然而，我們在變，顧客也在變。不是我不明白，這世界變化快??！收集顧客資源方面，真實有效的信息越來越少；邀請參會方面，從最開始的比較樂意，到現(xiàn)在越來越抗拒；現(xiàn)場銷售方面，銷量逐步下滑，現(xiàn)在開一場會已經很難賣到10萬以上的量了；售后方面，雖然不少會銷企業(yè)已經在重視售后服務工作了，可投訴率越來越高，鬧的工商、藥監(jiān)部門上門來調查；甚至，全國各地都出現(xiàn)了“開會專業(yè)戶”、“會油子”，他們一聽說哪里有保健品開會，就相約一起參加，到了會場，該拿的贈品拿，能吃的自助吃，一到了賣產品的環(huán)節(jié)，他們立馬走人，有記者去采訪，他們說：以前也買過保健品，吃了沒用，價錢又高，再也不買了。
不管怎么變，只要國家政策不喊停，會議營銷之路還得繼續(xù)，這就是市場經濟的特征，只有不斷適應市場發(fā)展，不斷滿足顧客需求，不斷調整自我狀態(tài)，才能確保立足市場并謀求企業(yè)發(fā)展。2006即將畫上句號，2007會議營銷怎么做？針對目前的會議營銷市場現(xiàn)狀，筆者寫下了“企業(yè)文化”四個大字，這也是會議營銷企業(yè)想要做大做強的一個必解之題。
企業(yè)文化是一個很大的話題，企業(yè)文化也是經?？梢钥吹降乃膫€字，但在筆者看來，目前許多會議營銷企業(yè)還沒有真正讀懂這四個字的價值，而且很多中小型企業(yè)總覺得企業(yè)文化是一個很虛的事情，是一個吃力不討好的事情，是一個投入見不到回報的事情，甚至感覺企業(yè)文化就是喊口號，完全沒有方向，有力也無處使。結合公共關系學、傳播學某些思路，結合中小企業(yè)的實力現(xiàn)狀，結合會議營銷的特色，筆者將企業(yè)文化四個字分解為兩個大部分含六個小部分，沒有口號，都是實際行動，以求各位看官能夠對號入座找到對你有價值的地方。
第一部分，企業(yè)文化內部建設與傳播。
會議營銷的根基是什么？隊伍。21世紀什么最重要？人才。筆者接觸了很多在一線市場做會的朋友，他們都說隊伍不好帶了，老員工越來越油，管理成本加大，產出卻越來越少。想重新培養(yǎng)隊伍吧，又招不到合適的新員工，現(xiàn)在的年輕人沉不下心來做事，吃不了苦啊。萬事都具備了，只欠能執(zhí)行好的人才。企業(yè)文化內部建設與傳播，就是為了解決內部問題，解決隊伍問題，為會議營銷打下扎實的基礎。筆者看來，主要有下面幾點需要解決。
一、統(tǒng)一思想。不管是隊伍學習 還是日常工作，要有一個統(tǒng)一的思想，要讓員工們能夠感受到：我們能夠走到一起，是因為一個共同的目標，我們并不是在給某一個人打工，我們是在攜手創(chuàng)造一份長久的健康事業(yè)，這個事業(yè)的成功需要我們每一個人的努力，事業(yè)成功了，我們的個人價值也就能夠實現(xiàn)了。通過高度統(tǒng)一的思想，讓大家步調一致，目標一致，有勁兒往一處使，吃不來苦要學著吃苦，受不了累要堅持受累。對于無法統(tǒng)一起來的個別人，發(fā)現(xiàn)一個立即處理一個，防止個別影響團體。曾經的巨頭三株就以“你我共同，迎接挑戰(zhàn)，立在潮頭，沖向彼岸，苦痛歡樂，盡在其中”這一高度統(tǒng)一的思想使一大批三株人為之發(fā)狂。
二、規(guī)范薪酬。錢不是萬能的，但沒錢是萬萬不能的，這是句老話，很有道理。規(guī)范薪酬并非用錢來綁住員工的心，而是要體現(xiàn)出利潤分配的公開、公正、公平原則，讓跟著你打天下的每一個人都能清楚地了解自己處于什么位置，付出了多少，回報有多少，你可以只給我分800塊，但你得讓我了解，這個就是集體創(chuàng)造的財富里面我應該分配到的數目。在這個規(guī)范的前提之下，適當地設置一些物質獎勵制度，才能產生良性且持久的動力。還是三株，它提出“沒有利益就沒有存在的意義”，可它忽視了建立公正合理的分配原則，利益分配混亂導致“存在”本身出現(xiàn)混亂，最終跌下了王者寶座。
三、促進交流。作為領軍者，你得給員工們建立一個良好的交流平臺，定期舉行茶話會或者聚餐，讓大家邊吃邊聊，隨意地交流心得，不要辦成領導訓話制的會，要讓員工們唱主角，讓員工們卸下各種包袱，輕松、自由地交談，不僅可以增強大家的感情，還可以讓大家忙里偷閑得到放松?，F(xiàn)實中如此，有條件的還可以在網上創(chuàng)建論壇，讓你下邊兒每一個地方的每一位員工都能借助網絡這個工具產生互動，經驗得以迅速傳播，教訓得以迅速吸取，更可以交流感情，談人生，談理想，談生活，這樣才能更好地培養(yǎng)出“一家親”的感覺。
