不良債權是每一個企業都要遇到的問題，不良債權占用了企業的大量資金，直接影響了公司的正常生產經營，更令很多企業管理者頭疼不已的是，一旦不良債權監管不力，就很容易的轉化為企業的損失，直接侵吞企業的利潤。所以不良債權的管理務必引起企業管理者的重視，本文試圖以一個律師的眼光來討論這個問題，希望能夠幫助企業提高不良債權的管理水平。

　　什么是不良債權

　　不良債權這個概念，大家可能都覺得理解，但是真正給這個概念作一個準確的解釋，卻不是一件容易的事情。筆者認為，不良債權是指債務人有償還能力而不按期履行的合法債務。根據這個概念，不良債權應該滿足以下幾個條件：

　　1、債務人有償還能力。這是對債務人的要求，對于一個已經有充分證據表明債務人沒有償還能力或者債務人消失的債務，再投入精力和財力，無疑是不明智的，對此等債務應該納入壞賬損失的范圍予以核銷。

　　2、債務人不履行債務。這是對債務本身狀態上的要求。至于不履行的原因很多，大概可以分為兩類：主觀上不愿意歸還及客觀上不能歸還，前者主要包括惡意拖欠、存在其他關聯性的爭議，后者主要是債務人資金緊張。對于債務人不履行的原因在所不問，只要債務人不履行，對于企業來說影響是一樣的。

　　3、債權必須合法。這是對債權在法律上的要求，只有合法的債權，才能得到法律的保護。很多企業對此的理解存在著誤區，常常企業的管理者認為合法的債權在律師的眼里看來卻不是這么一回事，其原因主要在于對合法的理解存在區別，企業管理者往往按照通常的思維模式而不是法律的思維模式考慮問題，在一個律師的眼里，對合法債權這個概念應該附加這樣的一個條件：有充分證據支持。沒有充分證據，就不存在合法性問題，這是一個法律意識的問題，希望所有的企業管理者能夠改變傳統的思維模式，樹立起強烈的證據意識。

　　不良債權的成因

　　不良債權的形成原因是多方面的，最根本的因素在于我們國家的法治化程度不夠，客觀的說，我們國家無論從法律的制定、法律的執行以及配套制度的建設等諸多方面都存在嚴重問題。例如對于有限公司的制度設立上，就必須配套嚴格的財務監管機制，否則很難避免股東隱匿轉移公司資產，并利用有限責任來惡意逃避債務。實踐中我們經常可以遇到的情況，企業運轉的熱火朝天，但是銀行賬戶上一分錢也沒有，資金全部隱藏在以個人名義開設的帳戶里。可以這樣說，法治化程度不夠給不良債權的存在提供了良好的生存環境，大大降低了交易的安全性。

　　拋開法制大環境等外部因素不談，從企業自身內部來說，不良債權的產生緣于企業對債權的監督管理不夠，通常表現在以下幾個方面：

　　1、對合作者的選擇不夠慎重，導致了一些資信水平比較低的公司企業成為了公司的債務人。有的企業管理者一味貪大求強，忽略了對目標客戶的考察，這在國企比較常見;有的企業在飛速發展的時候被大好形勢蒙蔽，放松了對目標客戶的考察，這在民營企業比較常見;還有的管理者法律意識不夠，對這個問題不夠重視，疏于對目標客戶進行考察，這在一些家族性企業比較常見。而一旦資信水平比較低的企業成為公司的客戶，必然會加大不良債權發生的風險。

　　2、本公司業務人員的不廉潔行為。業務人員是比較特殊的群體，他們直接接觸到客戶，他們的意見往往在很大程度上決定著企業客戶的選擇，所以業務人員實際上擁有客戶的選擇權，業務人員手中的這個權力常常使其成為拉攏利誘的目標。業務人員一旦有了不廉潔的行為，會在各個方面給企業帶來損失，債權方面的損失就是一個主要的方面。這個問題在人員流動性大的企業尤為明顯。

　　3、合同簽訂及證據保存等存在問題，給對方提供了可乘之機。合同簽訂涉及諸多方面的問題，小小的忽略常常導致重大的損失。證據收集保存更是十分重要，沒有了證據，很難得到法律保護。

