提起香港的周大福及其系列珠寶首飾，在業界及消費者中，可謂是耳熟能詳。周大福，這個創立于1929年，后碾轉遷移并正式在香港成立的珠寶金行，歷經70余年的風雨歷程，逐步奠定了其在香港珠寶首飾業界的領導地位，并倍受消費者的鐘愛與信賴，在有些地域，周大福已成為珠寶首飾的代名詞。
周大福進軍內地市場始于20世紀90年代，為避開香港激烈的市場競爭壓力，尋找新的突破與增長點，以設立武漢周大福珠寶金行有限公司為標志，正式吹響了進攻內地 零售 市場的號角，并于1998年，全面“挺進”國內市場，在短短幾年時間里，在內地發展分行數目已近二百家，成為內地珠寶飾品領域里躍出的一匹“黑馬”，2005年，周大福計劃在內地新開分店80家，力爭使周大福分店遍及中國的五湖四海、四面八方。
周大福，這個入選中國最具品牌價值的珠寶首飾企業，緣何能在較短的時間里，星火燎原，成功占領港澳及內地的大片市場，其市場拓展成功的奧秘到底在哪里?
產品策略，全面而彰顯個性
珠寶首飾作為一種特殊的商品，具有市場區隔明顯，消費人群集中等特點，其目標消費群主要為 女性 ，因此，圍繞時尚、新潮等消費心理，周大福推出了適合中國國情的系列產品組合。
1、“絕澤”珍珠系列
所有的美麗都離不開水，珍珠正是水的化身，水的結晶，是品格高貴的象征，“絕澤”珍珠系列將顆顆富有靈性與生命力的珍珠置于流暢、唯美的線條之中，增添了女性的清新風格，含蓄卻耀目。是熱愛自然，追求意境的女性之首選。
2、“絕色”紅藍寶石系列
絕色紅藍寶石系列將性感魅惑、甜蜜動人與浪漫鮮明、前衛個性的元素完美結合，將女性嫵媚動人的氣質演繹到及至，打造出了一款款古典浪漫又兼具現代時尚氣息的飾物，是摩登女郎心中之至愛。
3、“水中花”系列
鉑金“水中花”系列的設計概念源于“鉑金如水”。
主打吊墜和指環以女性“心湖中的漣漪”為主題，設計時尚優雅，將清雅與燦爛完美協調，靈巧的勾勒出盛放的花兒在平靜心湖中泛起的絲絲漣漪，就像“水中花”般含蓄，但卻是心湖中真實而恒久的燦爛回憶!其清新、高雅的格調，讓人浮想聯翩。
4、“DISNEY公主”首飾系列
“迪士尼公主”首飾系列設計主要以六個深受歡迎的迪士尼童話公主故事為主題，整個系列均圍繞著公主的華麗、優雅及純潔等特質設計而成，包括鉆石系列、18K金、鉑金及純銀系列，其中鉆石系列中更首推限量版“公主方鉆石首飾”，增添一份尊貴非凡的氣派。給首飾增添了靈性與神秘。
5、“惹火”系列
“惹火”單顆美鉆系列吊墜和戒指，借助層次空間與柔美線條的完美結合，詮釋極度的女性化風潮，在動感與和諧中，運用奇妙的層次空間令鉆石展現無以倫比的折射光芒，而撩人的曲線更是喻意了無限舒展的女性魅力，讓新潮的女性嘆為觀止。
周大福系列產品不僅高貴時髦，品質優良，而且產品定位合理，層次分明，周大福產品既有端莊樸實大眾化的首飾，也有設計新潮、動感前衛的年輕系列，更有雍容華貴的高檔飾品，為滿足女性求變的消費心理，值周大福75周年紀念慶典之際，還隆重推出“絕配”組合套配，該套配可以隨意變換不同戴法，成為市場追逐的新寵。
周大福高超的產品研發能力，使其在市場的角逐中始終捭合有度，從而在白熱化的激烈交鋒中傲視群雄，以至立于不敗之地。
兵法有云：“凡戰者，以正合，以奇勝”。周大福珠寶飾品之所以能夠成功占領市場，與其首創推出的999.9純金飾品這一“市場奇兵”有很大的關系，它打破了業界傳統而狹隘的眼光，開創了金飾制造新工藝的先河，領導了消費新潮流，為周大福以后的快速穩定發展奠定了雄厚的經濟基礎。現在，周大福首創的999。9純金首飾已經成為香港的黃金成色標準與典范。
