【課程收獲】：
作為華為LTC解決方案咨詢項(xiàng)目核心組成員，同時(shí)也是該課程的設(shè)計(jì)者，常興老師結(jié)合在企業(yè)32年工作實(shí)踐，在課程設(shè)計(jì)中充分展現(xiàn)了政府和運(yùn)營商客戶采購的不同特點(diǎn)。結(jié)合華為公司在全球市場營銷項(xiàng)目拓展成功實(shí)踐和失敗教訓(xùn)，和世界級解決方案銷售科學(xué)的方法論和LTC流程。快速提升高科技企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目運(yùn)作成功率和提升銷售人員的銷售能力。課程重點(diǎn)解決：解決方案銷售項(xiàng)目運(yùn)作中的“難點(diǎn)”和銷售人員能力不足的“痛點(diǎn)”包括但不限于：線索收集、機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)掘、客戶需求挖掘、客戶關(guān)系建立與拓展、解決方案制定和項(xiàng)目競爭策略制定等。課程圍繞華為競標(biāo)運(yùn)營商傳輸項(xiàng)目的完整過程視頻展開，學(xué)員扮演案例中不同供應(yīng)商，通過沙盤情景案例演練模式和老師講解和分析展開，實(shí)現(xiàn)全場景浸泡式反轉(zhuǎn)課堂式學(xué)習(xí)來培養(yǎng)銷售精英和管理者。
完全模擬真實(shí)情景，學(xué)員將深入到案例情景演練中去思考如何解決項(xiàng)目運(yùn)作的所有挑戰(zhàn)，老師結(jié)合項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)關(guān)鍵階段的實(shí)戰(zhàn)工具運(yùn)用和學(xué)員演練輸出結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)點(diǎn)評。從而實(shí)現(xiàn)老師帶領(lǐng)學(xué)員完整運(yùn)作一個(gè)復(fù)雜項(xiàng)目的全過程。教學(xué)期間讓學(xué)員看到項(xiàng)目運(yùn)作中：1、客戶決策的全過程，2、競爭對手的競爭打法，3、自己運(yùn)作項(xiàng)目的不足。教會(huì)學(xué)員30多套實(shí)戰(zhàn)工具和提升解決方案運(yùn)作的能力和實(shí)戰(zhàn)技巧。
同時(shí)將解決方案銷售的“道”，與項(xiàng)目運(yùn)作中方法論“術(shù)”結(jié)合起來，并運(yùn)用在銷售流程“法”和銷售工具“器”中。透過2天完整的學(xué)習(xí)，掌握解決方案銷售的：“道”—“法”—“術(shù)”—“器”，并將所學(xué)應(yīng)用到企業(yè)實(shí)踐過程中，提高企業(yè)項(xiàng)目銷售成功率，并帶來可衡量的績效改善。
【學(xué)員對象】：銷售總經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、和銷售團(tuán)隊(duì)主管、營銷精英；
【課時(shí)】：2天+2天夜（按照每月交付2天課程，配合教學(xué)實(shí)踐活動(dòng)，學(xué)員完成情景模擬實(shí)戰(zhàn)演練項(xiàng)目策劃報(bào)告）
【需求情況】：
如今，客戶都具備了完善的采購流程和對供應(yīng)商等級管理流程，因此企業(yè)應(yīng)該重新設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售流程，銷售流程必須與客戶的采購流程協(xié)調(diào)一致。企業(yè)在銷售經(jīng)營活動(dòng)中會(huì)遇到：1、如何確保銷售行為與客戶的采購行為相一致，2、銷售人員如何清楚的了解自己的角色和職責(zé)，3、企業(yè)如何為銷售人員提供識別客戶需求的診斷方法等諸多問題。課程重點(diǎn)解決企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：諸如：1、降低銷售難度，提高完成銷售任務(wù)的人員比例；2、提高銷售團(tuán)隊(duì)整體銷售目標(biāo)完成的比例；3、提高贏單率；4、降低丟單率以及其它的比例；5、降低銷售人員的流失率。企業(yè)越是把銷售當(dāng)成科學(xué)（而不是藝術(shù)）來看待，企業(yè)就越能獲得成功。從而提高企業(yè)整體銷售績效，牽引企業(yè)不斷壯大和發(fā)展。
【課程特色】：
本課程通過三家高科技企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)圍繞集團(tuán)大客戶的訂單展開激烈競爭的視頻故事展開，視頻中設(shè)計(jì)了不同企業(yè)的銷售人員在項(xiàng)目競標(biāo)中與客戶互動(dòng)中容易犯的致命問題的場景，以及這些問題對銷售的影響。通過觀看、分組研討和老師點(diǎn)評。掌握銷售過程中如何與高層客戶溝通的有效方法，掌握的EOAC客戶拜訪模型。學(xué)習(xí) “端到端”項(xiàng)目銷售運(yùn)作管理成功經(jīng)驗(yàn)。按照客戶項(xiàng)目招標(biāo)采購流程指導(dǎo)學(xué)員深入研討。通過方法教授與情景案例實(shí)戰(zhàn)演練教學(xué)方法等，使學(xué)員掌握項(xiàng)目銷售中項(xiàng)目目標(biāo)制定SMART原則，項(xiàng)目策略制定SWOT和形成項(xiàng)目運(yùn)作策略方法，了解項(xiàng)目銷售中策略制定的“道”全貌。利用5W2H工具制定項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃，和風(fēng)險(xiǎn)評估工具，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施模版，保障項(xiàng)目順利的進(jìn)行和結(jié)案。落實(shí)到“器”中。
