兩個(gè)女人，一個(gè)在 北京 ，一個(gè)在蘭州，觀察她們洗臉、抹眼霜、涂潤(rùn)膚露的行為，很快會(huì)發(fā)現(xiàn)諸多差別。

　　北京女人涂抹的護(hù)膚品可能多達(dá)7種，而甘肅女人則只有3種左右。甘肅女人可能不太習(xí)慣使用眼霜、防曬霜，北京女人則恰恰相反。對(duì)這種一線(xiàn)和三線(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣的大不同，伽藍(lán)集團(tuán)創(chuàng)始人鄭春影深有體會(huì)。畢業(yè)于東北財(cái)經(jīng)大學(xué)的他，最多一年有80%時(shí)間都在全國(guó)各地奔波，為伽藍(lán)旗下的“自然堂”、“美素”和“雅格麗白”等品牌尋找合適的顧客。

　　創(chuàng)業(yè)之初，鄭就發(fā)現(xiàn)了不同層級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的差別，并采取相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。他為三四線(xiàn)市場(chǎng)提供 銷(xiāo)售 價(jià)格100元左右的護(hù)膚品，性?xún)r(jià)比高，包裝精致。而在一二線(xiàn)市場(chǎng)，則提供更高端產(chǎn)品，以300-400元為主力。與之配套的還有促銷(xiāo)方式，“自然堂”在二三四線(xiàn)市場(chǎng)，非常重視贈(zèng)送給消費(fèi)者禮物和大力度折扣。而在一線(xiàn)城市，“自然堂”和“美素”則會(huì)舉辦很多美容護(hù)膚沙龍，講解如何能讓 女性 得到較好的護(hù)膚防曬效果。

　　這些深度洞察消費(fèi)者的觀察和舉措，讓伽藍(lán)集團(tuán)在中小城市跑贏了跨國(guó)日化巨頭，并正在自下而上進(jìn)入大城市。

　　但這個(gè)過(guò)程并不順利。1999年，鄭春影瞄準(zhǔn)了上海市常當(dāng)時(shí)他已從沈陽(yáng)的美容院行業(yè)起家，憑借自己研制生產(chǎn)的“中通”和“雅格麗白”兩個(gè)品牌化妝品在業(yè)界小有名氣，其中“雅格麗白”在全國(guó)發(fā)展了超過(guò)2500家的加盟美容院。二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，盡管只有七個(gè)人和100多萬(wàn)元資金，但他卻沒(méi)有覺(jué)得打造新品牌是件多么復(fù)雜的事情。在鄭看來(lái)，化妝品屬于快速消費(fèi)品，應(yīng)該迎合代理商的經(jīng)營(yíng)需求和消費(fèi)者需求。因?yàn)樵诖酥埃匾饣撕荛L(zhǎng)時(shí)間做市場(chǎng)研究。

　　然而，上海的百貨商店沒(méi)有一家肯接受這一新兵；轉(zhuǎn)戰(zhàn)大賣(mài)場(chǎng)，也沒(méi)有獲得入門(mén)資格，“百貨商場(chǎng)更傾向于和國(guó)際品牌合作。”于是，鄭春影重新拾起在沈陽(yáng)開(kāi)拓市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，往中小城市甚至農(nóng)村走。越往下走，發(fā)現(xiàn)渠道越單一，幾乎沒(méi)有商懲超市賣(mài)場(chǎng)，大眾日常消費(fèi)主要依靠個(gè)體經(jīng)營(yíng)化妝品店鋪。于是他全力以赴地經(jīng)營(yíng)這個(gè)渠道。鄭春影召開(kāi)各種各樣的會(huì)議，講解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，給經(jīng)銷(xiāo)商可觀而花樣繁多的讓利。

　　2002年，他將初期利潤(rùn)都拿出來(lái)，給當(dāng)時(shí)在三四線(xiàn)市躊火的美容店投入設(shè)備，讓它們成為加盟店。設(shè)備、床，連被單都直接拉到這些美容院，只要求對(duì)方做一件事：接受伽藍(lán)學(xué)習(xí) ，銷(xiāo)售“自然堂”。“你要做的就是建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，接下來(lái)它就會(huì)自己運(yùn)行。”鄭春影說(shuō)。

　　2006年，在三四線(xiàn)市場(chǎng)成功擴(kuò)張后，伽藍(lán)開(kāi)始打起一二線(xiàn)城市的主意。兩年后，伽藍(lán)自下而上全面拓展渠道。配合此計(jì)劃，鄭春影對(duì)旗下各品牌進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整升級(jí)，全面引入國(guó)際4A廣告、品牌、媒介、公關(guān)等外腦。

　　“在快速擴(kuò)張過(guò)程中，大家都容易忽略商業(yè)的本質(zhì)，那就是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，”鄭春影認(rèn)為。為了實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營(yíng)模式，伽藍(lán)延續(xù)著從創(chuàng)業(yè)之初就奉行的看法，在保證代理商利潤(rùn)的前提下，更多地把資源投入到銷(xiāo)售終端上去：以更好地為消費(fèi)者提供更專(zhuān)業(yè)的護(hù)膚咨詢(xún)服務(wù)。“經(jīng)銷(xiāo)商初期做這些事情的積極性也許并不大，但我們必須要堅(jiān)持，一定要讓經(jīng)銷(xiāo)商回到以消費(fèi)者為中心的軌道中去。”