開宗似乎必定要明義，于是便會(huì)有一個(gè)聲音：什么是薪資？或更專業(yè)地說，什么是 薪酬 ？薪酬（Compensation）是指雇員作為雇傭關(guān)系的一方所得到的各種貨幣收入，以及各種具體的服務(wù)和福利之和。廣義上講，分為經(jīng)濟(jì)類、非經(jīng)濟(jì)類兩種。經(jīng)濟(jì)類是指員工的工資、津貼、獎(jiǎng)金等，非經(jīng)濟(jì)類是指員工獲得的成就感、滿足感或良好的工作氣氛等。狹義來講僅指前者，即經(jīng)濟(jì)類薪酬。顯然本文要探討的正是經(jīng)濟(jì)類薪酬。
于是我們又會(huì)聽到第二個(gè)聲音：什么是固定薪資與浮動(dòng)薪資？固定薪資是指固定發(fā)放給員工，不與組織經(jīng)營狀況掛鉤的薪資部分，保證員工的基本生活水平。由員工的固定薪點(diǎn)數(shù)、固定薪點(diǎn)值和出勤情況決定。浮動(dòng)薪資是指其額度隨組織經(jīng)營狀況而不同，經(jīng)營狀況好，額度大；反之則小。通過浮動(dòng)薪資，使員工感受市場壓力，與組織共享成功、同擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。顯然區(qū)別二者的最基本原素是組織績效。
接著第三個(gè)問題便來了，兩者比例關(guān)系如何呢？這可跟中國人的思維習(xí)慣有點(diǎn)犯沖，國人講究個(gè)難得糊涂，凡事也主張睜只眼閉只眼、和稀泥，你非得在稀泥里分出點(diǎn)東西來，酷似自尋煩惱。好在似乎還真能從里面分點(diǎn)東東出來，不煩拿來說說。大抵講有兩個(gè)層面，四個(gè)方面。
第一層面是“道”的層面，包括靜態(tài)與動(dòng)態(tài)、宏觀與微觀兩個(gè)方面。
靜態(tài)方面與動(dòng)態(tài)方面。思維總有些惰性，喜歡靜態(tài)、簡單；忽視動(dòng)態(tài)、復(fù)雜，習(xí)慣于做直線式思考，往往容易形成思維定勢。我們將命題的“設(shè)定”變換成“關(guān)系”，正是為了避免將大伙引入一個(gè)思維的誤區(qū)。靜止是相對的，是有條件的靜止，一旦條件發(fā)生變化，靜止就轉(zhuǎn)換成了動(dòng)態(tài)。那么影響靜止的變因又在哪里呢？最明顯的可能是外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策法規(guī)與技術(shù)。特別是外部客觀經(jīng)濟(jì)條件對 銷售 人員的薪資變化影響最明顯。當(dāng)外部客觀經(jīng)濟(jì)條件主導(dǎo)了銷售員業(yè)績的低下時(shí)，往往 人力資源 部門便會(huì)考慮改變其固定薪資與浮動(dòng)薪資的比例關(guān)系，以此達(dá)到對銷售員進(jìn)行牽引。
宏觀方面與微觀方面。影響兩者關(guān)系的宏觀方面，應(yīng)該主要是行業(yè)性質(zhì)、企業(yè)性質(zhì)與時(shí)間跨度。顯然，新興的暴利行業(yè)與傳統(tǒng)的薄利行業(yè)，它們之間的比例關(guān)系肯定會(huì)有些變化與不同；前者可能更趨開放，后者可能更趨保守，更傾向于減少浮動(dòng)薪資的比例。幼稚企業(yè)與成熟企業(yè)也會(huì)不同，新生幼稚企業(yè)需要英雄人物，因此會(huì)更趨向于加大浮動(dòng)薪資；而成熟企業(yè)有了成熟模型，因此更趨向于加大固定薪資。浮動(dòng)薪資里面，年度、月度亦或單次的比例也會(huì)因企業(yè)而異，同理，固定薪資與浮動(dòng)薪資的比例關(guān)系也會(huì)有所不同。影響兩者關(guān)系的微觀方面，主要是指職位，我們將會(huì)在“術(shù)”的層面里面作詳細(xì)闡述。
第二層面是“術(shù)”的層面，包括縱向與橫向兩個(gè)方面。
職位一經(jīng)縱橫交錯(cuò)，便形成了職位體系。橫向指職位層級(jí)，簡單分為高中基；縱向指職種，簡單分為人、財(cái)、術(shù)、產(chǎn)、銷，再復(fù)雜點(diǎn)可加一個(gè)決策。什么意思呢？也就是說職種我們可分為人力資源類、財(cái)務(wù)類、技術(shù)類、生產(chǎn)類、 市場 營銷 類與決策類六種。根據(jù)激勵(lì)理論，處于不同層次、不同地位的人，其需求是不一樣的。基層更趨保障，高層更趨成就。重視保障就會(huì)害怕變化，浮動(dòng)薪資比例太大，需求滿足有危脅，動(dòng)力自然不會(huì)太高。同理重視成就，固定薪資比例太大，覺得沒挑戰(zhàn)，動(dòng)機(jī)也不會(huì)強(qiáng)。所以橫向來講，我們須得注意三者之間固定薪資與浮動(dòng)薪資比例的變化。一般來講，可以從高層與中層間劃條線，高層加大浮動(dòng)比例，中基層加大固定比例。具體是6：4、7：3、8：2、9：1，就要看企業(yè)的實(shí)際。
縱向來看，就是在看工作性質(zhì)。明眼一眼就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這中間有一個(gè)特殊的群體。誰呢？不錯(cuò)，是市場營銷類。當(dāng)然我們再認(rèn)真點(diǎn)思考，可能還會(huì)發(fā)現(xiàn)兩個(gè)群體，那就是生產(chǎn)類與技術(shù)類。二者相對來說沒有前者突出，也沒有前者復(fù)雜，只是相較其它類，浮動(dòng)部分可能會(huì)稍重點(diǎn)，人們的指導(dǎo)性意見為6：4和7：3，但也不盡然。我們重點(diǎn)來談?wù)勈袌鰻I銷類。
就像探索洞穴一樣，我們現(xiàn)在探索的洞穴與其它五個(gè)不一樣，簡單講就是浮動(dòng)薪資比例較大。我們舉著火把往洞穴里走，馬上我們便碰到了第一個(gè)岔洞，一個(gè)標(biāo)識(shí)市場，一個(gè)標(biāo)識(shí)銷售。這有點(diǎn)出乎我們的意料，于是我們在兩個(gè)泂口作了些探測，發(fā)現(xiàn)市場洞比銷售洞口徑小，顯然浮動(dòng)薪資比例沒有銷售大。探明原委，我們選擇了銷售洞繼續(xù)前行，碰到了第二個(gè)岔洞，一個(gè)標(biāo)識(shí)直接銷售，一個(gè)渠道銷售。好奇讓我們作了第二次探測，發(fā)現(xiàn)前者口徑比后者要大，顯然浮動(dòng)薪資比例比后者大。于是我們便選了個(gè)洞穴繼續(xù)前行，因?yàn)檫@次太隨意了，也沒記清是選的哪個(gè)洞名，只是走了沒多久便出了洞穴，原以為還會(huì)碰到岔洞，但出乎意料地卻沒有。陽光很好，人也很輕松，看來今天的任務(wù)是順利完成了，大伙吹著口哨，消失在叢林里。
