一、常用的幾種銷(xiāo)售報(bào)表
隨著企業(yè)的管理水平的不斷提高，企業(yè)運(yùn)用表格化對(duì)銷(xiāo)售員的管理也越來(lái)越多越規(guī)范。其實(shí)銷(xiāo)售各報(bào)表的作用和用途是很多的。它不但能提供有關(guān)的終端客戶情況、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)等多方面的信息，而且還能有效地監(jiān)督和指導(dǎo)銷(xiāo)售員的工作。
在終端銷(xiāo)售中常用的銷(xiāo)售報(bào)表主要有以下幾種：
1、終端客戶拜訪表；2、終端銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表；3、終端周計(jì)劃銷(xiāo)售報(bào)表；4、終端銷(xiāo)售月報(bào)表及工作總結(jié)報(bào)告等。
二、督促報(bào)表按時(shí) 交回
作為銷(xiāo)售主管一定要讓銷(xiāo)售員養(yǎng)成填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)表，并按時(shí) 上交銷(xiāo)售各報(bào)表的習(xí)慣。當(dāng)然，一些銷(xiāo)售員會(huì)在銷(xiāo)售主管不斷催促、提醒、要求下，甚至威脅后交。對(duì)于這樣的銷(xiāo)售員一定要嚴(yán)格處理。除了開(kāi)除人之外，其實(shí)，銷(xiāo)售主管還是有辦法讓總是遲交報(bào)表的銷(xiāo)售員按時(shí) 交報(bào)表（他們很可能業(yè)績(jī)表現(xiàn)非常好）。最簡(jiǎn)單的方法就是告訴他，以后訪問(wèn)報(bào)表若是未和每星期的支出憑證一塊兒交，就不能報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用和發(fā)獎(jiǎng)金。
三、監(jiān)督銷(xiāo)售員工作的難度
很多人加入銷(xiāo)售行列的原因，就是看上銷(xiāo)售工作的自由性。任何一家公司也負(fù)擔(dān)得不起讓每個(gè)銷(xiāo)售員每次訪問(wèn)客戶時(shí)都有一位主管跟蹤監(jiān)督。終端銷(xiāo)售工作要求銷(xiāo)售員每日 早、晚二次向公司報(bào)告，但在此之間的大部分時(shí)間仍是他自己的，根本沒(méi)有人管。有些人對(duì)這樣沒(méi)有直接監(jiān)督的自由簡(jiǎn)直是高興極了。只要一離開(kāi)主管的視線，他們就無(wú)法約束自己去做必要的銷(xiāo)售訪問(wèn)，以取得更好的銷(xiāo)售成績(jī)；有些人或許一度克制得了，但疲憊了，就不愿意去面對(duì)銷(xiāo)售競(jìng)賽中和每日 被客戶拒絕的情況。有些銷(xiāo)售員了解自己無(wú)法長(zhǎng)久的做下去，但竭力維護(hù)那一點(diǎn)底薪，或是多拖幾個(gè)月，甚至幾星期；有些銷(xiāo)售員假造報(bào)表，填些偽造的數(shù)據(jù)，編造銷(xiāo)售活動(dòng)的謊言等來(lái)混日子。
這些人顯然不適合目前的銷(xiāo)售生涯，也無(wú)法長(zhǎng)久地做，因?yàn)椴蝗プ鲣N(xiāo)售工作終會(huì)顯露在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上，但這會(huì)苦了要完成銷(xiāo)售任務(wù)的銷(xiāo)售主管。
四、銷(xiāo)售主管要看報(bào)表
當(dāng)銷(xiāo)售主管拿到銷(xiāo)售員填寫(xiě)的表格后，該怎么查看和閱讀那些報(bào)表呢？從銷(xiāo)售員的報(bào)表中應(yīng)該獲得那些信息？發(fā)現(xiàn)那些問(wèn)題？應(yīng)該怎么做？下面幾項(xiàng)是作為銷(xiāo)售主管要注意的內(nèi)容：
1、在報(bào)表所涵蓋的時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售員做成了多少筆交易，總成交金額是多少？銷(xiāo)售仍是結(jié)果導(dǎo)向；不管以往做的怎么樣，只要該月業(yè)績(jī)有提升，就可以彌補(bǔ)以往的不足。銷(xiāo)售主管對(duì)此應(yīng)給予贊揚(yáng)。
2、該段時(shí)間內(nèi)做了多少次終端銷(xiāo)售拜訪？主管一定相信，訪問(wèn)失敗的資料也很重要，因?yàn)槊恳淮问《甲屼N(xiāo)售員向成功又邁進(jìn)一步。然而，那些只注重?cái)?shù)量的主管應(yīng)該記住一個(gè)笑話。主管銷(xiāo)售員問(wèn)：“你今天訪問(wèn)多少個(gè)終端？”銷(xiāo)售員答：“四十五個(gè)。本來(lái)還可以更多的，但是有些聰明的家伙問(wèn)我，你到底賣(mài)什么東西。”或許主管可要求銷(xiāo)售員把所有客戶訪問(wèn)都列出來(lái)，或許只要列出幾個(gè)重要的訪問(wèn)就夠了。
