阿里巴巴赴美IPO成功，不僅僅引發了最初一代互聯網人的狂歡，更標志著中國國內互聯網的一個時代達到了頂端——消費互聯網已經發展成熟，BAT三足鼎立。而這三家巨頭圍繞著整個大產業的多方收購與布局讓業內更加確信，互聯網的第一個十年屬于消費互聯網，下一個十年屬于產業互聯網。而在消費互聯網已經發展到集大成者BAT格局穩定的時代，雖然近幾年多家企業級軟件服務公司紛紛憑借“云”的概念獲得了大量的融資，但是嚴格地講目前產業互聯網市場卻基本處于空白期，尚無扛鼎之企業。
今年年中，一家名為企客云的企業獲得了和君咨詢1億元人民幣的估值，計劃融資1000萬元，和君咨詢認購其中的500萬。空前的估值，非傳統的投資機構，這很難不引發好奇：企客云憑什么能達到這么高的估值?并不算專注互聯網行業的和君為什么要投資企客云?這一切的背后和產業互聯網市場的空白期又有什么關系?帶著這些問題，i黑馬第一時間采訪了企客云的創始人李奎昌，來聽聽他分享自己的創業設想和行業視點。
以下為創始人口述：
我是江蘇徐州人，大學那時候就在校園里創業，做過家教、組織過商業演出、進行過商務貿易，在畢業時已經積累了差多不40多萬。在大學畢業前后，我分析了當時的市場情況，認為做餐飲能夠迅速積累原始資本，先要在北京立足生存很重要，因此畢業即開始了連續創業，做的都是餐飲，先后做了品牌“零舍lisser”、“明智之選”等，直到正大集團高價收購了我的公司，我才有機會真正投入到我最喜歡的行業——互聯網中來。
企業級服務市場是最后一塊大蛋糕
我之所以進入云服務行業，一開始是被傳統企業管理軟件轉型浪潮吸引，當時已經有不少同行如今目標、明道、tita等。但隨著我對這個行業的認識逐漸加深，我發現這個行業最大的金礦不在于企業內部管理，而在于企業大數據和產業互聯網化：通過企業管理軟件鏈接企業數據并打通企業上下游產業鏈，通過商業行為將原本分散的企業聯結在一個生態圈內，而這個生態圈會框住企業的一系列行為：生產、銷售流通、融資、交付，任何一個節點都可能引發行業變革，這才是產業互聯網的真正意義所在。
現在市場反應和投資現狀已經初步驗證了我當時的看法：BAT在C端布局已經趨于穩定，針對B段的企業管理產品(如紛享、明道等)開始出現在公眾視線內，不僅國內的資本十分喜愛，同時也得到了巨頭的青睞。這一切說明，國內互聯網的熱點正從C端轉移到B端。大數據和云計算技術的成熟使得產業互聯網興起成為可能，而產業互聯網的中心則是企業。如果想在產業互聯網的浪潮中成為新的BAT，必須從離企業最近、最能夠反映企業情況的行業入手，企業管理軟件自然是最好的選擇。而阿里巴巴進入企業管理軟件行業失敗，騰訊企業QQ推廣停滯不前，這一切說明，巨頭在C端積累的經驗不能完全適用于B端客戶，最好的進入方式就是和該領域內的已有廠商合作;同樣，自yammer被微軟以12億美元巨額收購后，資本界普遍認為，企業管理軟件是唯一能夠吸引大規模資本的領域。套用一句投資人的話“現在不進去，以后幾個億都投不回來”。如果用一句話描繪未來的產業互聯網格局：產業互聯網的戰役，將是新興廠商、巨頭與資本的多方混戰。
(i黑馬&創業家注：基于云技術的企業級服務大發展的前提有兩三個前提條件。第一，創業者相信科學決策是創業成功的重要條件，第二、創業者相信科學工具可以幫助自己進行科學決策。第三，基于云技術的企業級服務工具是一種科學工具。2013年以來，如何和互聯網更好的融合，成了中國商界日益爆發的需求。理論輔導、各種培訓班層出不窮，而在創業者看來，除了理論，能不能找到一種工具，一種實實在在的產品，讓自己的企業完成最低限度的與互聯網融合的目標，則成為了下一個產業機遇點。而基于云技術的企業級產品則提供了一種可能，因為成為創業的熱點地帶。)
