演講者演講能力/價值/PPT
Ø 常被提問的問題準備
Ø 上場前的模擬練習
6、 如何通過市場活動促進商機轉化和大項目成交？
7、 如何個性化的設計會議禮品？
8、 成功銷售與客戶黏著度之間的關系？
案例分享：
案例1：成交“四個億”的樣板客戶經驗交流會
案例2：成功邀請“53家”特大型企業參加的集團客戶峰會
現場討論：
Ø 市場活動能帶來什么價值？
Ø 如何策劃能帶來銷售業績的市場活動？
Ø 邀請大客戶領導參會的困難點有哪些？有哪些成功經驗和技巧？
Ø 各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？
Ø 如何通過市場活動挖掘有效商機并轉化為成交客戶？
Ø 市場活動的演講者應具備哪些能力？
【課程大綱】  模塊四：大客戶突破“十大”技巧
1、 拜訪陌生客戶前要做哪些準備？
2、 如何回答客戶的問題？
3、 如何向客戶提問？
4、 傾聽、提問與贊美的技巧？
5、 送禮的學問？
6、 如何宴請大客戶？
7、 如何在公司完美地接待客戶？
8、 如何安排客戶成功參觀樣板客戶？
9、 如何修煉“軟腰”的功夫？
10、如何做到顧問式銷售？
案例分享：用友、金蝶、IBM、星徽精密、夢百合案例
現場討論：
Ø 完整、標準的銷售工具的價值？
Ø 如何進行知識和能力的有效復制？
Ø 如何低成本、低風險突破商務關系？
Ø 銷售人員如何做到顧問式營銷？
Ø 頂級銷售人員有什么特征？
【課程大綱】  模塊五：成功大客戶銷售的職業化修煉
1、 你到底為什么選擇做銷售？
2、 大客戶銷售的“十大”困難和挑戰
Ø 失敗與挫折的壓力
Ø 未知與長期不確定性的壓力
Ø 面對信心底氣不足的壓力
Ø 面對能力和知識不足的壓力
Ø 面對商機不足的壓力
Ø 面對競爭的壓力
Ø 面對疲于奔命忙碌的壓力
Ø 面對不知道下一步要做什么的壓力
Ø 面對業績的壓力
Ø 面對失業和生活的壓力
3、 從“五個”方面測試你想成為頂級銷售的決心
Ø 你有沒有決心做到絕對的“勤奮”
Ø 你是否兌現了你給客戶的每一個承諾
Ø 你能否禁得起一次一次的被客戶拒絕卻堅持不放棄
Ø 你是否堅信你能夠給客戶帶來價值？
Ø 你是否把每一個客戶都當成是自己的財產？
4、 成功大客戶銷售人員的“十項”修煉
修煉一：勤奮與敬業度
修煉二：具有責任心
修煉三：不斷學習新知識的能力
修煉四：好的EQ
修煉五：清晰的邏輯思維
修煉六：善于與人相處
修煉七：好的溝通能力
修煉八：豐富的常識
修煉九：適合的言行舉止
修煉十：好的職業態度
5、 Top Sales的“六大”特征
特征一：月月都能完成任務，年年超額完成任務
特征二：成功的內部銷售（上下級，跨部門溝通暢通）
特征三：善于有效整合所有的可用資源
特征四：具備成功銷售必須的專業知識
特征五：非常的勤奮與堅持的學習
特征六：賣出高價值，把項目做大，統簽合同
6、 需要搞定的“三大”客戶
Ø 內部客戶-信任和支持你的領導
Ø 內部客戶-給你支持的業務部門和職能部門
Ø 外部客戶-給你合同和訂單的客戶
7、 業績不佳銷售人員的“十二個”自我反省
反省一：不斷重復的無效溝通（內外）！
反省二：經常見同樣的人，問同樣的問題，談論同樣的話題！
反省三：知識蒼白，客戶懂的好像比我多的多！
反省四：客戶的一堆問題回答不了！
反省五：我的問題總是得不到解決！
反省六：遇到競爭對手就不知所措！
反省七：老是無效忙碌，說不清楚怎么回事！
反省八：借口“制造”忙碌的假象！
反省九：銷售項目推進緩慢，不知道“下一步“該做什么，沒思路！
反省十：總是一廂情愿，但又經常遇到“意外“！
反省十一：老在說“客戶付款審批周期長“！
反省十二：沒有商機、沒有訂單、付款緩慢都不是我的錯！
