一個單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？ 

如何才能找到客戶的利益點和關注點？ 

如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？ 

如何才能擺脫談判困境，并達成銷售目標？

收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰練習的作用。在實戰練習中，每個人都得到了鍛煉的機會，并從他人的方式中汲取經驗和教訓。收款理論的介紹，配合反復的練習，即使從來沒有收款經驗的人也可以成為專業的收款人員。

 

課程收益：

 

幫助銷售人員增加銷售成功幾率。 

可以使自己及產品（或服務）有別于競爭對手。 

可與難以應付及要求很高的客戶成功交往。 

有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。 

學會設計有效的銷售談判流程。 

更加有效地運用有限的內部資源支持銷售。

增強相關人員的專業收款知識

理順內部及外部收款流程

提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧

通過案例分析，加強參加培訓者的實踐能力，

 

課程內容：

 

第一單元，銷售談判總論

談判是什么？

為什么學習談判技巧？

銷售談判的流程

談判前的幾種實用心態調整技巧

4種談判者的個性特點與應對

談判中對于銷售機會的判斷與把握

第二單元，高階層銷售談判技巧

如何創造雙贏？

如何主導談判？如何造勢？

“次序技術”在談判中的運用

談判中的人際關系把握

被動變主動：“邏輯技術”的妙用

N種實用談判策略

談判環境營造的學問

第三單元，為什么一定要研究回款技巧

2011年歐債危機后新的利潤增長點

中國目前的信用環境

信用策略與賒銷戰略：賒銷？不賒銷？

賒銷的十大好處

賒銷的弊端：我們是在給銀行打工嗎？

愛德華法則給我們的警示與思考

第四單元，百戰不殆的實用收款技巧

收款部門在組織結構上如何設置？各部門職責如何劃分？

收款人職責分解

債務人的種類及個性分析

常見客戶拖延借口及建議解決辦法

客戶拖延的征兆

PK心理對抗表/N種收款應對技巧/收款“無間道”

標準收款流程

收款中的POWER法則

若干成功收款案例分析