我們專注于解決中小企業生存的問題，而不是專注于某個產品
我們在做企客云的時候，受到的最大質疑就是“你們為什么不專注?”，這種觀點有它的合理性，因為目前同行里最早拿到風投的紛享就擺明了自己會專注于Salesforce模式，銷售易也同樣，明道專注于溝通協作……但企客云的布局不拘泥于應用模塊，是基于中國企業市場長期研究的結果。
為什么美國的企業內部微博們yammer、Jive能夠成功?為什么單純復制它們的模式在中國市場里必死無疑?因為美國企業相對發展比較成熟，溝通協作已經成為一種主流需求，而中國的企業很多連自己的網站都沒有，怎么會需要一個企業內部微博呢?中國企業，尤其是中小企業，正處于一個找客戶困難、“觸網”試水的階段——有效的網絡營銷渠道缺乏，自己找不到客戶，客戶也找不到自己。在這個階段，中小企業最需要的不是企業內部微博，而是客戶和互聯網入口，有了客戶和入口，接下來的管客戶(CRM)、內部管理(OA)才有進行的必要。
說到客戶和互聯網入口，難免不讓人想起阿里巴巴。當年的企業黃頁沒有針對國內市場而是選擇了國際市場，而且大獲成功。深層原因在哪?阿里巴巴崛起的時代剛好是中國大力發展對外貿易的時代，阿里巴巴的企業黃頁選擇國際市場是順大勢而動，自然成功。那么現在的政策又是什么?鼓勵中小企業創業，拉動內需。因此，企客云的產品采用了如下布局方式：
這張概念圖出現的時候，我們把這個模式形象地起名為“全景式管理”，因為在企客云上各個功能模塊不是孤立存在的，四大模塊有很深層次的內在聯系。
首先說說企客名錄。目前我們的企客名錄里面有百萬級的企業信息，包括聯系方式、經營領域，以及地圖搜尋等等。創業者可以自由檢索，輕松找到自己的供應商和潛在客戶。企業之間將通過企客名錄形成有機生態圈，產業上下游將被打通，不同行業的企業地域分布也將一目了然。我身邊就有這樣一個例子，江蘇的一家生產企業，長期需要無縫鋼管的供貨，省外進貨的物流成本讓企業主苦不堪言，但如果他使用了我們的企客名錄，會驚喜地發現同省內就有無縫鋼管的供應商，成本一下就降下30%-40%，現在傳統企業很大的成本開支來自物流。這樣的例子還有很多，隨著用戶使用我們軟件的企業增多，我們還能提供風險警示和誠信評級。而企業則可以活在我們的平臺上，像C端客戶一樣發布自己的產品服務和需求。企業在這里可以實現它做生意的一切渴求，它可以選擇最好的渠道進貨，可以選擇最好的客戶銷售產品，只要自己的產品夠好。同時企客名錄還將是一個有機的、活性的蓄水池，企業在搜尋商機的同時，也可以把自己的信息發布在企客名錄上，讓上下游的企業找到自己。我們選擇“重布局”企客名錄，就是因為現階段中國的中小企業，最需要的就是這樣的一個資源池和生態圈，我們也因此把企客名錄稱為“授人以魚塘”。
(i黑馬&創業家注：對于一家中小企業來說，決定它能否生存的兩個關鍵性原因，一個是銷售，另一個是成本。前者決定企業賺誰的錢，后者決定企業賺多少錢。)
企客名錄說了很多，最簡明一句話就是讓企業找到客戶。那么反過來，企業能不能坐等客戶上門跟自己談生意呢?當然可以!企業站和企業微站就是我們為中小企業提供的“名片”，它們分別占據了互聯網時代客戶的“兩塊屏”——電腦屏幕，手機屏幕，是企業的臉面。很多中小企業，尤其傳統行業的中小企業還沒有自己的網站，這樣怎么能接入移動互聯時代?企客云的配站服務正為不懂技術的中小企業提供，5分鐘配置好一個功能齊全、美觀大方的網站是十分簡單的事情。臉面做得好看了，客戶的第一印象還會差嗎?
