營銷心理學(xué)-1：營銷心理學(xué)應(yīng)用概述與案例分析

1、營銷心理學(xué)（Marketing   Psychology）——是專門研究營銷活動(dòng)中賣方和買方的心 理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律， 以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。         

2、心理學(xué)與營銷心理學(xué)研究內(nèi)容的四大方向： 知、情、意、行                    

3、營銷心理的案例研究和分析匯總.16 個(gè)營銷案例和營銷問題分享

戴森的消費(fèi)升級(jí)、 戴爾公司的電腦銷售；肯德基的營銷設(shè)計(jì)；電信的套餐策略；航空 公司的機(jī)票價(jià)格、古井貢酒會(huì)所

4、中國互聯(lián)網(wǎng)營銷與消費(fèi)升級(jí)產(chǎn)生的典型消費(fèi)心理 標(biāo)簽、時(shí)間、意義、體驗(yàn)

 營銷心理學(xué)-2：客戶（消費(fèi)者）購買行為的心理要素

 1 、 購買動(dòng)機(jī)的四大心理要素：需求、價(jià)值、信任、滿意

 2 、 引導(dǎo)消費(fèi)者需求  證明消費(fèi)品價(jià)值  爭(zhēng)求消費(fèi)者信任  獲得消費(fèi)者滿意

 3 、客戶滿意的心理訴求 完美的現(xiàn)狀 滿意度下降  變成問題和困難  新的購買需求

 5、客戶購買的心理價(jià)值天平；客戶價(jià)格感受的對(duì)比原理與應(yīng)對(duì)策略

 結(jié)合客戶購買的心理變化，以及結(jié)合客戶的心理天平和客戶溝通需求， 溝通價(jià)格

 營銷心理學(xué)-3：客戶（消費(fèi)者） 采購類型與心理特征

 1、消費(fèi)者的類型和心理特征：四色性格分類，了解營銷的溝通風(fēng)格和決策習(xí)慣

 2、集團(tuán)客戶的消費(fèi)心理： 4 種關(guān)注成本與關(guān)注效果的消費(fèi)類型

 3、不同年齡階段和男女差異的消費(fèi)者的購買心理

 4、心理特征與對(duì)應(yīng)方法，營銷心理技巧在營銷溝通中的運(yùn)用

 營銷心理學(xué)-4：消費(fèi)者（客戶） 購買決策的心理效應(yīng)與過程談判心理

 1 、1）、暈輪效應(yīng)  2）、對(duì)比原理 3）、近因和初始效應(yīng)  4）、觸發(fā)特征

 2 、談判中的心理與三大技巧；如何在博弈中爭(zhēng)取最好的利益和價(jià)值

 3、營銷談判技巧；談判的三大要素；談判心理研究，談判的肢體語言識(shí)別

研討:結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)研討營銷案例中心理特征和行為規(guī)律

 客戶心理學(xué)-5：影響決策者的6 大核心技巧

 1 、互惠原理：互惠如何影響客戶說是，如何影響客戶滿意，如何成交

 2 、一致原理：承諾與一致在影響他人中的應(yīng)用技巧和方法

 3 、認(rèn)同原理：社會(huì)從眾現(xiàn)象，多元無知和責(zé)任分散

 4 、短缺原理：物以稀為貴，時(shí)間緊張、供應(yīng)有限如何影響客戶認(rèn)知

 5 、喜好原理：圈子、認(rèn)同、接觸、喜歡

 6 、權(quán)威原理：專家的手段和技巧

附件： 客戶心理學(xué)課程相關(guān)附件文檔`   附件：測(cè)試問卷的內(nèi)容提綱