根據公司的發展計劃，為有序、順利地開展 銷售 工作，以進一步擴大廣州市場份額，特制定此方案：
一、市場分析
1、市場概括
廣州市作為變革 開放重點城市，經濟發展中心，其美容美發行業發展迅速，大部份已由個體經營向連鎖經營模式轉形，形成規模龐大、起點高的行業鏈，從而對行業用品的需要量不斷擴大。
2、廣州美發美容店分布結構 <如表1示>
表一：
檔次性 質位 置消費層次所占比例
一級鏈鎖經營處在高級商業中心及寫字樓區較高30%
個體經營2%
二級鏈鎖經營商業鬧市中或交通繁忙路段高35%
個體經營5%
三級鏈鎖經營中高級住宅區內、酒店和商業城中高15%
個體經營5%
一般鏈鎖經營中低檔住宅區或中低檔鬧市中心中低3%
個體經營5%
3、廣州競爭狀況分析
廣州市場上出現個體戶經營、國內公司和國外公司三足鼎立局面，**公司作為本土企業，在地理上具有一定的優勢，經營歷史較長，高品質的產品是**一直以來賴以生存的拳頭產品，且價位合理具有競爭力，故擁有具定的客戶群;其它國內公司及及國外公司進駐廣州的的時間有限，在市場開拓需經過一段期間的摸索期。對于國內及國外企業這兩類的競爭對手，他們的競爭優勢在于單品的更新速度快，市場敏銳度強，能及時根據市場需要開發有一定競爭能力的單品，加上其在VI系統上一直比較重視，迎合了一部分鏈鎖店的消費群體。
二、企業SWOT分析
由于來自其他競爭品牌的壓力越發巨大，為了有效制定競爭策略，對美發美容產品所面臨的優勢、劣勢、機會、威脅作如下分析：
(一)優勢分析
1、**公司有著十幾年的經營歷史，在市場上已具備一定的品牌形象，而作為美發美容產品，由于其性質的特殊，客戶的忠誠度很高，故有著固定消費群體。
2、**產品進入廣州市場較早，并且市場基礎過硬，能迅速作出調整和市場操作反應。
3、**產品有過硬的產品品質，旗下YIMAS(伊美仕)、HAIR-ROAD(法道)、EASIDANO(絲丹路)三大知名專業品牌在不少客戶心中有良好的口碑，具備品牌的可造性。
4、其產品系列單品豐富，針對市場需求，不斷推出新的系列產品，并得到市場認可。
(二)劣勢分析
1、市場規劃尚不夠完善。公司現有在廣東省的合作客戶達500家，而廣州市場的占有率較少，仍有較大空間的市場有待開發。
2、銷售形式較單一。公司在廣州市場主要以經營部的形式經營，在銷售上顯得比較被動，導致錯失了占有市場的良機。
3、市場信息反饋不及時，導致不能有針對性地開展相應應對方案。產品的更新速度慢，單品數量少，不利于鞏固市場份額，增加整體銷售。
4、經銷商(發廊)以及公司的經營危機意識不足，缺乏對經銷商的控制，沒有更好地去開發和完善二級地區網絡。
(三)機會
1、廣州的商貿業及會展業較發達，擁有華南地區最大的美容美發用品基地-美博城，每年三廟的中國進出口交易會，給美發美容用品業帶來了具大的市場機會。
2、人們的消費水平漸漸提高，對美容美發的需求也不斷的擴大，高消費高品味的消費形式，對品質的要求也比較高，已不僅僅滿足于日化線的美容美發產品，不斷向專業線的優質產品看齊。
(四)威脅
1、廣州美發產品市場仍處于不規范、不成熟的整合轉型階段，行業管理缺乏力度，行業競爭處于無序狀態，容易造成惡劣的價格戰。
2、隨著行業的競爭，消費者自我保護意識的提高，政府管制的加強，特別是市場爭奪重心的下移，傳統的批發和分銷企業將面臨前所未有的挑戰。