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅持的學習（臺灣頂級銷售經理）
案例2：頂級銷售從“軟腰”開始（北京頂級客戶經理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京頂級客戶經理）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經理）
案例5：超級勤奮的頂級職業經理人（前微軟中國區總裁）
現場討論:
Ø 我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？
Ø 當我丟掉一個大客戶/項目的時候是否會“難過落淚“？
Ø 找出自己做大客戶的三個最大的困難或挑戰？我的行動計劃是什么？
【課程大綱】  模塊六：競爭分析與策略制定
1、 競爭對手識別
Ø 現場練習（工具）：競爭對手識別
2、 競爭對手SWOT分析工具
Ø 如何進行優勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？
Ø 如何進行機會  (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3、 與競爭對手對標的“八個”維度
Ø 如何與競爭對手公司規模和知名度對標？
Ø 如何與競爭對手產品功能和技術對標？
Ø 如何與競爭對手公司及產品線收款對標？
Ø 如何與競爭對手人才數量對標？
Ø 如何與競爭對手人才能力對標？
Ø 如何與對手行業經營效果對標？
Ø 如何與對手市場費用投入對標？
Ø 如何與競爭對手政府關系對標？
4、 如何制定差異化的競爭策略？
Ø 如何實現產品差異化？
Ø 如何實現價格差異化？
Ø 如何實現服務差異化？
Ø 如何實現員工差異化？
Ø 如何實現企業形象差異化？
Ø 如何實現管理差異化？
5、 需要大家思考的問題：
Ø 正在拓展的大客戶項目的競爭對手是誰？
Ø 競爭對手的客戶經理叫什么名字？
Ø 對手的客戶經理拜訪這個大客戶多少次？
Ø 對手的哪些領導拜訪過這個大客戶？
Ø 對手有哪些樣板客戶，客戶評價如何？
Ø 對手在哪些細分市場做的好，市場占有率？
Ø 競爭對手產品的優勢和劣勢是什么？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標”案例
案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例
現場討論、練習：
Ø 描述企業1-3個主要競爭對手？
Ø 簡單描述競爭對手的市場份額？要有數據
Ø 分析你的競爭優勢（例如：研發能力、產品能力、技術創新能力、客戶關系、服務能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續滿足客戶需求的能力)？
Ø 針對每個競爭對手，描述出相應的競爭策略？
 
【課程大綱】  模塊七：如何對銷售人員進行能力復制？
現場討論:
Ø 針對公司綜合實力，客戶常見問題有哪些？
Ø 針對公司產品，客戶常見問題有哪些？
Ø 針對產品商務部分，客戶常見問題有哪些？
Ø 就某一款產品與競爭對手的對比，客戶常見問題有哪些？
Ø 針對我們的售后服務，客戶常見問題有哪些？
Ø 案例故事：哪些客戶購買了我們的產品，為什么選擇我們？給客戶帶來哪些價值和收益？客戶評價如何？
1、 能力復制的方法
2、 客戶常見問題分類
3、 如何向客戶進行引導性提問
4、 銷售工具設計、培訓與考核
5、 能力復制的價值
 
案例1：用友軟件能力復制經驗分享
案例2：金蝶軟件能力復制經驗分享
案例3：星徽精密能力復制經驗分享
案例4：遼寧天成集團能力復制經驗分享