　　4、催收方式和力度上存在問題。從內心來說，每一個企業都希望拖欠業務單位的款項，所以企業出現不良債權并不可怕，可怕的是出現問題而沒有股購的措施解決。有的企業，債權一放2年無人過問，有的企業，單純依靠業務員催收，有的企業，不敢通過訴訟途徑解決問題等等，這都導致了不良債權積淀下來最終成為壞帳損失。

　　如何加強不良債權的管理

　　對不良債權的管理實際上企業管理的一個重要方面，債權管理的水平反映了企業規范化的程度，良好的債權管理需要公司財務部門、營銷部門和法律事務部門的通力合作，從理論上來說，不良債權的管理應該以法律事務部門為主，財務部門、營銷部門及其他部門為輔，只有各部門通力合作，才能有效地減少不良債權，很多企業的財務部門和營銷部門都很強大，但是唯獨就缺少一個法律事務部門來協調解決這個問題，導致對不良債權的管理水平很低。

　　對不良債權的管理需要貫徹“預防為主、規范程序、全程控制”的原則。預防為主的原則是與企業的根本目的相適應的，企業總是以追求利潤的最大化為根本目的，適應這個根本目的要求，企業就應該盡量減少各種風險的出現，所以應貫徹預防為主的原則。其次要建立起一套比較規范的程序，規范的程序可以保證對不良債權的監管有序化。全程控制就是要求對不良債權的管理要貫穿全程，從不良債權發生的源頭開始一直到不良債權的消失為止，確保監管質量。

　　企業需要建立一套監管機制來保證對不良債權的監管工作，各個企業可以根據自己的具體情況確定適合自己的監管方式。通常應從以下幾個方面來加強管理：

　　一、加強風險防范工作，建立風險防范機制。

　　風險防范機制包括以下兩方面主要內容：

　　1、進行信用評估，選擇資信良好的客戶。

　　信用評估是國外行之有效的控制企業經營風險的措施，要求企業在交易前調查和評估客戶的信用狀況，做出科學的信用決策。這項業務既可以由企業內部專門機構和專職人員完成，也可以委托專門的資信調查機構完成。調查內容包括企業概況、歷史背景、組織管理、經營狀況、財務狀況、信用記錄、發展前景等。企業應建立起適合企業自身特點的調查和評估方式，保證客戶信用資料的完整性、準確性和適時性。

　　客戶資信評估的方法由于企業注重方面的不同，所以選擇的評價內容也就不同，因而評價的方法也有所不同。

　　本文推薦的方法稱為專家意見法，又稱5C要素分析法，是指通過分析影響信用的5個方面來判斷客戶信用狀況的一種方法。依據這種方法，客戶的資信程度通常取決于5個方面，即客戶的品質、償還能力、資本、抵押品和經濟狀況。企業通過對客戶進行以上5個方面的定性分析，基本上可以判斷其信用情況。當然還有其它的方法如信用評分法，是指對評價內容的指標進行考核評定信用分數，按每一項目內容給定分數計分，最后得出總分，再按得到的總分確定客戶的資信等級。具體的評估方法可以由企業根據自身的情況選擇決定。

　　在目前中國的大環境下，企業尚缺乏足夠的信用風險管理的經驗和措施，社會也沒有構建好足夠的信用制度，信用的信息沒有公開，企業難以收集到足夠的評估資料，即使是專業的調查機構也感覺比較困難，所以企業對客戶的信用風險評估很難進行，或者實際效果不是十分明顯，導致一些企業實行了一段時間以后就不再堅持，這無疑是非常錯誤的。應該看到，信用風險的管理是一個長期的管理工作，需要較長時間才能顯現其作用，不可能立刻收效，所以企業絕不能因為目前的臨時性困難就放棄了這方面的工作，而應該堅持下來，不斷積累經驗，相信效果是可以看到的。

