--（世界500強(qiáng)企業(yè)銷售人員必學(xué)課程）

課程背景：

  客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。

客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識；在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購買決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂于和銷售人員分享信息。

銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。

優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷售人員運(yùn)用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。

培訓(xùn)時間：2天

課程目的：

客戶的購買心理分析

如何實現(xiàn)顧問式銷售

如何進(jìn)行積極、有效的開場白

如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要

如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益

如何把握時機(jī)采取行動達(dá)成協(xié)議

如何面對客戶的冷遇

如何通過策略性問題引導(dǎo)客戶的購買意向

如何面對銷售過程中客戶的懷疑

如何面對客戶不現(xiàn)實的需求，消除誤解

如何面對銷售過程中客戶的反對和產(chǎn)品的缺點(diǎn)

如何讓客戶做出購買決策

課程特點(diǎn)：

  《顧問式銷售技巧》是以滿足客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，通過尋問來了解客戶的需要，并在此基礎(chǔ)上有針對性地對客戶進(jìn)行說服最終實現(xiàn)成交。

  《顧問式銷售技巧》是系統(tǒng)的高回報的銷售技巧課程，它包括開場白、尋問、說服和達(dá)成協(xié)議以及處理銷售人員最感頭痛的面對客戶的冷遇和異議的問題，理性地處理銷售中遇到的各種情況。該課程通過大量的情景訓(xùn)練，較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會的現(xiàn)象，避免了學(xué)員培訓(xùn)時熱血沸騰遇到實際問題不知所措的通病。令學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法，提高銷售業(yè)績。

課程大綱

一、銷售思維與層次

1、什么是銷售？

2、銷售邏輯思維

3、傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售觀念對比

4、銷售層次和境界

5、銷售的核心心態(tài)

6、客戶的核心心態(tài)

7、如何針對客戶核心心態(tài)有的放矢

8、顧問式銷售對大客戶的重要性

9、 優(yōu)秀銷售人員所具備的態(tài)度、知識與技能

10、發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動力

11、養(yǎng)成良好的習(xí)慣

12、顧問式銷售和普通銷售的區(qū)別

二、拜訪前的準(zhǔn)備

1、為拜訪設(shè)定目標(biāo)

2、設(shè)計你的開場白（課堂練習(xí)）

2、 準(zhǔn)備好你的問題

3、準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)

A、我要讓他了解什么？

B、我要了解他的什么？

4、輔助物料的準(zhǔn)備

5、子彈要省著用，為下次拜訪留伏筆

6、個人形象的準(zhǔn)備---善用七秒鐘效應(yīng)

三、拉近距離的開場

1、 相互認(rèn)識

2、 寒暄開場

3、 三方領(lǐng)袖或是相同軌跡

4、 迅速獲得對方認(rèn)同與好感的技巧

5、 介紹自己，說明拜訪的原因與目的

6、 如何預(yù)約---善用你的電話

7、 如何第一時間找到關(guān)鍵人

8、 十個方法幫你繞障礙

四、探尋客戶的需求

1、 望聞問切的技巧

2、 探尋需求的問題

---事實、態(tài)度、期望、動機(jī)

3、 問問題的流程

4、  期望值管理

5、 在拜訪前設(shè)計你的問題引導(dǎo)

---工具問題準(zhǔn)備表（66個問題鎖定你的客戶）

6、問問題時的行為、時機(jī)

---傾聽、回應(yīng)、沉默

7、SPIN法則的應(yīng)用

8、找痛點(diǎn)、揭傷疤、撒鹽、敷藥

9、需求需要引導(dǎo)

10、課堂練習(xí)場景：

客戶經(jīng)理拜訪客戶，通過一、有效的開場白，二、短時間拉近客戶關(guān)系，三、在溝通的過程中按照SPIN法則引導(dǎo)客戶像你靠攏。

五、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)

1、 介紹產(chǎn)品的常見問題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)

2、 FABE陳述法

---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義

---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用

---證據(jù)鏈的準(zhǔn)備

---利用從眾心理

3、 客戶購買利益分析

—- 每個特點(diǎn)對應(yīng)多個利益

—- 利益需要挖掘

---在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用，

—- 要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益

—- 根據(jù)對方的需求變化來調(diào)整利益

3. 通過差異化創(chuàng)造你的競爭優(yōu)勢

---同質(zhì)化造成價格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)

---找到差異化的項目，并完善它

4、FABE法則練習(xí)

  練習(xí)：每個人通過FABE法則設(shè)計引導(dǎo)客戶需求的問話方式

5、成交---踢好臨門一腳

---識別成交信號

---口頭與非口頭成交信號的區(qū)別

---五個促成成交的技巧

---成交并不意味的結(jié)束

6、異議處理的方法

---異議處理的六個原則

---異議處理的六個技巧

六、銷售談判技巧

1、談判開局技巧--會穿，會笑，會報價

    A、談判中的形象禮儀

    B、談判中的舉止禮儀

    C、談判中的座次禮儀

2、 開出高于預(yù)期條件

3、永遠(yuǎn)不接受第一次報價

4、學(xué)會感到意外

  5、避免對抗性談判

      6、做不情愿的賣家和買家

      7、鉗子策略

  8、投石問路，談判桌上“推”的功夫

 A、什么叫“推”

B、“推”的時候如何出牌

C、如何找到對方的關(guān)注點(diǎn)

  9、堅守陣地，談判桌上“擋”的功夫

  10、談判中的“騙術(shù)”