一個產品能否暢銷，其關鍵還在于該產品有沒有獨特的 銷售 主張(即USP，是英文UniqveSellingProposition縮寫)，也即賣點，它是一般的競爭對手所不會或不能提出的，它向消費者陳述一個銷售主張，也即購買該產品所應得到的好處，并且具有打動千百萬人的吸引力。周大福999.9純金產品的推出，曾經受到同行的非議與質疑，但周大福成功了，其成功就在于4個9的產品優越于2個9的產品，向眾多的女性消費者展示了產品獨特的賣點，也即純度這一難以跨越的“門檻”，使其風靡市場，讓競爭對手難望項背。
周大福品牌產品的成功，得益于其準確的產品定位與市場細分，使其擁有了最大化的消費群，而其不斷創新，與時具進的研發風格，使其品牌含金量不斷積淀，并煥發出恒久的個性張揚魅力。
價格策略，物有所值“一口價”
珠寶飾品價格是目標消費者關注的焦點，也是消費者與商家能否達成交易的關鍵所在，針對這一敏感的問題，在價格策略上，周大福創出了一套有別于其他同行的新路子。
物有所值，是消費者對商品屬性的合理要求，也是目標消費者決定是否購買的參照標桿。但在現實交易當中，作為貴重的珠寶首飾，常常有商品價格遠遠高于商品價值的不正常現象，使消費者對于珠寶飾品是否物有所值充滿懷疑，為了解決消費者這一心理障礙，周大福創新性地推出了“珠寶首飾一口價”的銷售政策，并鄭重聲明：產品成本加上合理的利潤就是產品的售價，通過“薄利多銷”的經營模式，節省了消費者討價還價的時間，讓顧客真正體驗貨真價實的感受。
為了降低經營成本，從而更好地參與市場競爭，周大福還自己創立了首飾加工廠，生產自己所售賣的各類首飾，減少中間環節，使生產成本降至最低，并獲得了全球最大鉆石生產商—國際珠寶商貿公司DTC配發鉆石原石胚加工琢磨和鉆石胚配售權，保證了它最低的原料成本和較強的競爭實力。
周大福較低的采購成本促使了珠寶飾品的物美價廉，從而獲得了價格上的優勢，使其“貨精價實”的形象深入人心，贏得了目標消費群的鐘愛與好評。
經營策略，別具一格“勤與誠”
周大福由周至元于廣州始創，在20世紀60年代由其女婿鄭裕彤接手經營。目前，鄭裕彤在香港超級富賈中排名第三，身價達300億港元。香港人聽到他的名字，都會想到家喻戶曉的“周大福珠寶”，而在他旗下的香港新世界集團更是集黃金珠寶、酒店、 房地產 等于一體的多元化、全方位發展的跨國集團。周大福能夠從幾家小店鋪發展到一個全球知名的大品牌，與其超前的經營策略密不可分。
一、誠信經營，業精于勤。“優質服務，貨精價精”的企業精神，貫穿周大福創業及發展始終。從如今成為“珠寶大王”的創業者鄭裕彤以及他的至交老友、雕龍大師何伯陶，至最年輕的董事黃紹基和最早進入中國內地市場的先鋒人物陳世昌，76年來，周大福的誠信經營，實干精神可以說一脈相傳。有人說，鄭裕彤的輝煌業績的背后是數不清的運氣，對此，鄭裕彤回復說：“一個人的一生，碰上一兩次幸運是可能的，但不可能永遠幸運。如果你希望永遠幸運，你一定要付出永恒的勤與誠，幸運才會常常伴你左右”。心誠與身勤，成就了周大福的今天。
二、借力使力，恪守創新。在經營策略上，周大福深喑“膽量”與“商機”以及“借力使力”之巧妙。20世紀60年代初，鄭裕彤手中握著黃金與鉆石兩張“王牌”，但久經沙場的鄭裕彤在關注國際珠寶飾品流行款式時卻發現，許多有身份的西方女士，喜歡佩戴鉆石飾品，而對黃金飾品卻不再那么熱衷，于是，他果斷決策，把企業的重點轉向鉆石業。按照國際上的規定，持有“戴比爾斯”牌照方可批購鉆石，而全世界也不過只有500張這種牌照。就是這張“戴比爾斯”，曾嚇退了一大批鐘表商，一些業內人士稱：“要從戴比爾斯購到鉆石，簡直比從天上摘星星還難。”當時對周大福來說較為有利的情況是，南非的鉆石琢磨廠管理不善、舉步唯艱，但是他們持有戴比爾斯牌照，鄭裕彤經過多方調查，最后通過一個南非的朋友買下了這個琢磨廠。周大福從此擁有了戴比爾斯牌照。到上個世紀70年代，周大福已成為香港最大的鉆石進口商，每年的鉆石入口量約占全港的30%，并引發了香港珠寶業挑戰傳統的珠寶革命，周大福也從此成為戴比爾斯全球范圍內當時的125家國際權威鉆石商之一(現在是84家)，周大福的經營者鄭裕彤先生也被譽為香港的“珠寶大王”。
