經銷商在日常經營中，經常遇到廠家的壓貨；而廠家為誘導經銷商壓貨，往往會推出各種促銷手段。在廠家 銷售 人員看來，這是對經銷商有益無害的，但實際情況果真如此嗎？［案例］山東某市經銷商吳老板經銷X乳飲料。月銷售額平均在50萬左右，毛利率為8%。X飲料在某年4月推出，并在當月10-24日之間打款，公司給予百搭五的促銷政策。吳老板感覺到了銷售政策的誘惑力，一口氣給K公司打款100萬。吳老板盤算：X飲料平時每月能銷售50萬，公司給了5%的促銷政策，即便是分給分銷商3%，我還多賺了2%。加上原來的8%。實際毛利潤達到10%。分銷售利潤點多了，銷售量也上去了。100萬的貨應該在一個半月內就消化完畢。總之壓點貨有利無弊。但結果如何呢？ 我們來看看吳老板公司3-5月的收益對照表：
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每到月末，各廠家的電話總特別頻繁。吳老板一早就接到了A產品大區(qū)經理的電話：“吳總呀！你倉庫里的貨不多了，這個月你準備打多少款呀？
吳老板：“馮經理，我這里不是剛到了一車貨嗎？在倉庫里還沒怎么動了。怎么又讓我打款？
馮經理：“吳總！你這情況我是知道的。不是這個月我們的銷售指標還差一點嗎？你是大戶，當然找你幫忙了。這個忙我也不讓白幫。我給你申請了百搭五的政策。你再打個50萬，怎么樣？”
吳老板：“我們現在錢特別緊張，商超的款還沒到賬。這樣吧，你讓廠里先發(fā)貨吧！等我商超的款一到賬，我馬上就回款給你！馮經理，我只能做到這步了。”
吳老板避實就虛，以退為進。將皮球踢給對方，讓對方知難而退。因為先發(fā)貨，后打款已經超過了大區(qū)經理的權限范圍了。
廠家的業(yè)務人員為完成每月的銷售指標，或者廠家為加速資金的回籠，往往會要求經銷商不合理壓貨，給經銷商增添了經營風險，影響到企業(yè)資金的正常回轉。廠家對經銷商強行壓貨，主要有幾下及種手段：
一是以利誘導。經銷商一次性回款多少，公司多給幾個點的返利。
二是以增開經銷商相威脅。本月經銷商的銷售量完不成公司的指標，就新增經銷商。
三是虛構遠大的市場前景。告訴經銷商本月公司如何加大廣告投入，如何增加促銷力度，誘導經銷商壓貨。
面對生產廠家的引誘和威脅，經銷商必須保持清醒的頭腦，應盡量讓自己的錢滾動起來，把死錢變活錢。手中的錢回轉速度越快，效益就越高。
經銷商合理計劃 庫存，不貪圖小利而強行壓貨，反而會取得更好的效益。讓手中資金高速周轉，在高速周轉中獲取較豐厚的利潤，是經銷商的上上之策。但生產企業(yè)的銷售人員個個都不是省油的燈，如何在既不得罪生產廠家的基礎之上，應對廠家不合理的壓貨呢？
筆者建議，可以用以下幾種方法去應對：
1.“拖”字訣。以商超貨款未到賬等理由拖到月末，廠家就會放棄壓貨要求。
2.“丑話說到前面”，產品的庫存量超到合理線，絕不打款。一般經銷商的庫存量應控制在月度銷量的50%左右。超過這個線，就得三思而行。
3.讓廠家銷售人員知難而退。提出壓貨苛刻的要求。不能達到要求，絕不打款。
經銷商在抵制廠家不合理壓貨時，既要據理力爭；同時也要避免與廠家發(fā)生沖突，盡量婉轉地去化解。處理這類問題時，冷處理為上策。