3、查看訪問(wèn)報(bào)表既有客戶的潛在客戶的比率是多少？主管憑這個(gè)資料判定，銷(xiāo)售中是否有銷(xiāo)售員只訪問(wèn)他們?cè)械慕K端客戶。當(dāng)然，訪問(wèn)潛在客戶，每日 面對(duì)新終端的拒絕是個(gè)痛苦的過(guò)程——但除非有新客戶不斷的開(kāi)發(fā)，否則銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不會(huì)增長(zhǎng)。
4、從銷(xiāo)售報(bào)表中查看公司的產(chǎn)品是否需要不止一次訪問(wèn)才能認(rèn)定？若是如此，銷(xiāo)售員在完成之前需要做幾次調(diào)查、示范、提案等初步步驟，完成初步步驟的比率是否和其他成功的銷(xiāo)售員完成所需時(shí)間相當(dāng)？
5、從報(bào)表檢查銷(xiāo)售員所訪問(wèn)的聯(lián)絡(luò)人名和職位。看銷(xiāo)售員找的是否就是有權(quán)做決定的人？主管要憑這一資料確定銷(xiāo)售員是不是在兜圈子、耍手段——做了多次訪問(wèn)卻沒(méi)有見(jiàn)到真正的決策人。
6、檢查是否有重復(fù)訪問(wèn)單一潛在客戶或現(xiàn)有客戶的情形。如果存在這種重復(fù)，主管可能得要求銷(xiāo)售員解釋。這或許是問(wèn)題客戶的跡象，而銷(xiāo)售員正嘗試撲滅問(wèn)題的火種；或許是銷(xiāo)售員把時(shí)間花在他覺(jué)得舒服的地方。
7、檢查銷(xiāo)售員在一段時(shí)間內(nèi)的預(yù)測(cè)和真正成交的交易。銷(xiāo)售員所作的預(yù)估正確嗎？信心、熱誠(chéng)很好，但也要以事實(shí)為基礎(chǔ)。
8、在查閱報(bào)表時(shí)，如果主管擔(dān)心某位銷(xiāo)售員不能順利地完成工作，則可能得重新研討該銷(xiāo)售區(qū)域劃分的適當(dāng)性，協(xié)助他做些規(guī)劃。
9、從查看銷(xiāo)售報(bào)表中把銷(xiāo)售差的人和那些成功銷(xiāo)售員的訪問(wèn)調(diào)查、示范、提案等次數(shù)相比。比率相同嗎？
10、在看報(bào)表時(shí)如果銷(xiāo)售員還提供了客戶評(píng)語(yǔ)，則要閱讀報(bào)告上的評(píng)語(yǔ)部分。這少數(shù)幾句敘述的句子有助找出許多不同的問(wèn)題，例如銷(xiāo)售員的心境，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的評(píng)語(yǔ)，該區(qū)潛在問(wèn)題等，若是沒(méi)有必要，多數(shù)銷(xiāo)售員不會(huì)喜歡花太多時(shí)間填寫(xiě)這些報(bào)告。如果他們真的花了力氣寫(xiě)那幾個(gè)句子，肯定是他們覺(jué)得問(wèn)題很?chē)?yán)重。
11、應(yīng)該仔細(xì)閱讀的銷(xiāo)售報(bào)告，當(dāng)然，銷(xiāo)售主管不可能把每份報(bào)告上的每個(gè)項(xiàng)目都讀得很仔細(xì)。多數(shù)銷(xiāo)售主管會(huì)希望花較多時(shí)間在邊緣或問(wèn)題銷(xiāo)售員的報(bào)表上，而不會(huì)著重去看優(yōu)秀銷(xiāo)售員的報(bào)表。這種做法部是所謂的“例外管理”，也就是說(shuō)“特別注意那些有問(wèn)題的部分”。
五、找出表現(xiàn)差的銷(xiāo)售員
主管在進(jìn)行銷(xiāo)售監(jiān)督的同時(shí)，早一點(diǎn)找出偷懶者和表現(xiàn)差的銷(xiāo)售員，要在問(wèn)題未變成災(zāi)難前加以排除？銷(xiāo)售主管在仔細(xì)閱讀銷(xiāo)售報(bào)告、訪問(wèn)報(bào)表和不斷注意銷(xiāo)售員的行為模式有助找出問(wèn)題銷(xiāo)售員。以下是該注意的事項(xiàng)：
1、報(bào)表上每星期都列出相同的訪問(wèn)、相同的客戶、相同的潛在客戶。這些訪問(wèn)都是假造的，不工作的銷(xiāo)售員不想花時(shí)間或精力做任何事情，甚至不想費(fèi)力改動(dòng)訪問(wèn)報(bào)表。然而，他們的報(bào)告通常總是會(huì)按時(shí) 交，因?yàn)樗麄兩儆衅渌虑楹米觥?
2、報(bào)表的訪問(wèn)次數(shù)中，很少有示范或調(diào)查的記錄。多數(shù)的偷懶者都知道，這些明確的記錄較容易查證。
3、找出很少記錄人名或電話的報(bào)表。
4、找尋平均支出“以下”的銷(xiāo)售員。逃避的偷懶者不希望冒險(xiǎn)申報(bào)太高的支出。此外，多數(shù)人沒(méi)有野心偽造支出，以免受到檢查。