有了客戶才能去管理客戶，而隨著生意做大，中小企業的規模也會擴大，也就更加需要科學管理，這個階段才會需要在協同辦公上發力，至于CRM和類似yammer的云辦公模塊，則是企業在這個緊湊的商業生態下的選擇，它會為了更好的企客名錄中的信用排名和獲得商業機會而更加密集地使用。事實上我們的后臺算法將把企業的每一個行為都考慮進去，屆時即使一家企業的前臺客服都會相信，自己的每天接受郵件包裹的行為，只要在網絡上體現出來，也與企業的發展息息相關……也就是說，在這個階段CRM和OA的作用已經具有了多重意義，而當CRM和OA兼具對外評級意義的時候，也就不存在用不起來的問題。
企業發展到一定階段以后，會需要融資，需要戰略規劃，需要尋醫問藥。而在這之前企業已經積累了很多運營數據在企客云平臺上，企業戰略往哪一個方向走比較有利、是否健康、哪里出了問題，直接可以用數據說話。這個階段可以對接的行業就多了，比如網貸P2P，比如咨詢培訓，比如行業數據報告等等。
如果囊括企業發展的這幾個階段，布好產業互聯網的局，是企客云五年之內的目標。目標的實現需要一款犀利的產品，這款產品在我看來，必須滿足如下的特點和要求，才能作為產業互聯網的底層支撐：
經過深層打磨，可落地，企業用著爽，都喜歡用。
專注而不單一，產品專注于企業管理，但不僅僅限于單一模塊，而是從內部管理到外部營銷全方位布局。
能夠比較全面地記錄企業的生產、運營、銷售等數據，從而翔實反應企業運營情況。
成本低，易推廣。此處的成本包括資金、學習成本和進入成本。
這就回到最前面的問題：“不專注”是壞事嗎?在我看來很顯然不是這樣。
首先，我們在做的產品的確很全，但我們完全按照企業發展的需求和歷程來布局，中小企業成長的每一步都有企客云為伴。而且，所謂“專注”產品在解決單一需求后，卻不能將企業的使用數據和其他數據互通。為什么紛享銷客和銷售易能夠分別獲得IDG和紅杉的投資，因為他們的產品布局就超脫了單一需求，將CRM和OA的功能結合打通，獲得的數據就包括銷售數據和企業運營，能夠更全面地反映企業運營過程中的各種問題。企客云要做的也正是內在整合和數據打通，但是我們比較多，四個模塊互相打通，可以多維度去反映企業的情況，哪個階段哪個環節有問題，看看運營數據就知道了。
其次，所謂的“專注”產品無法構建企業生存發展的環境。過去企業生存發展靠抓進銷存，靠渠道，靠資源;未來企業生存法則靠生態圈，靠打通上下游，靠移動互聯網。我將這兩種情況分別用二維和三維來做類比。過去渠道很簡單，直來直去一條線，或者你可以有多個渠道，這只是這一個層面的，也不知道網上推廣、社會化傳播這些高級的東西。而所謂的專注產品管的是什么?管來管去還是這個層面，本身只能停留在二維空間。但是如果我們構架一個中小企業的生態系統，讓中小企業有“觸網”的機會，還給他大量客戶，這就給了他生存發展的空間，也就是三維。
最重要的是，只有“不專注”的產品才能承擔起產業互聯網的市場量級。產業互聯網市場量級怎么計算?我認為至少應包括如下幾個方向：
1.企業本身自使用的IT投入(包括建站、企業管理軟件投入、網絡營銷成本等)
2.基于企業運營數據產生的進一步服務(比如企業咨詢、戰略規劃、融資、虛擬運營商等)
3.基于行業數據的行業咨詢與報告等。
4.企業間基于互聯網線上生態圈而發生的交易。
這些數據和量級單憑一個“專注”的產品，我認為無法承載。
