因被認定為高新技術企業而獲取稅收優惠，是 創業板 和中小板上不少公司具備的特點。然而在準備 上市 的過程中，被保薦機構發現難以滿足高新技術企業的評判標準，并要求補稅，此類的事情就較為鮮見了。但這樣的事情就發生在 北京 志誠泰和數碼辦公設備股份有限公司。

4月6日，證監會預披露了志誠泰和首次公開上市的招股說明書。招股說明書顯示：經保薦機構核查并經發行人認可，2009年北京志誠泰和雖然取得了有關部門聯合頒發的《高新技術企業證書》，但此后其高新技術產品的 銷售 收入占比難以滿足高新技術企業的評判標準，因而公司已按照25%的稅率向北京市海淀區國家稅務局足額返還了182.35萬元的稅收優惠。

這樣的表述從某種程度上顯示了志誠泰和的坦誠和信息披露的嚴謹性，這對一家擬上市公司來說是尤為重要的。

不過態度的坦誠并不能保證一家擬上市公司的發展前景，法治周末記者查詢招股說明書發現，作為一家主要通過銷售打愈、復合機和掃描儀等文件處理設備并提供相關服務而獲利的企業，志誠泰和還存在著包括代理權丟失、銷售返利不穩定、募投項目收益存疑等風險，而這些風險幾乎都來自于公司上游設備制造商的政策變動。

代理權丟失風險

記者了解到，北京志誠泰和的銷售流程即獲得上游設備生產商的銷售代理權，然后再把文件處理設備銷售給下游的經銷商或直接客戶。在打愈領域，北京志誠泰和現為惠普的二級經銷商；在復合機領域，北京志誠泰和為夏普、東芝等品牌的區域代理商；在掃描儀領域，北京志誠泰和為柯達的全國代理商。

由于志誠泰和的盈利主要來自于文件處理設備的銷售和服務，能否獲得相關品牌的代理權從而享有相對低的進貨價格，對北京志誠泰和來說尤為重要。

一位業內人士告訴記者，多年來，我國文件處理設備主要通過銷售及服務提供商的銷售渠道來實現銷售，形成這種格局的主要原因包括單一制造商自行建設銷售網絡的成本過于高昂、單一設備制造商難以滿足客戶的多樣化需求、銷售及服務提供商能滿足設備制造商對資金風險的控制需求、終端用戶習慣于通過經銷商采購文件處理設備并接受設備維修等服務。

“但長遠來看并不能完全排除設備制造商出于其他考慮自行建設銷售渠道或者收購現有銷售渠道的可能性。一旦出現這種改變，對于文件處理設備銷售行業的打擊是比較大的。”上述業內人士分析道。

不過該業內人士也坦言，此種風險為長期風險，短期來看，設備制造商尚無自建渠道的苗頭。

這并不意味著北京志誠泰和就不存在短期的風險。記者查詢招股說明書了解到，包括惠普在內的設備制造商與北京志誠泰和之間的協議一般為一年一簽，如果出于公司未來經營業績下滑、主要供應商銷售政策改變或公司與供應商的談判策略等原因，公司未與主要設備制造商續簽經銷協議，無法持續獲得供應商銷售代理權，這對于志誠泰和從廠家批發設備的價格以及公司的利潤將產生不利影響。

這種代理權丟失的風險也將直接影響志誠泰和此次募投項目的收益。

招股說明書顯示，本次發行若成功，募集資金將用于 營銷 服務網絡體系建設項目。志誠泰和希望用募集資金對現有十多家銷售子公司進行擴容改造，并加快對二、三級市場的布局，力爭使公司在項目建設完成后形成一、二級市場全覆蓋和三級市場大部分覆蓋的區域發展布局，進一步鞏固公司在文件處理設備銷售及服務行業的領先地位。

“然而，一旦公司不能繼續和設備制造商續簽代理權，或不能在新開發的市綢取產品代理權，募集資金投入后獲得收益也將如無本之木。”上述業內人士對記者說。

銷售返利變動風險

記者在查詢北京志誠泰和的招股說明書時發現，作為公司營業收入的主要來源，文件處理設備銷售的盈利主要來自產品進銷差價和獲取設備生產廠商的銷售返利。

據上述業內人士介紹，銷售返利是供應商為穩定 零售 價格體系而采取的一種商業慣例。一般來說，經銷商在實現業績考核指標時或滿足供應商其他特定要求時，就可以從供應商處取得該部分銷售返利。而供應商一般根據經銷商對特定型號產品的銷售業績以及總體采購金額的完成程度來確定銷售返利的比例或金額，銷售量越大，銷售額度完成比例越高，越能取得銷售返利。

在進行會計處理時，志誠泰和將銷售返利視為公司利潤的組成部分。招股說明書顯示，2009年度、2010年度和2011年度，公司分別收到銷售返利385.34萬元、1294.58萬元和2411.27萬元，占公司同期營業毛利總額的6.25%、12.92%和15.70%。

記者了解到，志誠泰和獲得的銷售返利分為兩部分，一部分是和供應商協議約定的銷售返利，另一部分是協議中沒有明確約定的臨時性返利，這部分返利具有很大的不確定性。但志誠泰和獲得的銷售返利中，協議約定的銷售返利比例卻較小，2009年獲得的協議銷售返利為174.27萬元，臨時性銷售返利為211.07萬元；2010年獲得的協議銷售返利為363.45萬元，臨時性銷售返利為931.12萬元；2011年獲得的協議銷售返利為705.28萬元，臨時性銷售返利為1726.84萬元。

而且記者發現，志誠泰和銷售返利的來源主要為夏普，2009年、2010年和2011年，夏普分別向該公司返利308.87萬元、1016.11萬元和1852.4萬元，幾乎都占志誠泰和當期銷售返利總額的80%以上。

這些因素綜合起來，就意味著設備供應商的政策變化會給銷售返利帶來很大的不穩定性。志誠泰和認為，報告期內，公司營業收入年復合增長率近80%，在業務收入保持快速成長的同時，初步形成了“多品牌經營”的業務格局，合理地控制了每種品牌的銷售占比及盈利貢獻。公司較強的銷售能力和多品牌的經營現狀保障了公司在每年初與供應商簽訂代理協議時，公司可結合自身的業務發展規劃和年度財務預算，與供應商簽訂合理的代理總額及代理品種結構，為滿足銷售返利的業績考核條件奠定基矗

然而，這并不意味著銷售返利帶來的不穩定性完全消失。一旦未來以惠普為首的供應商的銷售返利政策發生變化，或者志誠泰和未來的業務發展不再能滿足屆時簽訂的代理商協議中約定的取得銷售返利的條件，公司將存在無法獲得部分或者全部銷售返利的風險，其利潤水平和持續發展也將受到影響。