一提起被區域外醫藥公司或其它辦事處沖竄貨，是很多藥廠辦事處經理所頭痛的事、也是很多藥廠投入巨大資源都難以根治的市場頑癥。X藥廠辦事處安經理就有此深刻的感受和體會。安經理所負責的區域市場自2000年建辦以來，經過自己及辦事處全體代表在醫院市場，OTC市場上精耕細作的銷售努力、產品在X區域市場上的銷售是一年更比一年高、年年銷售都呈30%左右的銷售量增長。安經理是樂在心頭，喜在眉梢、多年來付出的努力和心血終于得到了持續穩定的銷售回報。但在06年開年后安經理卻樂不起來了，是什么使安經理如此鬧心呢？起因：安經理最近不斷接到主要一級醫藥公司和辦事處銷售代表投訴，區域外的醫藥公司和其它渠道經常有貨沖到本區域來、部份下游終端客戶紛紛轉向從其它渠道進貨、導致了產品在醫藥公司的銷售量有所下滑、辦事處銷售代表利益得不到合理保障、好不容易建立的產品分銷體系受到前所未有的挑戰。分銷客戶的流失導致了安經理未能完成公司下達的05年銷售指標和任務。

 

作為X藥廠辦事處的安經理也對此市場頑癥感到束手無策，曾多次特向本人請教良方、以期徹底杜絕被區域外醫藥公司和辦事處沖竄貨。原由在于筆者在前幾年也曾有過類似的經歷和經驗，對被區域外醫藥公司或辦事處沖竄貨有一些實戰的經驗和招數而以。

 

為此。筆者與安經理對于沖竄貨一事進行了充分的溝通和交流，把筆者曾經用過的一些招數“一一坦白”。好在安經理也是一個比較有豐富經驗的一線經理，一點就通、不用筆者過多教化、即掌握了堵住沖竄貨之精髓。于是著手實施，采取了一系列的應對措施和辦法。

 

 

每發一批藥品到區域內醫藥公司或辦事處，安經理都要求辦事處內勤做好詳細的記錄備案。凡是發到本區域內的藥品“藥品批號、箱號”制作成表格分發給辦事處各銷售代表人手一份，如有公司新發到辦事處或醫藥公司的藥品分別及時地把“藥品批號和箱號”以短信形式分發給各銷售代表并填入到表格內。銷售代表在拜訪終端藥店和其它終端客戶時隨時帶在身上，隨時在藥店和其它終端貨架上進行確認和核對藥品是否是發到自己辦事處的。

 

 

有歷史從區域外調貨記錄的醫藥公司給予密切關注，辦事處代表要經常性進行拜訪與采購人員建立起一定的業務關系。或者和當地的一級經銷商銷售人員一起協同拜訪，在銷售渠道上進行渠道歸攏、簽定三方銷售分銷協議、給予分銷商以相對合理的分銷產品返利政策、從利益上杜絕此類醫藥從區域外調貨的可能或調貨機率。

 

 

終端投訴：辦事處代表終端核對確認為區域外藥品—向辦事處內勤投訴­­—辦事處內勤查詢核對確認為區域外沖竄貨—向總部投訴（報批號，箱號、醫藥公司或終端憑據）—總部接受投訴—查詢核對為X辦事處沖竄貨—反饋給被沖竄貨辦事處—總部沖竄貨費用劃撥—辦事處內勤作統計每月上報辦事處經理備檔。

 

 

被沖竄貨辦事處每月向公司總部索取有沖竄貨歷史記錄醫藥公司藥品銷售流向，從銷售流向中進行確認核對。如有沖竄貨到本區域內勾劃出來上報公司總部確認查詢、總部查詢核對反饋辦事處并劃撥被沖辦事處。

 

 

與沖竄貨辦事處經理協商，請其每月提供沖竄貨醫藥公司的藥品銷售流向并請該辦事處經理加強對此類醫藥公司的日常拜訪監管力度、經常性地了解其動態的向外銷售情況。

 

自從采取了上述一系列措施，手段和沖竄貨預防制約機制以后。安經理防止沖竄貨的籬笆是越扎越緊，區域外沖竄貨事例是逐日逐月遞減，取得了較好的自我市場保護、維護了辦事處正常的銷售權益和果實不被其它區域外的醫藥公司或辦事處所清和搶奪。

 

安經理扎緊籬笆杜絕沖竄貨的事例，給了同行辦事處經理以極好的啟發和思索。當辦事處受到區域外醫藥公司或辦事處沖竄貨發生時，辦事處經理不要怨天憂人，牢騷滿腹、被動消極等待公司總部處理查詢；而是應該以安經理那樣，以一種平和的心態去面對沖竄貨一事。沖竄貨不是那家藥廠所固有的“專利市場問題”，市場頑癥。而是整個業內同行藥廠所面臨的一個永恒課題，是最棘手、最復雜、最難根治的市場頑癥。扎緊自己辦事處的籬笆，制定適宜的預防和控制措施、特別是辦事處要加大本區域內的渠道管理和監控，分別與那些有區域外調貨醫藥公司，有歷史沖竄貨記錄的醫藥公司重點關注、與之簽定分銷協議、給予合理的藥品分銷返利、把此類醫藥公司進貨渠道歸攏到本區域內一級醫藥公司。對此類醫藥公司或終端進行這密切的日常性拜訪，通過邀請年終客戶答謝會、節假日進行一些適宜的、特別是采購下游終端客戶的維護。區域醫藥公司定期不定期的邀請下游分銷客戶藥品訂貨會，辦事處應積極主動地參與。在訂貨會上加強與各分銷商的溝通和交流，增強彼此間的分銷合作關系、同時辦事處也能獲得產品訂貨好處；分銷商也能獲得訂貨優政策。一系列沖竄貨措施和辦法構成扎緊籬笆的主架。有此主架的交叉和重疊，環環緊扣、相信此扎緊的籬笆預防制約機制將會抑制阻止沖竄貨的發生。