企業(yè)文化的內部建設與傳播，其實就體現(xiàn)在日常工作中的點滴之中，并不需要你喊出多響亮的口號，只需要你放低姿態(tài)，拿出誠意，讓每一個員工真切感受到企業(yè)就是一個大家庭。
第二部分，企業(yè)文化外部建設與展示
保健品銷售過程中最需解決的是什么？信任問題。同樣，會議營銷發(fā)展到今天，最需要解決的依然是老百姓的信任問題。筆者跟初次見面的朋友自我介紹說是做保健品策劃的，他馬上就會笑著說“哦，就是打廣告搞炒作的”，難道保健品策劃就等于廣告等于炒作？自太陽神、三株始，中國保健品走到今天，究竟還有多少老百姓相信保健品？筆者去年在武漢某小區(qū)做保健品專賣店，小區(qū)一位婆婆告訴我：“在你們前面來了一道又一道賣保健品的，開始我們還買了吃，現(xiàn)在我們不會買了，吃了也治不好病，再說也沒錢買了”。企業(yè)文化外部建設與展示工作，就是要豎立形象，解決信任危機，特別是中小型會議營銷企業(yè)，沒有多少實力大打品牌形象廣告，在成本允許之下，筆者看來，需要解決下面幾個方面問題。
一、轉變思想。毛主席論持久戰(zhàn)，會議營銷正在發(fā)展成持久戰(zhàn)，而不是以前的游擊戰(zhàn)，必須轉變思想，適應這一形勢。要具備什么思想？跟炒股票一樣，“長線是金，短線是銀”，就得培養(yǎng)長線操作的思想。你沒錢上央視打廣告，不要緊，但你要讓你的顧客知道：你是為了他的健康而來的，你是為了給他提供健康服務而來的，你正在進行的健康事業(yè)是以讓大家獲得健康利益為目的，并非為了他口袋里的錢。說起來容易，具體做起來，就得需要長線操作精神了，不要只看到眼前的一點點利益，目光長遠絕對沒錯，寧肯現(xiàn)在虧一些，也要發(fā)展長久一些，不要執(zhí)著今天賣了多少，而要問問自己還能賣多少天。
二、建設根據地。根據地就是服務站、專賣店、會員中心等等，如心腦健康中心、糖尿病康復站等，根據地是我們?yōu)轭櫩吞峁┓盏钠脚_，更是建設和傳播企業(yè)文化的良好平臺。我們只有將根據地建設好了，才能持久、有效地為顧客提供完善優(yōu)質的服務，才能不斷拓展和傳播企業(yè)文化，并最終解決老百姓的信任問題。根據地不需要選擇人流量大的商業(yè)繁華地段，越是開在顧客家門口越是便于顧客上門，也不需要裝修的多么華麗，越是樸素大方越是容易淡化商業(yè)味道。簡單點說，這個根據地就是一個家，是眾多中老年朋友們的第二個家，早鍛煉完了過來坐坐，聽聽廣播，看看當天的報紙；午睡起來了過來坐坐，看看健康書籍，學習一下健康知識；晚上散步完了過來坐坐，檢測一下血壓、血糖，聽聽健康顧問有啥建議沒有；有事兒沒事兒過來坐坐，大家一起拉拉家常，比老呆家里面閑出病來要健康積極多了。
三、強化服務。簡單的理解就是將服務貫穿于整個銷售的過程。會前加大健康知識灌輸、親情服務、產品的試用體驗力度，服務從售前環(huán)節(jié)開始，真正把握“服務制勝”的精髓。從健康代表與顧客初次見面的第一眼開始，健康代表就必須拿出做服務的態(tài)度來，第一印象非常重要，態(tài)度非常重要，這個跟談戀愛是一樣的。你這個企業(yè)好不好，你這個企業(yè)在老百姓眼中是什么樣子的，靠什么來體現(xiàn)？企業(yè)文化不是靠幾句空口號支撐起來的，靠的就是彎下腰低下頭來做服務的態(tài)度。無論服務多少個患者，最終產生多少銷量，都是通過一對一溝通而得來的，因此，工作人員平時要勤練基本功，不斷完善服務質量，不斷讓消費者真真切切感受到我們的確在為他的健康而工作，從而促進產品的銷售。
企業(yè)文化的外部建設與展示，其實就體現(xiàn)在面對顧客的點滴之中，并不需要你打多大的廣告，只需要你放低姿態(tài)，拿出誠意，讓每一個顧客真切感受到你正在為了他的健康而努力。
回到標題上來，企業(yè)文化——會議營銷必解之題，只有解決了企業(yè)文化建設與傳播問題，才能讓你的隊伍長期保持團結一致，才能讓你的顧客持久信賴于你，最終使你的會議營銷之路越走越寬越走越亮！
