【問題類型】中小企業發展之路

 

    【行業類型】中小食品企業

 

    【案例詳情】

 

    2011年品牌壟斷越發明顯。大企業在品牌這塊盾牌的護庇下，已經對渠道資源、產品種類的延伸、人力的占有、消費者心智形成了掌控，并且份額越來越大，使得每一個品類的產品只剩3-5個品牌的傳說將最終成為現實。鑒于如此嚴峻的發展形勢,中小食品企業的生存機會又在哪里?

 

    大型食品企業發展靠的是規模效益，他們真正理解了快消品的生意定義——薄利多銷。那么中小企業就可以如此效仿嗎？答案是千萬不要！因為中小企業本身對于成本控制方面不好把握，加之市場份額很小，如果不盈利就必然會面臨倒閉。所以中小企業現在要蛻變，要正視一個觀念——要強不要大，要長不要短。

 

    以下是我走訪市場后，從當今市場現狀中領悟和總結出的一些經驗，特拿出來與大家共同分享：

 

    法拉利永遠賣不過豐田，不論是 銷售 額，還是純利潤！

 

    這個事實同時也印證了部分中小食品企業的生存法則：

 

    【點評】

 

    第一，正確看待自己；

 

    企業的發展方向如何制定？往往是大多數企業主最為迷惑的事情！每個企業家都有其宏圖大志，但是否真正認識到你的戰略定位符合市場需求與否，你的目標是否能夠真正實現？事實是——跟風的企業，只在價格上有競爭力，只能成就瞬間輝煌；抱著高科技不放的企業，沒有意識到高科技也不一定能給企業帶來效益，有許多專利是永遠被鎖在抽屜里的；坐吃成功經驗老本的企業，經驗對其來說是一種負擔，因為社會在發展，環境在變化，只有與時俱進的企業才能不斷取得成功；依靠政策扶植的企業，可以說你的實力國家是知道的，只有真正具備競爭力的企業才會得到國家政策的支持。所以說，做企業必須扎實務實，只有把產品賣出去，并且擁有屬于自己的品牌，才是真本事。

 

    第二，保證產品某類資源獨有；

 

    中國遼闊的國土面積決定了其多樣性的食品屬性，其中稀缺的原料、獨特的工藝、科技的內涵、產地的概念、手工優于機械化的口感、多樣的銷售渠道等等，都是實現產品高附加值的有利資源。事實證明，只有滿足小眾的需求才會帶來高毛利的產品，而中國人口基數大，任何的小眾市場都會是一個人數眾多的大市場。這幾年藍莓產品被炒的很熱，但又有幾個企業能真正盈利？我認識一個東北賣藍莓酒的企業，依靠小眾區域市場消費生存，以前產品賣500多一瓶，現在1萬多一瓶依然在賣，這就說明他們找到了自己獨特的生存機會。

 

    第三，保證有足額的費用做市場；

 

    市場是需要企業來開拓的，但沒有費用何談做市場。在整個價格體系中，企業留出正常的市場操作費用是關鍵，因為對于中小企業來說，能讓參與者（內部員工(續致信網上一頁內容)、經銷商、分銷商、終端、售貨員等）把產品擺到終端的最佳位置，并且能讓他們發自內心的推薦，就已經成功了60%，但這60%的成功是需要足額的費用來支撐的，剩下的40%同樣也需有足夠的費用來撬動消費者的嘴就可以了。

 

    第四，保證參與者利益最大化

 

    大多數中小企業都是利用經銷商的銷售網絡來銷售產品的，經銷商做的好壞取決于企業給多少利潤，以及給什么樣的支持，企業只要讓經銷商看到其長期發展的決心及市場操作手段的實用，相信再大的經銷商都有倒戈的可能！比如說：某大品牌飲料，在一個地級市一年的銷售額2000多萬，而他的經銷商每年只能賺到純利30萬左右，雖然企業固定資產配置了一大堆，卻依然面臨著被閉戶的風險。相比來說，中小企業產品讓經銷商賺30萬就很容易，并且也不用他費那么多的管理成本，這就是機會，你讓他賺錢，他給你渠道資源。在我考察華中、華南地區的經銷商時，有此想法的經銷商更是尤為急迫。

 

    視野咨詢綜上，中小食品企業只有改變舊有觀念，遵循實際生存法則，走高毛利發展之路，才能獲得新生，才能日漸強大并且取得長遠發展。