營(yíng)銷(xiāo)理論及案例:
1. 過(guò)去一百年美國(guó)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義有哪些變化？何謂KA？
2. 科特勒的4P營(yíng)銷(xiāo)理論與勞特朋的4C理論有何區(qū)別？
3. 營(yíng)銷(xiāo)理論是怎么發(fā)展演進(jìn)的？互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)4.0是什么？
4. 案例分析：華為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的鐵三角作戰(zhàn)體系源自哪個(gè)國(guó)家的軍事作戰(zhàn)方式？華為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的鐵三角是如何分工運(yùn)作的？阿里鐵軍如何煉成？阿里鐵軍的三板斧和道法術(shù)是什么？阿里鐵軍如何進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)、陌拜公關(guān)、快速成單？
KA經(jīng)理基本技能：
1. 商務(wù)禮儀; 穿衣打扮和言行舉止如何才能悅目得體？怎樣建立面貌可親、言談?dòng)腥ぁ?/span>自信專(zhuān)業(yè)的良好形象？
2. 溝通技能; 怎樣才能洞悉人心、能說(shuō)會(huì)做？ 如何成為受客戶(hù)和領(lǐng)導(dǎo)歡迎認(rèn)可的人？專(zhuān)業(yè)的思考表達(dá)、演示和解決問(wèn)題底層邏輯是什么？
KA營(yíng)銷(xiāo)七步法：
1. 商機(jī)挖掘; 哪些方法能挖掘篩選到商機(jī)？如何快速找到精準(zhǔn)客戶(hù)，提高項(xiàng)目?jī)?chǔ)備額？怎樣對(duì)客戶(hù)分類(lèi)，提高成單速度？
2. 陌生拜訪；第一次陌生拜訪怎樣判斷KP的性格類(lèi)型？如何跟KP進(jìn)行有效溝通，迅速建立信任關(guān)系？成功的陌生拜訪方案應(yīng)該包括哪些方面？
3. 需求交流；客戶(hù)需求交流的四個(gè)環(huán)節(jié)和六個(gè)步驟是什么？客戶(hù)溝通的三個(gè)工具USP/FABE/SPIN分別是什么意思？
4. 營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)；KA采購(gòu)流程和時(shí)間節(jié)點(diǎn)需要做什么樣的決策鏈公關(guān)及推進(jìn)？如何找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、辦對(duì)事？
5. 立項(xiàng)招標(biāo)；怎樣推動(dòng)客戶(hù)需求進(jìn)行采購(gòu)立項(xiàng)？招標(biāo)流程中需要注意哪些方面才能完美中標(biāo)？
6. 簽訂收款：合同簽訂過(guò)程中怎樣的談判才能實(shí)現(xiàn)多贏？怎樣把空收款流程的節(jié)點(diǎn)才能完成公司的收款任務(wù)？
7. 交付復(fù)購(gòu)：為什么說(shuō)合同簽訂是KA營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的真正開(kāi)始？如何處理交付過(guò)程中問(wèn)題，保持良好的客戶(hù)滿意度？
KA經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)演練 :
1. 實(shí)戰(zhàn)演練為什么是角色扮演的互動(dòng)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)？實(shí)戰(zhàn)演練是什么時(shí)候出現(xiàn)的？與軍事演習(xí)有什么不同？
2．為什么技能學(xué)習(xí)不同于知識(shí)學(xué)習(xí)，必須采取實(shí)戰(zhàn)演練？
3．實(shí)戰(zhàn)演練的課程培訓(xùn)能帶來(lái)哪些好處？如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)技能提升和業(yè)績(jī)倍增的？
