課程背景：

在國(guó)家“數(shù)字化+”戰(zhàn)略的極力推動(dòng)下，及互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)逐漸成熟下，電商、O2O、大數(shù)據(jù)等對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)造成了巨大的沖擊；新元素、新物種的出現(xiàn)使企業(yè)原有產(chǎn)品的生產(chǎn)成本大大降低，原有服務(wù)的效率和體驗(yàn)大大提高；消費(fèi)者總是那么的善變，往往誰(shuí)的產(chǎn)品成本低，誰(shuí)的產(chǎn)品（服務(wù)）體驗(yàn)好，誰(shuí)的產(chǎn)品（服務(wù)）效率高，誰(shuí)就越容易博取消費(fèi)者的芳心，企業(yè)的渠道下沉而分散；在這種情況下傳統(tǒng)企業(yè)若還是使用高耗能、低效率的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思維，其或遲或早會(huì)被淘汰的。轉(zhuǎn)型？轉(zhuǎn)成什么？怎么轉(zhuǎn)？轉(zhuǎn)型成本太大要不要轉(zhuǎn)？企業(yè)當(dāng)意識(shí)到市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化后去轉(zhuǎn)型，可惜其在沾沾自喜的愉悅中放慢了變革的步伐，最終來(lái)不及拯救自己。傳統(tǒng)企業(yè)在線下積累的渠道、資源、客戶、經(jīng)銷商等在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型過(guò)程過(guò)程中是否有價(jià)值？如果要試著將其與互聯(lián)網(wǎng)融合，那又改如何融合？

課程收獲：

1、跨越新時(shí)代，企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)演進(jìn)的新動(dòng)態(tài)思考戰(zhàn)略營(yíng)銷的整體突破方向；

2、演繹新?tīng)I(yíng)銷，企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的新格局策劃營(yíng)銷策略的新組合；

3、打開(kāi)新市場(chǎng)，決策者在分析市場(chǎng)新結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，聚焦關(guān)鍵區(qū)域與核心客戶群；

4、打磨新機(jī)制，決策者在清晰市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的方向上，有效協(xié)同與運(yùn)作產(chǎn)研銷系統(tǒng)；

5、打造新團(tuán)隊(duì)，決策者在構(gòu)建變革與創(chuàng)新文化上，引導(dǎo)與培育營(yíng)銷組織的成長(zhǎng)。

 課程時(shí)間：

1天或2天，2天則以比賽或工作坊形式呈現(xiàn)

課程方式：

主題講授+史杰松服務(wù)真實(shí)案例分析+互動(dòng)問(wèn)答+視頻欣賞+情景模擬+小隊(duì)討論+模擬訓(xùn)練

課程大綱：

第一章：新時(shí)代與數(shù)字化營(yíng)銷

一、新時(shí)代的呼喚

1. 宏觀變遷與動(dòng)蕩：國(guó)際與時(shí)代

2. 中觀變局與挑戰(zhàn)：國(guó)內(nèi)與行業(yè)

3. 微觀焦灼與思考：生存與發(fā)展

二、新?tīng)I(yíng)銷與商業(yè)模式

1. 華為HarmonyOS 營(yíng)銷模式研究

2. 美的T + 3商業(yè)模式 模式研究

3. 阿里云生態(tài)營(yíng)銷模式研究

4. 小米汽車生態(tài)營(yíng)銷模式研究

三、新?tīng)I(yíng)銷升級(jí)

1. 戰(zhàn)略升級(jí)：產(chǎn)業(yè)鏈變遷來(lái)掌控兩端

2. 策略升級(jí)：圍繞主業(yè)發(fā)育創(chuàng)新策略

3. 運(yùn)營(yíng)升級(jí)：構(gòu)建高效率運(yùn)營(yíng)體系

4. 組織升級(jí)：團(tuán)隊(duì)體系職業(yè)化專業(yè)化

 第二章：數(shù)字化新市場(chǎng)與數(shù)字化新戰(zhàn)略

一、市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究與洞察

1. 市場(chǎng)調(diào)研的難點(diǎn)與要點(diǎn)

2. 市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)策略

1）小區(qū)，行業(yè)，大區(qū)，戰(zhàn)略四種模式

3. 系統(tǒng)工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方法

二、“五看一找一定”的戰(zhàn)略思維

1. 看行業(yè)：趨勢(shì)與轉(zhuǎn)折

2. 看市場(chǎng)：區(qū)域與渠道

3. 看客戶：結(jié)構(gòu)與增長(zhǎng)

4. 看競(jìng)爭(zhēng)：格局變化

5. 看自身：特長(zhǎng)與實(shí)力

6. 找機(jī)會(huì)： 時(shí)隱時(shí)現(xiàn)

7. 定戰(zhàn)略：專長(zhǎng)與聚焦

 第三章：數(shù)字營(yíng)銷模式與升級(jí)

