3月17日，清大工商管理M29/M33班迎來了張利老師和一堂精彩課程《互聯網年代營銷贏思維》。張利老師是清華大學繼續教育學院客座教授，北京大學經濟學院企業家研修班客座教授，北京大學經濟學院金融投資家研修班客座教授，中國人民大學培訓學院客座教授，中共中央黨校特邀教授。

張利老師不屬于學院派，而是從市場實踐中不斷成長起來的實力派。他對問題的分析往往一針見血，讓人有醍醐灌頂之感。張利老師戲言，聽了這堂課能省下幾千萬的營銷推廣費，你相信嗎？

還是看看庫博士幫你整理的筆記，好好回味一下吧。

今天，張利老師的主要觀點是：營銷的唯一目的，是和客戶建立起持久的交易關系。這方面，電商優勢并不明顯。機會屬于傳統企業里懂互聯網的人。

張利老師的課程有兩天，今天分析了營銷拐點的到來，提出營銷回歸。以往的營銷招數都不好使了。我們面臨的問題是反腐力度大、過剩年代到來以及互聯網的沖擊。2016年是電商倒閉年。究其原因，是因為中國幾乎一夜之間從互聯網時代進入到移動互聯網時代，占領終端更難。網絡時代最稀缺的是人的關系。電商倒閉的深層原因就是不重視用戶培養。從這一點出發，張老師提出營銷回歸的觀點。

在移動互聯網時代，張利老師提醒同學們注意：

• 從推送思維變成分享思維。

新媒體的廣告思維不是推送，而是分享。所謂微信營銷，是發動客戶在朋友圈說你好。

•  互聯網+什么？加核心競爭力。

傳統企業要把精力放在核心競爭力上。從荷蘭郁金香產業的案例出發，老師在清大EMBA課堂分析，總成本領先戰略+差異化戰略+集中戰略，使得全世界球莖類花商無法與荷蘭競爭。產品做好，營銷就變得簡單。

• 營銷的價值觀要從有分別心的二八定律轉為無分別心的長尾思維。

傳統企業信奉二八定律，而互聯網時代服務小客戶是零成本的，所以要盡一切可能做零售。因為：零售客戶現金流好；口碑好；易于傳播；能夠吸引大客戶。尤其是大型企業，思路必須轉變，從筷子法則轉到牙簽法則。

•  網絡營銷要四大工具聯合使用。

微博：信息獲取工具，危機公關法寶。

微信：情感交流工具。

搜索引擎：客戶自我教育工具。

電商平臺：成交工具。

•  做好私域流量。

網絡年代兩大謊言：流量=銷量；互聯網的競爭是入口的競爭。

老師強調，五大電商平臺贏利模式一樣，全是流量販子。所以，凡是互聯網老大鼓勵我們做的事，堅決不能做；凡是老大不鼓勵的事兒，仔細看，機會就在這里。

做電商的，要一個不漏地把客戶從電商平臺搬到朋友圈，做私域流量。

•  從利差思維變成顧客問題解決方案思維。

中國營銷人堅持3件事：渠道為王、深度分銷、決勝在終端。這三招依然好用。傳統渠道的出路，一是社區商務，二是鄉鎮商務。但是思路一定要從利差思維變成顧客問題解決方案思維。參考夏威夷便利店的案例，游客95%的剛需能在這里滿足。

•  怎樣節約幾千萬營銷推廣費

完全靠燒錢引流是不靠譜的。要有這個信念：1分錢流量費不花，照樣把營銷做好！具體做法是先把微信好友引來、把微博客戶引來、把論壇客戶引來，在這個基礎上花一點錢，就能起到很好的效果。這是營銷的基本功所在，只能靠自己。

• 移動互聯網時代本質思維：R2R

人到人，是移動互聯網的本質，一切營銷以人為主。人的含義是粉絲、用戶和客戶。粉絲們的聲量帶來用戶的體驗，用戶的口碑決定客戶的購買。

爭奪人，是爭奪人的注意力，要有趣、有用、有意義；爭奪人，是爭奪使用時間；爭奪人，是爭奪客戶關系。

• 互聯網時代的營銷核心：發動群眾。

精準營銷的邏輯不太適合移動互聯網時代。移動互聯網時代的最大變化是鏈接。屌絲背后有土豪，土豪背后有屌絲。所以這個時代的傳播不是探照燈模式，是電磁波模式。

明天，張利老師會講到產品基因和產品推廣。屆時，庫博士會繼續和您分享張利老師的精彩課程。