中國的零售業態近年來變革速度加快，大賣場系統開店數量越來越多，開店周期越來越短，經營形勢也越來越靈活，其勢不可擋，已經深深影響到國內業目前的市場格局，其運作的好壞直接影響到企業的發展，對中小型日化企業來講尤為如此。特別是大賣場的進場開戶費、條碼費、節慶費、促銷管理費、導購服裝費、貨架陳列費等大得驚人，非具相當實力的供應商力所能及。壓貨、賬期、鎖碼、末位淘汰，對中小日化企業而言，資金壓力、投資風險更為突出，造成不投入等死，投入了找死的尷尬局面。那么，作為中小日化企業如何成功運作大賣場呢？雖然專家已為我們總結出了不少可供借鑒的方法，但筆者認為，在眾多的方法中，采取企業專供的方式是非常行之有效的辦法。

 

中小企業生產經營都比較靈活，對于戰略性市場的大賣場系統可以以產品專供的方式進行拓展，其好處有二：

 

1、一來有利于中小型企業與大賣場系統建立戰略性合作伙伴關系；

 

2、二來可以對其他賣場或連鎖系統形成影響力，便于企業有效拓展其他現代零售渠道。

 

這里不乏不少成功的案例，如國內的炒貨知名企業恰恰瓜子，在上海、北京等主力大賣場系統就是以產品專供的方式進行拓展，取得了不俗的銷售業績，僅僅上海一地市場，旺季月銷量可達近千萬元，將對手個個遠遠甩在后面。

 

再如，中小日化企業中采取專供的方式的企業不低于千家，究其分布主要集中在廣東和上海兩地，并且都存在著很多成功的案例。在上海日化企業中，更值得一提的當是享有“日化超市專家”美譽之稱的上海美臣化妝品公司。該公司目前不僅是世界商業零售連鎖巨頭——家樂福、沃爾瑪合作多年的賣場自有品牌洗發水、沐浴露等產品的指定OEM加工商，而且其專供產品還遍布農工商、迪亞天天、華聯、聯華等10多家國內超市連鎖系統。據了解，每年上海美臣公司在賣場專供產品上的銷量就有上千萬，正是由于這些專供產品可靠的產品品質、富有競爭力的價格和靈活的運作方式，不但為該產品贏得了源源不斷的回頭客，而且使得越來越多的消費者逐漸認識、接受了上海美臣；同時，美臣公司也正是憑借著這些賣場專供產品的強大影響力，使得上海美臣目前旗下的“美露華”、“雪膚萊”、“法仙奴”等自創品牌通過近兩年的努力中，在本土日化品牌中異軍突起，產品迅速遍布大江南北，大有呈現本土日化企業的“黑馬”之勢。

 

可見，不少靠“專供產品”成功運作大賣場的中小企業的成功經驗已告訴我們，不是不可能，成功一定有方法。筆者希望，正在為運作大賣場而犯難的國內本土日化企業不妨借鑒學習一下上述企業的成功做法，先通過聯系合作“專供產品”的方式打開大賣場的一個“缺口”，先跨進“門檻”，再謀圖突破。（筆者系上海美臣公司市場策劃總監，熱誠歡迎與日化同仁交流心得）