一、TO C及TO B業(yè)務(wù)模式演變

1. 深度分銷與電商

2. 新零售與新?tīng)I(yíng)銷

二、新?tīng)I(yíng)銷理論與實(shí)踐

1. 三度空間：線下（終端、現(xiàn)場(chǎng)）、社群和網(wǎng)絡(luò)空間

2. 三位一體：認(rèn)知、交易、關(guān)系，融為一體

3. 三鏈驅(qū)動(dòng)： B鏈、C鏈、全鏈

 第四章：數(shù)字銷售策略與創(chuàng)新

一、TO C及TO B數(shù)字營(yíng)銷的評(píng)估

1. 歷史存量分析與糾偏

2. 今年增量分析與策劃

3. 攻防結(jié)構(gòu)與節(jié)奏把控

二、TO C及TO B數(shù)字營(yíng)銷策略組合

1. 品牌與渠道策略

2. 產(chǎn)品與價(jià)格策略

3. 推廣與服務(wù)策略

三、具體改進(jìn)方法與手段

1. 區(qū)域與渠道道改進(jìn)方法論

2. 經(jīng)銷商管控與終端激勵(lì)方法論

3. 產(chǎn)品線規(guī)劃與價(jià)格管控方法論

4. 促銷與廣告改進(jìn)方法論

 第五章：數(shù)字營(yíng)銷新產(chǎn)品研發(fā)策略

一、新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

1. 需求、競(jìng)爭(zhēng)與技術(shù)三要素融合

1）新產(chǎn)品構(gòu)思篩選模型

2）新產(chǎn)品概念與實(shí)體開(kāi)發(fā)

3）獨(dú)特賣點(diǎn)提煉

二、新品研發(fā)的兩條路徑

1. 市場(chǎng)路徑的擴(kuò)張定位

2. 產(chǎn)品路徑的擴(kuò)張定位

3. 復(fù)合方式的擴(kuò)張?zhí)剿?/p>

三、迭代研發(fā)模式與創(chuàng)新

1. 華為迭代研發(fā)的原理

2. 美的產(chǎn)品研發(fā)的秘密

3. 小米的迭代研發(fā)秘密

 第六章：數(shù)字營(yíng)銷產(chǎn)品線管控策略

一、產(chǎn)品線總策略

1. 市場(chǎng)引導(dǎo)下的產(chǎn)品線規(guī)劃

2. 技術(shù)引導(dǎo)下的產(chǎn)品線設(shè)計(jì)

3. 成本引導(dǎo)下的產(chǎn)品線實(shí)踐

二、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)性規(guī)劃

1. 生產(chǎn)、市場(chǎng)與財(cái)務(wù)三要素融合

1）價(jià)格設(shè)定(定價(jià))的方法：設(shè)定合理的零售價(jià)格

2）戰(zhàn)略式價(jià)格的制定方法

3）價(jià)格彈性和心理魔力

三、 技術(shù)應(yīng)用性規(guī)劃

1. 產(chǎn)品創(chuàng)新模型

2. 升級(jí)型產(chǎn)品創(chuàng)新

3. 顛覆性產(chǎn)品創(chuàng)新

4. 革命性產(chǎn)品創(chuàng)新

 第七章：數(shù)字營(yíng)銷新運(yùn)營(yíng)體系協(xié)同

一、市場(chǎng)戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)模式

1. 戰(zhàn)略規(guī)劃職能：參謀部

2. 情報(bào)調(diào)研職能

3. 管理協(xié)調(diào)職能

二、產(chǎn)銷協(xié)同模式

1. 產(chǎn)銷矛盾表現(xiàn)

2. 銷售部的隱性職能

3. 產(chǎn)銷協(xié)同的操作要點(diǎn)

三、營(yíng)研協(xié)同模式

1. 研銷矛盾表現(xiàn)：新品研發(fā)與推廣

2. 新品的設(shè)計(jì)與推廣模式

3. 新品團(tuán)隊(duì)的跨部門職能

4. 新品經(jīng)理的綜合素質(zhì)

 第八章：數(shù)字營(yíng)銷新?tīng)I(yíng)銷體系構(gòu)建

一、新?tīng)I(yíng)銷體系設(shè)計(jì)

1. 管理職能：對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)管理——對(duì)外客戶管理

2. 服務(wù)職能：一線界面——客戶界面---內(nèi)部界面

3. 策劃功能：戰(zhàn)術(shù)型—點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，分銷售、客戶、配合三類

二、體系管控方式

1. 業(yè)務(wù)---經(jīng)營(yíng)性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用

2. 財(cái)務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計(jì)

3. 人力---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見(jiàn)，理性考核

三、激勵(lì)機(jī)制改進(jìn)

1. 構(gòu)建新型激勵(lì)機(jī)制的原則與方法

2. 在業(yè)務(wù)增量處，聚焦資源

3. 激勵(lì)機(jī)制的平衡方式

四、團(tuán)隊(duì)的招用育留淘

1. 團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)與實(shí)用法

2. 四部曲，培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操

3. 構(gòu)建團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵性把控

 結(jié)論：戰(zhàn)略升級(jí)—--策略創(chuàng)新---體系構(gòu)建

1. 戰(zhàn)略升級(jí)源于決策者對(duì)行業(yè)需求、競(jìng)爭(zhēng)格局綜合應(yīng)用與把控

2. 策略創(chuàng)新源于操盤手的創(chuàng)意，有限資源的有效配置與組合