【課程背景】

對于企業來說，客戶重要嗎？毋庸置疑！那些貢獻了企業80%收入的20%的大客戶重要嗎？更加不言而喻。對于很多企業來說，大客戶是很多企業的安身立命之本，也是企業未來發展成敗的關鍵。可是，大客戶銷售往往涉及金額巨大，客戶決策過程比較復雜，競爭也會異常激烈，這使得大客戶銷售和一般銷售有本質上的區別。如果銷售人員不具備大客戶銷售的意識和能力，往往得不到好的結果，公司也會蒙受巨大損失。如何提高公司在大客戶領域的銷售成功率，是很多企業考慮的問題。華為公司作為中國高科技公司的翹楚，已經占據了全球通信行業第一的位置，是一個典型的大客戶銷售模式的公司。該課程結合竇老師在華為的銷售與管理經驗，為大客戶銷售人員進行專業的銷售技能培訓，提升公司的大客戶銷售能力。

【課程收益】

1、了解大客戶銷售特點與銷售模型

2、掌握客戶開發與客戶關系管理技巧

3、掌握顧問式銷售與需求挖掘技巧

4、掌握大客戶項目運作與管理方法

5、掌握異議處理與銷售談判方法

6、提高銷售成功率、提升公司業績

【授課時長】一天

【授課對象】大客戶銷售人員、銷售經理、銷售總監、銷售副總

【課程特色】理論與實戰相結合；方法與案例相結合；學完即可用

【課程大綱】

一、什么是大客戶銷售？有哪些特點和規律？

1、 大客戶的銷售對象與特點

2、 大客戶的銷售邏輯模型

 大客戶的需求分類

 大客戶的銷售基礎

 大客戶的需求挖掘與引導

 大客戶的典型銷售過程

3、 大客戶銷售的行為模型

4、 大客戶銷售中常見的八大錯誤

二、如何做好大客戶開發與客戶關系管理？

1、 客戶開發的五大路徑與三維分析

 客戶開發的五大路徑

 大客戶的采購行為分析

 大客戶的產品角色分析

 大客戶的決策價值分析

2、 大客戶的客戶關系管理

 個人客戶關系的三階段

 組織客戶關系拓展的常用方法

 客戶關系管理的四個平衡

三、如何深度挖掘大客戶的需求？

1、 顧問式銷售的概念與邏輯

2、 四個問題深度挖掘客戶需求

 現狀性問題及示范

 問題性問題及示范

 影響性問題及示范

 需求確認問題及示范

 透視需求機會點的常用方法

3、 練習：客戶需求挖掘的溝通技巧

四、項目運作有哪些策略？項目管理有哪些關鍵任務？

1、 客戶采購流程的五個步驟

2、 項目運作的策略與方法

 項目分析的三個維度

 制定項目策略的方法

 項目策略的實施路徑

3、 項目管理的關鍵任務

 項目組的常見組織形式

 項目任務的分解與計劃制定

 工作計劃監督與調整

五、如何看待并處理銷售過程中的客戶異議？

1、 異議處理的關鍵態度與思維方式

2、 銷售談判的原則與技巧

 銷售談判的三個層面

 談判溝通的四個原則

 異議處理的（4+1）方法與步驟

3、 練習：談判溝通的邏輯、步驟與方法

六、回顧與總結：客戶關系與大客戶銷售