　　2、簽好合同

　　合同的作用主要是明確雙方權利、義務，它是雙方合作的基礎性文件，也是保護合同雙方合法權益的基礎性文件，所以，合同的簽訂必須要慎重。鑒于合同的簽訂涉及很多方面的問題，也是企業維護自己權利的最關鍵的證據，所以企業的合同簽訂必須慎重，最好要有專業的律師進行審查。

　　二、建立對不良債權的動態分級監管制度。

　　這個制度主要包括兩個方面的內容：

　　1、對不良債權進行分級。根據不良債權逾期情況、債務人的資信狀況以及態度等，對不良債權進行綜合評估，在此基礎上對逾期債權進行分級，并為不良債權建檔立案。這樣做可以確保對不良債權的全程監管，不至于出現脫漏現象。

　　2、對應于不同級別的不良債權，企業設定的不同的監管部門。不同級別的不良債權要有相應的部門來具體負責，并有相應的措施來解決。一般來說，對于風險較低的不良債權可以由營銷部門負責清收，同時由企業的法律事務部門建檔，對于風險較大的不良債權則應由法律事務部門和營銷部門共同商討，了解不良債權的具體情況，并采取必要的應對措施，這時候催收的主體應該以營銷部門為主法律事務部門為輔。隨著不良債權的級別升級，對于風險很大的不良債權，營銷部門就可以退出清收工作，直接交給法律事務部門進行訴訟或采用其他催收的手段，這樣步步升級，層層監管，可以確保監管的效果，也可以讓營銷部門從一些老大難的債務中脫離出來，集中精力做好營銷工作。

　　三、清收不良債權的措施。

　　1、運用非訴訟方式催收不良債權問題。

　　非訴訟的清收工作花費的成本小，更重要的是不傷及企業和客戶之間的合作關系，所以這個方式是企業的首選方式。實踐中，很多企業的非訴訟清收工作往往效果不好，其原因往往在于清收的方式和力度不夠。

　　應該看到，對于一個欠款不還的企業，其債權人往往不止一家，其用于歸還債務的資金也有一定限度，所以企業會根據輕重緩急確定不同的還款期，這個時候，誰催收的力度大，誰就可能更早的拿到錢，正所謂會鬧的孩子有奶吃，所以必須通過各種不同的方式給債務企業施加壓力。

　　具體的催收工作要注意以下幾個方面：

　　1、做好充分的準備。催收人員一定要對債務由一個全面的了解，包括合同簽訂的過程、是否存在爭議、對方的態度及履行能力、對方可能提出的理由等，這樣才能夠有備而戰

　　2、注意催收人員的選擇。不同的人員催收的效果是不同的，一般來說，級別越高的員工催收的效果越好，法律事務部人員的催收效果比營銷人員好，律師催收的效果比非律師的效果好，所以在人員選擇上也要注意。很多企業人員選擇上不注意，要么就是由業務人員單打一，從頭到尾由業務人員來單挑，要么是業務人員，財務人員，企業領導齊上陣，組織一個很多人的隊伍上門討債，要么就是一發現不良債權，直接交給律師起訴，根本不考慮與對方的協調溝通，這種種方法無疑都是不正確的，我們在人員選擇上一定要注意方式和次序，要根據情況設計好人員的配置，以保證最佳的效果。

　　3、加強溝通，求同存異，解決問題。催收人員要善于把握對方的心理，從心理上拉近與對方的距離，對于對方能夠提出的有一定合理性的意見和要求，要盡量給以解決，不能解決的要委婉拒絕。催收人員要耐得下性子，忍得住氣，把握對方的心理，力爭和平解決問題。

　　4、適當的運用造勢戰術，與對方打心理戰。催收人員要學會虛張聲勢，給對方造成錯覺和壓力，往往收到較好的效果。如前所述，一個債務企業用于歸還債務的資金是有限的，誰施加的壓力越大，誰得到償還的可能性就越高，而這個壓力主要是來源于債務方的心理感受，所以追債務的人員要充分利用這一點，利用一些必要的方式，給對方形成錯覺，來增大對方的心理壓力，從而盡快的討回不良債權。

　　5、注意觀察了解債務人的情況，收集證據，形成判斷，為下一步工作打下基矗催收人員不但要著力于催收債務，更要眼觀六路，耳聽八方，對債務人的情況要有一個比較準確的了解判斷，以供決策者決定下一步的對策。

