課程簡介：

產品是企業生命的載體，一個企業能否持續地上臺階，推廣產品的成功率將成為決定性因素。據統計：在中國，平均新產品上市的成功機率在5%以下，一般新產品持續的時間約為九個月，平均一次新產品上市損失達1500萬—5000萬人民幣。在美國，新產品成功機率也在40%左右，平均單次新產品上市損失達8000萬美元。因此，新品推廣也成為很多企業發展的“市場陷阱”，令人望而卻步。

國內一流飲料企業娃哈哈，最初的產品“兒童營養液”伴它走過10億的銷售，后來推廣成功AD鈣奶后，銷售超過20億；純凈水的推廣成功讓銷售達到40億；非常可樂的推廣讓銷售站到了50億的平臺；茶飲料的推廣成功推動銷售超70億；后來營養快線、爽歪歪的爆發，讓娃哈哈的銷售跨過了300億，其成功率之高令很多企業都望塵莫及。

本課程總結了新品推廣中的成功經驗，以便企業在推廣中少走彎路。

課程目標：

1、要求學員如何把握“新產品”或者“老品二次推廣”的時機；

2、掌握推廣的技巧和方法；

3、掌握消費者拉動的時機和方法。

培訓對象： 客戶經理以上銷售人員、經銷商

培訓時長：2天

培訓大綱：

第一章   新產品的市場定位

一、 為什么要推新品？

二、 新品推廣中的喜與憂

三、 不同行業的推新周期

四、 企業的推新能力決定其市場地位

五、 新產品的概念

六、 新品推廣前的市場調研

七、 競品市場分析

八、 建立數學模型計算市場容量

九、 所推產品的市場定位

第二章 產品定位

一、 新產品切入市場時機的選擇

二、 新產品名稱至關重要

三、 新產品品類定位

四、 新產品賣點挖掘

五、 新產品的定價原則

六、 人員的動員、分工和培訓

第三章 推廣前的預熱

一、 網絡的炒作

二、 區域市場“地面”氛圍的營造

三、 產品形象、功能、賣點宣傳

四、 產品定價的宣傳

第四章 渠道布局及鋪市

一、 渠道布局的重要性

1. 贏在布局

2. 渠道建設難點：選擇大于努力

3. 客戶的拜訪流程：客戶質量概律的37%

4. 開發客戶談判技巧：客戶質量概率的55%

5. 簽約注意事項

二、 鋪市

1、鋪市前的準備

2、鋪市的組織工作

3、鋪市過程的時間控制

4、促銷政策的運用

5、鋪市的面談技巧

6、鋪市量與質的轉化

7、鋪市率的調查

第五章 渠道推廣

一、 渠道推廣的必要性

二、 分銷渠道的選擇原則

三、 渠道推廣的幾種方法

四、 渠道的把控原則

第六章 消費者拉動

一、 啟動消費者拉動的目的

二、 何時啟動消費者拉動

三、 消費者拉動常用的方法

案例討論：