(i黑馬&創業家：專注是互聯網思維中的重要原則之一，但是近幾年似乎出現了誤讀。專注的核心是壓強，不是單一。說白了就是做己之長，這個長就是能提升用戶價值的東西，而不是只做一款單品。小米善于向用戶灌輸企業文化、輸送超高性價比的產品，它專注于這個，無論是手機、豆漿機、電視機……未來的汽車等等，都在貫徹這一特點。并且為了實現這個目標，構筑自己的鐵人三項，長保競爭優勢，你高價，我有性價比，你和我一樣低價，我就依靠移動互聯網生態給用戶更好的體驗和更多免費服務，永遠都比你給客戶更多……因此那些做單品的公司面對小米只能束手就擒就是這個原因。)
商業模式
上面我說到一個犀利的產品，使用成本必須低，容易推廣。不久前我們采納了和君的建議，做出了一個大膽的決定，企客云產品的云辦公和CRM模塊將實行免費制，而且不限用戶;我們在推廣的時候也反常道而行之，一般企業級廠商的重點都在于服務好客戶的客戶，我們的推廣方式是服務好客戶的智囊，也就是咨詢培訓行業。
我知道今年很多企業都拿到了錢，甚至有企業直接在地鐵上打廣告，而不管老板是否乘坐地鐵，并且建立龐大的地推團隊向企業兜售自己的系統。我認為這種方式未必不是一種方法，就如同購買百度關鍵詞一樣，但效果如何不得而知。而我們希望銷售方式能夠有一種新的思路，我們選擇和智力渠道合作。在我們看來自己的產品本身的用戶主要也是智力集中型的產業，并且我們的價格將是免費的。
(i黑馬&創業家：今目標在09年被迫免費后，卻取得了驚人的增長，用戶數從8萬家，持續增長到今年年初的70萬家。免費才是企業云服務的未來。今年年初的時候，我們采訪過獲得了老虎基金千萬美金融資的今目標。今目標說自己在遍尋了49家機構，被殘忍拒絕后，僅用三天就獲得了老虎基金的巨額風投。原因有三，第一，他們不做項目制，第二條它們是免費的，第三條它們的產品都是自己針對用戶需求研發的，而不是照抄國外的產品應用(不會出現市場狹小，用戶不買賬的問題)。我們認為老虎的判斷的方向具有非常高的可參考性。企客云的相比于今目標要做企業服務市場的騰訊不同，它更像是企業級服務市場的阿里巴巴。讓人吃驚的是，兩家公司的創始人都驚人地指出跨企業協作才是未來。只不過今目標通過建立工作群來實現，而企客云則是通過商務平臺來鏈接，到底誰才能主導未來呢?這將是一場漫長的戰爭。相關信息可查詢i黑馬此前的報道。)
對于和君等咨詢機構來說，我們的企客云就是中小企業互聯網轉型的一個一站式解決方案，可以有效解決自己進一步挖掘和研究中小企業需求的渠道、數據來源的問題。而對于我們來說，通過他們對中小企業的高效智力傳播，加上自身高效的互聯網推廣模式，可以很容易在明年實現10萬企業用戶的積累。
而且，由于我們是免費的關系，我們對于中小企業主的壓力將是極低的。這里就是一個做生意的地方，順便幫你把科學管理給做了，未來還能為你改進經營管理提供數據支持和決策參考。
當然，我們的盈利時間不會那么遲，在我們看來我們雖然是免費提供了軟件和生意平臺，但是衍生的盈利機會將更加巨大。周鴻祎名言“先圈用戶再圈錢”，你看360之后殺毒軟件還有收費的嗎?再看看360的公司量級。
縱使，我們還像傳統軟件業那樣賺錢，我們也有辦法。比如我們的免費產品滿足的是絕大多數行業企業80%的需求，還有部分近20%的行業性需求是沒有辦法通過通用產品來滿足的，我們將通過智力型企業幫助我們進行調研，針對每個行業的前五名進行免費的定制開發，然后將這些定制模塊放在云端，供需求方付費下載。
點評：傳統企業的互聯網轉型，很關鍵的一點就是商業行為的在線化、數據化。這就是企客云所進入的市場，也是百度李彥宏所謂萬億級的企業級軟件市場。這個市場充滿巨大的成長潛力，當然也充滿相當的挑戰。BAT在虎視眈眈，傳統的管理軟件廠商也在覬覦，明道、企客云也在尋求突圍。這要求這種軟件提供商必須足夠理解傳統商業的運行規律，洞察企業業務邏輯，并且具備深刻理解用戶體驗的互聯網思維。不管免費還是收費，關鍵在于所創造的價值。