三、 營銷 策略規劃
(一)產品策略
1、對于美發系列產品，推出針對中高檔專業發廊的規格包裝，以達到減少相互影響制約，產生銷售最大化的目的。
2、通過細分目標市場、產品細分化、多樣化，來滿足不同的需求，推出不同價位的產品。就廣州市場而言，由于其消費水平高，品質好且價格合理的產品更容易得到市場認可。
3、根據市場需求，加快附屬產品的研發和生產(如植物類型的染發產品)，不要盲目跟風，熱衷于“跟著別人的后面走”，因為美容美發產品，特別是**懶以為生的產品已經步入了成熟期，過于依賴該產品會導致公司的在市場競爭力逐漸降低。對于新產品，要自主創新，力求做行業的引領者。
(二)價格策略
1、檢討當前產品配方問題，在保證產品質量的原則上，降低生產成本和管理成本，從而降低供貨價格，以增強公司產品在廣州市場的競爭能力。
2、對達到一定銷售量的經銷商給予一定的折扣，鼓勵經銷商加大對產品的促銷。[next]
(三)分銷渠道推廣策略
1、完善經銷商網絡，除了尚藝公司屬下的美發鏈鎖店及現有其它合作經銷商這兩大系統之外，還要開拓該區域其余的中高檔連鎖美發店，努力滲透九區各城中村的發廊，以達到增大地區銷售總量，加大品牌影響力的目的。
2、設置區域銷售人員，用以理順各區域的貨源以及與經銷商間客情的關系。同時肩負監督和協助經銷商的作用，及時反饋市場信息。
3、在廣州市場尋求新的經營模式，如寄店銷售、門店鏈鎖經營等。
(四)促銷策略
1、為了達到調動經銷商積極性的目的，對于部分附屬產品，如焗油膏、香座和洗手液，采取購十件送一件的活動。
2、調整發放贈品的比例，針對產品的淡旺季節，推出行而有效的促銷活動。也可以把贈品比例金額轉換為現金，由經銷商自主支配，根據廣州市場的特性，在當地購買有吸引力的季節性贈品。
3、對于新出的產品系列，與各經銷商(發廊)協商，加大在門店的海報投入力度，同時結合相應的平面宣傳單張和贈品支持，促其成為**公司銷售大軍中一個新的亮點。
4、加強品牌宣傳力度，行業國內品牌的眾商家普遍認識到品牌宣傳的重要性，也在揣摩不同消費人群的心理，打響了強勁的宣傳攻勢。許多消費者對于美容美發品牌不甚了解，因此需要加大各領導的宣傳，講究品牌的有效傳播，也是打響品牌戰的關鍵所在。
四、售銷團隊組建
1、員工配置。根據廣州九區兩縣級市的區域結構，需配置銷售總監1名、銷售專員8-10名及2名業務助理，團隊 人力資源 的分配將按市場的開拓程度給矛適宜調整。
2、學習 上崗。銷售人員在正式上崗前應對公司、市場、產品等方面做一定的了解掌握，需經過公司一系列的學習 合格后方能上崗，學習 內容包括 企業文化 、企業發展戰略、管理制度、產品認識，市場分析等課程。
3、試用考核。制訂試用期考核指標，新員工需經過1-3個月的試用期(具體試用期限按所簽訂勞動合同的年數而定)考核，考核內容包括：銷售指標完成情況、日常行為表現等方面，試用期間滿，經考核合格即給予轉正，如不合格者，將作辭退處理。
4、銷售總監為團隊組建的主要負責人，具有對銷售人員/助理履行聘用、解雇、薪資等職責。
5、組織機構圖及人力成本費用預算圖(略)：
五、銷售團隊管理
1、制定及落實銷售計劃
根據公司的年度工作計劃制定當年/月度的銷售計劃，內容包括全年/月銷售策略、措施(每年/月銷售目標、業績保障措施、營銷策略等)。