【培訓(xùn)方式】：項(xiàng)目運(yùn)作六大情景模擬實(shí)戰(zhàn)演練、場景錄像、角色扮演、講授、小組研討、實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評分析。
【主要內(nèi)容】：第一天 一、銷售人員的角色定位和轉(zhuǎn)身（概念澄清與知識學(xué)習(xí)）
銷售鐵三角的角色職責(zé)
 SALES模型
 銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)
 客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者(AR)
 全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)
 客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)
什么是銷售項(xiàng)目
背景故事：獵虎的故事
二、解決方案銷售項(xiàng)目運(yùn)作特點(diǎn)與規(guī)律：（概念澄清與知識學(xué)習(xí)）
 項(xiàng)目三大特性
 顧問式銷售項(xiàng)目的三大特性
 項(xiàng)目于顧問式銷售項(xiàng)目之間關(guān)系
典型案例：
顧問式銷售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素
顧問式銷售項(xiàng)目木桶原理
 客戶關(guān)系
 解決方案
 商務(wù)融資
 服務(wù)交付
三、市場拓展方法與實(shí)戰(zhàn) （情景模擬實(shí)戰(zhàn)演練，市場培育線索收集）
 客戶分析
 宏觀環(huán)境分析
 友商分析
 自身分析
四、情景模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練一：解讀客戶痛點(diǎn)
 銷售線索管理
 客戶拜訪表（拜訪前的計(jì)劃與研究）
 客戶概況表（客戶、拜訪）
 關(guān)鍵人物表（演練） 五、情景模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練二：建立客戶購買構(gòu)想
 痛苦與組織痛苦鏈（演練）客戶拜訪-評估表：PPVVC）
 客戶決策表（演練）
 解決方案差異化網(wǎng)絡(luò)表（客戶構(gòu)想九宮圖演練）  項(xiàng)目信息收集的方法
 銷售目標(biāo)制定三重性（SMART原則）
 銷售團(tuán)隊(duì)鐵三角的角色職責(zé)（售前、售中、售后）
 銷售任務(wù)分解魚骨圖法
 銷售里程碑規(guī)劃一覽表
 銷售泳道圖和進(jìn)度計(jì)劃
七、情景模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練四：OKE客戶關(guān)系拓展方法與實(shí)戰(zhàn)
 客戶關(guān)系定義
 普遍客戶關(guān)系
 關(guān)鍵客戶關(guān)系
 組織客戶關(guān)系
 關(guān)鍵客戶痛點(diǎn)分析
 客戶決策角色分析
 關(guān)鍵客戶關(guān)系分析工具—魚骨圖
 客戶關(guān)系評估表（情景攻關(guān)主題）
 發(fā)展教練
 客戶關(guān)系拓展案例演練（結(jié)合教學(xué)錄像演練） 八、情景模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練五：項(xiàng)目策略制定與策劃分析的方法
 情景演練項(xiàng)目案例（SWOT分析/練習(xí)）
 情景演練項(xiàng)目案例（信息收集）
 情景演練項(xiàng)目案例（自身與友商分析）
 客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關(guān)系拓展演練
 項(xiàng)目競爭策略制定（結(jié)合教學(xué)錄像的案例展開演練）
 項(xiàng)目客戶攻關(guān)策略制定（結(jié)合教學(xué)錄像的案例展開演練）
 項(xiàng)目解決方案策略制定（結(jié)合教學(xué)錄像的案例展開演練） 九、情景模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練六：項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理方法和實(shí)踐
 情景模擬實(shí)戰(zhàn)演練復(fù)盤
 小組研討：解決方案式銷售項(xiàng)目成功方法總結(jié)？
 小組研討：解決方案式銷售項(xiàng)目失敗原因分析？
十、總結(jié)：頒獎(jiǎng) 【授課方法】：面授
【課前問卷調(diào)查】調(diào)查問卷填寫、匯總分析并融合在教學(xué)演練環(huán)節(jié)
【課后測評】完成情景模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練策劃報(bào)告（V1.0）