　　2、運用訴訟方式解決債權問題

　　訴訟是企業保護自己權利的有力手段，一個準備充分的案件，其效果常常是令人滿意的，更為重要的是訴訟可以給企業的其他客戶傳遞一個強烈的警戒信息，有效的抑制其他客戶拖欠貨款的企圖。中國的企業家眼里往往將訴訟作為無奈的選擇，但是越不敢訴訟，拖延下來的結果會越糟糕，所以對于訴訟的正確態度應該是：不輕易訴訟，不懼怕訴訟，做有把握的訴訟。

　　如何進行訴訟是一個非常復雜的課題，筆者將另外專門講述，本文暫不涉及。

　　四、配套機制

　　1、證據的收集、保管機制。

　　債權的存在,要靠證據來證明。對于沒有證據支持的債務，得到清償的幾率會大幅度降低，所以證據的管理是不良債權管理的基礎性配套工作。很多企業對此事的理解上有誤區，他們往往在需要訴訟的時候才開始收集證據，而且認為收集證據的責任在公司的法律事務部門或者處理訴訟案件的律師身上，其實這個觀點極其錯誤。筆者不是否認法律事務部門或律師負有收集證據的主要責任，但是在此需要提醒企業的管理者，大量的證據是在合同簽訂和履行過程中形成的，一旦錯過了時機，就很難收集到。例如，業務員給對方送貨，對方沒有在貨單上蓋章，而只是由經辦人簽字，然后業務人員就將此貨單帶回，顯然這是一個不規范的證據，但是如果想彌補，往好了說業務員再跑一次就可以了，損失點路費而已，往壞了說，對方就是不給你補蓋公章，一旦發生訴訟就否認收到貨物，這樣損失可就大了。

　　事實上，證據的收集應該是一個公司各部門的所有員工通力協作的問題，這里需要做好兩方面的工作：一方面建立起規范的證據收集制度，另一方面需要切實提高員工的法律素質?？上У氖?，很多企業缺乏這方面的管理工作，在面臨訴訟時，會發現自己沒有證據或拿出的證據不具有法律效力，讓律師愛莫能助，所以一定要收集、保存好合同訂立、合同履行等涉及不良債權的證據。

　　一般來說，有關證據大致包括:

　　1、能夠證明雙方權利、義務關系的證據,主要是合同,合同的變更也應有相應的證據。

　　2、能夠證明我方按照約定全面履行了自己的義務,不存在違約行為的證據,如對方提貨的手續。

　　3、對方未履行義務的證據,如對方出具或認可的欠條、還款計劃、對賬單等。

　　4、對方未按約定履行義務,即違約的證據,如因對方提供產品的技術問題,我方已在合理期間內通知對方的證據,標的物的檢驗報告,對方承認質量問題的證據。

　　5、債權債務關系未超過訴訟時效的證據。

　　2、企業的內部問責制度。

　　企業應該建立起內部問責制度，防止業務人員濫用權力給公司帶來損失。這主要靠制度的建設與規范，有些制度制定的不好，就會給業務人員可乘之機，例如，有的企業規定，業務員計取提成是按照實際回收為基數的，而不考慮到回收比例，這就會形成下面的情況：如果一個業務員賣出了100萬元的貨物，實際回報收款為60萬，而另一具業務員賣出50元的貨物，實際回收為40萬元，那么前者得到的提成要高于后者，但是前者企業帶來的風險卻遠遠高于后者，那么如何平衡這個問題呢，這時就需要建立內部的問責制度，即如果業務員回報比例不能達到一個固定的比例時，就要對業務員進得處罰，以避免業務人員玩忽職守。對涉及不良債權管理的其它環節，也要制定相應的問責制度以提高員工的責任心，減少不良債權的形成。

　　商海浮沉，不良債權問題是每一個企業都會遇到的問題，如果在這個問題上失控，會給企業帶來巨大的損失，所以企業管理者需要根據自己企業的具體情況，建立起符合自己實際需要的機制，切實解決好這個問題，從而保證企業的健康發展。