(1)、根據全年/月工作計劃，每年/月底召開次年/月的工作計劃會議，怖置全年/月的工作計劃，主要包括年/月度銷售指標、個人銷售指標、成交客戶量、拜訪客戶量等內容。
(2)、年/月中召開年/月中期工作進程會議，總結、檢討年度/月計劃的半年/半月進展情況，討論計劃完成的可行性及需調整事項。
(3)、年/月底召開年/月底工作總結會議，總結、檢討年度/月計劃的全年/月完成情況，找出本年/月未了事項和下年/月必須進行事項，為下一年/月制定計劃作準備。
2、銷售促進及后勤保障
(1)銷售人員每日 應記錄好業務日記，將出訪客戶的情況輸入客戶管理系統，以便于跟進銷售服務，對于特殊的情況應及時上報銷售總監獲取處理意見;銷售人員及時反饋在開展業務中所存在的問題，銷售總監針對所存在的問題給予協調解決，突破銷售關口，促成成交。
(2)做好銷售后勤保障工作。業務助理協助銷售人員開展銷售工作，發揮在公司內部的橫向及縱向溝通的作用，包括：需要其它部門配合的事項、庫存統計、下單操作、客戶服務、客戶資料管理及市場數據收集等等。
(3)重視激勵管理，除日常制度化的制約下，團隊主管應重視線下管理，加強與銷售人員的日常溝通，了解銷售人員的心里狀況，幫助其走出心里陰暗，對于出現銷售瓶勁的協助指導其他突破關口，盡最大努力地激勵銷售人員，使其能發揮各自最大的潛能。
(4)當年/月底要對每一已成交客戶和將成交客戶進行來年/次月交易額預估，為來年/次月制定銷售計劃提供參考依據;
(5)每年底根據當年實際交易情況及來年預估交易數據對成交客戶進行一次等級重新評估，新的評估等級作為次年重點客戶跟進(擴大成交量)的依據。
3、在崗學習 ：不定期對在崗銷售人員進行新產品知識學習 、銷售技巧學習 ，并定期舉行銷售經驗分享與交流活動、銷售實戰模擬活動，以此不斷提高銷售人員的業務水平及綜合素質。
4、考勤管理。按《公司(銷售人員)考勤管理制度》執行。
5、實行 績效 考核。每月對銷售人員進行績效考核管理，考核內容包括：拜訪客戶數量、成交客戶量、老客戶流失數量、銷售量的增長率、回款率、業務日記等內容，詳見《銷售人員績效考核辦法》。
六、市場拓展流程
1、實行區域專人負責制，各區指定一名銷售人員進行市場開拓，開拓方形式主以上門推銷為主，電話銷售為輔。
2、電話訪問收集到的潛在客戶，將訪問內容收錄于客戶管理系統并初步篩選出有望客戶。
3、走訪有望客戶，做好業務日記，并將訪問內容收錄于客戶管理系統，建立[(有望)客戶卡]并填寫[客戶等級評定表] (關于客戶等級評定，詳見《客戶等級評定細則》)。
4、對A級有望客戶制定重點突破計劃并展開攻勢，爭取盡早成交。
5、新客戶初次成交后，需建立[(成交)客戶卡]，記錄交易資料，以便分析客戶狀況，重新評估其客戶等級;
6、對交易狀況良好的客戶，爭取擴大成交量。
7、合理計劃 新老客戶的訪問，以保證在老客戶成交量不斷提升的同時不斷有新客戶成交。
8、交易中的客戶，收款作業放在第一位，要定期多次實地訪問客戶，密切關注客戶(尤其新成交客戶)的付款信用度，嚴防倒賬狀況的產生。
美容發美用品行業正處于轉型時期，面對日益激烈競爭的市場,**公司需建立嚴格的操作標準，導入規范的工作流程，提供更優質的產品和服務，這樣才能長青于市場。