［課程背景］：
1. 為什么我們的產品無法順利的進駐 KA
2. 為什么在與 KA 談判中屢遭對方買手“暗算”
3. 為什么 KA 總是不能及時提供給我們必要的支持
4. 為什么無法在 KA 實現銷量最大化，而競品卻成為現實
5. 為什么在與 KA 的合作中，總讓我們滿滿的希望變成失望
［授課風格］
1. 本案將以點評，視頻，案例剖析方式來詮釋 KA 管理藝術
2. 本案將以互動，實戰，現場答疑手段來提升 KA 管理水平
課程大綱 | 《KA量化管理》 | ||||
時間 | 課程安排 | ||||
D1 | 上午 | 9：00--10：30 | 1. 課程開場：課程結構與課程進度簡介 2. 學員自我診斷：現階段 KA 管理中， 我們經常遇到的問題及困難是什么 3. 現場小組探討：現狀剖析，產生這種 問題的根本原因是什么？ | ||
10：30--10：40 | 茶 | 歇 | |||
10：40－12：00 | 第一部分：認識 KA 一．KA 的本質及其基本特征。 二．KA 的起源及未來的發展趨勢。 三．KA 類型劃分及在中國的基本分布。 1. 案例剖析：家樂福的頂層架構及在中國的基本分布。 2. 案例啟示：我們如何利用此信息，針對性的制定我們 KA的管理策略？ 五． 新時期 KA管理到底管什么？ 一． 決定 KA管理成敗的元素都有哪些？ 1. 案例剖析：寶潔的“EDS”KA量化 | ||||
管理模式一瞥。 3. 案例啟示：我們如何利用此模式進行有效的 KA管理。 | |||
中午 | 12：00－13：30 | 午 餐 | |
下午 | 13：30－15：00 | 第二部分：E：進駐 KA 一． 廠家如何才能以最小成本進駐 KA？ 二． KA 一般想從廠家撈到哪些好處？ 條碼費，店慶費，DM快訊費，特殊陳列費，促銷費，無理由返利? 三． 如何與強大的 KA進行入場前談判， 以最大程度降低這些費用？ 四． 強大的 KA買手有無軟肋，在哪兒？ 五． 如何抓住 KA買手的軟肋，在談判中出其不意地攻擊以增大己方在談判中 的勝算？ | |
15：00－15：10 | 茶 歇 |
15：10－16：30 | 六． 商家進 KA 時經常面臨的 3 大沖突： 七． 如何利用有效的談判，化解這些矛盾， 成功進駐 KA，并為廠家爭得利益？ 1) 案例剖析：寶潔在談判中完勝 KA的基本策略。 2） 小組討論：寶潔銷售人員與 KA 高手對決時的 2 件核心武器。 | ||
晚 餐 | |||
