為什么要通過案例研究進行營銷？
案例研究的使用最適合買家購買旅程的考慮階段。潛在客戶已經意識到你正在推廣的產品或服務并認為這是一種選擇。
在這個時候，潛在客戶通常會研究多家公司并比較每家公司的優缺點。在認知階段，他們不愿意投入時間或精力來了解你的產品，而在考慮階段，他們正在積極尋找選擇或拒絕你的理由。
案例研究就是為他們提供相關內容以保持他們的參與度、說服他們你是問題的解決方案并引導他們無縫進入銷售以符合你的最大利益。
說服潛在買家的最簡單方法是準確地為他們提供他們想要的東西。在這樣情況下，他們需要統計數據和事實以及第一手的保證。
5. 成功客戶故事可以精準篩選特定的客戶。采用客戶成功故事作為關鍵營銷工具的企業，會為他們所針對的每個類型受眾量身定制多個故事。
步驟與格式
現在我們已經清楚了為什么要制作案例研究，讓我們談談如何實際編寫值得一讀的案例研究。
1.清晰的標題：就像新媒體其他的內容標題一樣，它應該提供最重要的信息。
2.案例研究概述：在頂部顯眼地提供清晰信息，包括客戶的名稱/行業、使用的產品/服務以及結果統計信息。
3.客戶介紹：描述客戶，幾句話介紹及其亮點。
4.問題：陳述問題/目標、后果以及客戶的猶豫。
5.解決方案：分享他們是如何找到你的，他們為什么選擇你，他們選擇了什么解決方案，以及它是如何實施的。
6.結果：描述結果和好處，以及由此產生的額外發現。
7.結論：分享客戶的額外贊譽以及對其他人/企業的建議。
讓我們使用一個虛構的示例詳細介紹上述每個步驟。假設：業務名稱是DQ，客戶名稱是Kita。
1.從一個清晰的標題開始
《DQ數字化轉型方案為金融業Kita每年節約經費1億2千萬》
2.案例研究概述
頂部應該有一個包含重要細節的部分。這包括：
客戶名稱/類別/行業 使用的產品/服務 結果（最好有三個統計數據）
3.介紹客戶
用你的客戶的姓名、行業、位置和亮點分享一到兩句話。
DQ是一項軟件服務，可為抵押貸款的銀行、經紀人和投資者提供高度可定制的訂閱包。
4. 陳述問題、后果和猶豫
解釋客戶面臨的問題或他們難以實現的目標——以及負面結果。
雖然這種高水平的定制是DQ與競爭對手的不同之處，但它也需要多個應用程序，這些應用程序具有不同的數據和繁重的手動工作。帳戶所有者花費大量時間管理發票，幾乎沒有剩余時間來與客戶建立關系、掌握超額費用和追加銷售。這導致了盈利能力的下降和客戶服務的削弱。
在項目執行初期客戶Kita就反饋：“我們的客戶關系開始動搖，我們知道必須做點什么。但是，僅僅操縱一個數據源的想法就是如此可怕的。有如此多的隨機連接和如此多的機密信息，不能冒險將其全部破壞。”
5. 描述解決方案
分享客戶如何找到你的業務以及他們選擇你的原因。
客戶通過微信公眾號了解了DQ，并決定與我們取得聯系。
包括選擇的具體產品或服務、實施方式以及客戶使用方式。保持簡短！
在了解情況的詳細信息后，DQ團隊提出了一種自定義解決方案，將所有數據源集成到一個儀表板中。“起初我很猶豫，但他們向我展示了一個小規模的例子，幫助我更多地了解它是如何工作的。感謝他們對我的耐心。”
高層終于同意了。基礎平臺花了三周時間來實施，而數據遷移只用了不到一天的時間。
6. 分享成果和收益
分享客戶如何使用你的產品/服務、結果是什么以及好處。包括直接引用和明確的證據（統計數據、前后圖像、延時視頻等）
借助新平臺，Kita的客戶經理可以在一個地方訪問所有七個數據源，并生成、跟蹤、發送和批準發票。開發票所花費的時間從幾天縮短到幾小時，為他們騰出時間與客戶互動并為實現戰略目標而努力。
重新設計和簡化的產品目錄（206 個產品代碼而不是 1,024 個）也使他們更容易追加銷售以及針對特定需求推薦組合。“有時我們的新客戶不知道他們想要什么，這相當于給他們一個完美起點。”
此外，Kita能夠識別價值 12,403 萬元的超額費用，否則他們不會發現。“現在，我們可以確定客戶適當的計費（這對我們來說很好），并獲得了最適合他們動態需求的服務。這是雙贏的。”
7. 以建議和 CTA（call to action） 結束
分享客戶的發展方向、額外表揚或他們對類似潛在客戶的建議。
今天，DQ獨特的訂閱模式一如既往地強大。“我們從來沒有想過我們會這么快就達到這一點——我們認為新市場是幾年后的事情，你必須進行研究才能找到值得信賴的供應商，但歸根結底，這一切都歸結為數字化轉型的信念。”
最后以 CTA號召行動來聯系你的企業和/或鏈接以查看更多案例研究。
如何快速將潛在客戶轉變為客戶，在創建客戶案例中記住以下7個注意事項可以幫你快速實現目的：
1. 案例研究最重要一條就是相關性，突出顯示與你理想客戶相似的客戶，相似的痛點及情景，以便你可以輕松與客戶構建連接。
2. 講述整個案例，不要只講述你輕松一推就怎么樣怎么樣，更為重要將前因后果都一五一十講出來。
3. 使其易于閱讀，你的案例研究應該是詳細的，但不要讓它成為論文級別的。使用清晰的格式和口語化的語言為宜。
4. 要有數字支撐，講成功故事很有價值，但證據不可少。要用精確的數字來證明你的價值。要有確切的數字（例如，不要說“增長翻倍”，而是說“訂閱量從每月 60 增加到 125”）
5. 請明確點、具體點、講細節。記住：越細節，越具體，越有說服力。
6. 呈現格式多元化：案例研究不一定是博客形式！可以考慮視頻、信息圖表、直播甚至博客等。
7. 讓客戶成功案例研究容易被找到。在你的網站上突出顯示它們，優化它們，并在社交媒體上推廣它們。
精心設計的案例研究能夠觸及讀者的內心和思想，在買家的購買旅程中創造奇跡。
企業通常沒有把案例研究提到高度，但你的競爭對手很可能正在有效地利用榜樣的力量，從而獲得銷售優勢。在大多數情況下，一組有效的成功客戶案例故事影響力巨大。
許多潛在客戶需要驗證供應商的解決方案能否解決行業所面臨的業務挑戰。成功案例研究是可以提供證明。
還在等什么？開始創建你的第一個客戶案例研究吧。