案例5：某跨國公司銷售人員能力復制轉正案例
【課程大綱】  模塊八：大客戶商務談判技巧
1、 談判的概念
Ø 一般性、專門性與外交性談判
Ø 競爭型、合作型與雙贏型談判
2、 大項目商務談判前要做哪些準備？
Ø 談判準備環節要考慮的因素
Ø 談判前目標設定和退路設計
3、 大項目商務談判的三大策略
Ø 開局策略
Ø 中期策略
Ø 后期策略
4、 大項目商務談判的“三個”階段
Ø “開場階段”談判技巧
Ø “中場階段”談判技巧
Ø “收場階段”談判技巧
5、 大項目商務談判中的注意事項
Ø 如何識別留有余地的彈性語言
Ø 如何識別威脅、勸誘性的語言
Ø 哪些語言會傷面子和自尊
Ø 說服要注意的六個方面
Ø 容易取得對手信任的溝通技巧
案例分享：
案例1：某中央企業大項目商務談判案例分享
案例2：某民營上市公司大項目商務談判案例分享
案例3：某公共機構大項目商務談判案例分享
【課程大綱】  模塊九：銷售團隊績效管理
1、 試用期銷售代表和管理者的績效設計
示例1：試用期銷售代表的績效方案設計
示例2：試用期銷售管理者的績效方案設計
2、 非試用期銷售代表和管理者的績效方案設計
示例1：非試用期銷售代表的績效方案設計
示例2：非試用期銷售管理者的績效方案設計
3、 績效指標的SMART原則
4、 閉環銷售績效管理的“四個”方面
Ø 銷售績效指標設定
Ø 銷售績效結果可評估
Ø 對銷售績效結果進行正式面談和反饋 
Ø 銷售績效結果要與薪酬、晉升和去留掛鉤
5、 銷售績效管理的“九大”誤區
誤區一：銷售績效管理是公司和HR部門的事
誤區二：銷售績效管理就是績效考核，就是挑員工毛病
誤區三：輕視和忽略銷售績效輔導、溝通的作用
誤區四：過于追求銷售定量指標而輕視過程考核
誤區五：銷售績效考核就是下屬報上來領導簽個字
誤區六：銷售績效考核只注重結果而忽略過程控制
誤區七：銷售績效指標就是固定的、一成不變的
誤區八：銷售績效管理不能堅持下去并持之以恒
誤區九：不對銷售績效結果作正式反饋
6、  “四大”角色的銷售績效關注重點
Ø 銷售副總的績效管理重點
Ø 銷售總監的績效管理重點
Ø 銷售經理/主管的績效管理重點
Ø HR部門的績效管理重點
7、 “近時”管理-周工作日志管理
Ø 為什么要狠抓《周工作日志》管理？
現場練習：請你描述過去的一天、一周和一個月
Ø 跨國公司頂級經理人為什么推崇“周工作日志”管理？
現場示例：《周工作日志》管理工具講解及應用
Ø 《周工作日志》對銷售代表的自我管理價值？
Ø 《周工作日志》對公司有什么管理價值？
Ø 反對寫《周工作日志》的理由和借口是什么？
Ø 為什么《周工作日志》管理容易“走形式”？
8、 銷售管理者應扮演的“四個”角色
角色一：如何做好管理者？
角色二：如何做好協調者？
角色三：如何做好提能者？
角色四：如何做好工作者？
10、如何面試銷售代表/銷售管理者？
Ø 針對銷售代表的“十道”面試題
Ø 針對銷售管理者的“十道”面試題
11、本土管理者與國際職業經理人區別
Ø 本土經理人的“十大特征”
Ø 跨國公司職業經理人的“十大優勢”
12、需要銷售管理者思考的問題：
Ø 銷售管理者的一周時間如何分配？
Ø 對遠期商機無、近期商機少的管理措施？
Ø 對業績嚴重落后的應對措施？
Ø 為什么培訓沒有效果？到底什么是好的管理？
13、銷售人員需要掌握的28個綜合財務管理指標
案例分享：
案例1：某制造業上市公司銷售團隊薪酬及績效方案分享
案例2：某高科技上市公司銷售團隊薪酬與績效方案分享
案例3：試用期銷售代表及試用期銷售經理的績效管理案例分享
現場練習：
Ø 現場設計銷售代表的月度績效考核方案
Ø 現場設計銷售管理者的季度績效考核方案
 
（課程總結及后續作業安排）