說服是一種催化劑，能讓工作完成，也能達到你只靠自身無法實現的目標。MBA課程、領導藝術類書籍以及管理人學習 課程都意識到說服的重要性，但很少將說服作為一門實用藝術來教，即便教授，也往往只是限于正式演講和PPT演示。
關于如何說服，管理者需要更多的原則性建議。我在哈佛商學院講授關于說服的課程，并總結了一系列問題，可以讓所有想嘗試說服的領導者作為一個起點。
首先，認清你的目的：你和聽眾之間存在差異，你想要以某種具體方式進行處理。然后，問問自己以下問題：
- 我是不是想要改變聽眾對某事的想法或感覺？
- 或是激勵他們做什么事？
- 或是改變他們的想法（和感覺）并激勵他們去做什么事？
接下來的問題與你要說服的人有關。我們都聽說過理解聽眾的重要性；畢竟，他們具有可以幫助你實現目標的力量——或者不具有。但你怎樣去做？你必須明白四件事：
- 他們是誰？他們之間是否有差異，而要進行不同的說服嗎？
- 我與他們是什么關系？（比如：我是不是比他們有更高的權力可以利用？）
- 他們對我的目的有怎樣的想法和感覺？
- 他們對我有怎樣的想法和感覺？
接下來以內容為中心。有成效的說服涉及邏輯、情緒，以及道德觀或性格。邏輯是打動聽眾的理性層面，也是商學院培養學生的一種能力。論據是這種類型說服的主要工具。實際上指一個結論要得到觀點和證據的支持。如何獲得論據，問問自己下列問題。
- 我要哪些最好的論據才能達到目標？
- 我需要包括針對不同聽眾細分的論據嗎？
- 我需要什么證據來支持我的論點？需要多少？
想到商業決策是嚴格按照常理制定的，這令人欣慰。但心理學、認知科學和行為經濟學方面的研究表明，情緒影響到我們所做的每件事，包括思維和決策。下列問題能讓你重點考慮說服的情緒層面：
- 怎樣的聽眾情緒能令我達到目的？我應該避免哪些情緒？
- 我怎樣才能激發合適的聽眾情緒？
聽眾對演講者或作者在說服中傳遞的人格的感受就是道德觀。在考慮要傳遞哪些道德觀時，請問自己下列問題：
- 聽眾如何看待我？（通常是個難以回答的問題?。?/li>
- 我想讓他們如何看待我？
- 怎樣才能讓聽眾產生我期望的看法？
你可以創造一個不真實的道德觀，但除非你是個出色的演員，否則很難偽裝自己。一旦聽眾覺得你是弄虛作假，你就再沒有機會讓他們相信任何事——除非你本來就不值得信任。
說服聽眾的方法很多，從備忘錄到PPT演示，到視頻和微博都有。用的方法越新穎，就越可能克服商務聽眾的混亂和漫不經心。但假如你不確定自己要做什么，要說服誰，以及這種情況下自己如何利用既有資源去說服，那么方法就無關緊要了。
作者：威廉·埃利特(William Ellet )是哈佛商學院的一名講師。