周大福還在20世紀60年代，一改原有的資本結構模式，放棄傳統的金鋪、分店形式，以現代連鎖手法經營拓展業務，組建了“周大福珠寶金行有限公司”，成為香港黃金珠寶業最早的有限公司機構，從而使單純的“店鋪式”經營轉變為“公司化”運作，并使“顧客至上”的營銷理念發揮至極至，贏得了廣泛的好評。
三、堅持雙贏，協同發展。現代商戰的最高境界就是能夠實現同行商家的戰略“雙贏”，它不是你死我活的“火拼”、“雙虧”與“敵對”，而是“你贏”、“我贏”與“友好”的協作發展格局。周大福在處理與其他品牌、競爭對手的關系上，時刻強調“雙贏”，通過讓企業盈利，讓同行盈利，讓消費者滿意的原則，打造新型的戰略伙伴新關系。在周大福這個現代化的企業里，“雙贏”是每一個周大福人必須樹立的企業理念，在員工接受學習 過程中，“雙贏”思想作為一個重要的概念會被反復灌輸。因為周大福人知道，一個有序市場的建立，市場的開發，消費者消費觀念的引導，需要眾多品牌企業的共同努力。這種高人一籌的戰略眼光，為周大福帶來了良好的口碑效應，并改變了與競爭對手的關系，從而使其能夠更加專注地把市場做深、做精、做透。
戰略思路，首飾成為必需品
近年來，珠寶首飾行業在國內的發展風起云涌，且有愈演愈烈之勢，因此尋找未來商戰的突破點與增長點成為必須。
在這次戰略戰術的調整上，周大福仍然先人一步，率先提出了“珠寶時裝化，首飾生活化”的突破性營銷概念，把首飾變成生活必需品，將珠寶變成時尚，甚至是一種藝術。這種營銷思路對于周大福將是一次新的飛躍，它使珠寶首飾推向了大眾化消費，并走“平民化”路線，它將珠寶首飾更多地走入“尋常百姓家”，并將掀起珠寶首飾領域的一場新浪潮。
隨著時代的進步與發展，以及人們生活水平的日益提高，周大福已經認識到以往單件款式的經銷形式，已不能滿足現今消費者的購買意欲，他們在選購過程中，“求新”、“求異”、“求變”，他們追求各自的藝術素養、文化品位、個性主張和時代風格，他們喜歡的是一件帶點個人主義的潮流首飾，并不再單純是產品本身的價值。消費模式的轉變，更加促使周大福銳意革新，將品牌年輕化，由店鋪裝修，以至推出面向年輕消費群的潮流飾品CTF2產品線，以此來吸納和擴大市場份額。
戰略思路的轉變，必將引發珠寶首飾行業的新動向，周大福人有理由相信，經過“珠寶時裝化，首飾生活化”的戰略調整，周大福將增加新的銷售空間，并將繼續領導珠寶首飾行業快速向前發展。
如今，周大福在內地已經開設了200余家分店，并形成了以 北京 、上海、廣州、武漢為中心的華北、華東、華南、中西部4大片區。除了西藏、新疆、內蒙古之外，周大福的專營店鋪網絡已經遍布全國各地，周大福已經成為中國內地珠寶首飾行業的領頭羊，并被評為中國500最具價值品牌之一。
現任betakeMarketingLimited廣告創作及傳訊公司總經理的林嘉卿認為，珠寶行業只有從單純比價格，走向比款式、比設計、比工藝，才是最具競爭力的營銷策略。
因此，周大福的成功不是偶然的，它是營銷策略在珠寶首飾行業實際操作中的戰略戰術的有效運用，周大福這一傳奇品牌，通過產品、價格、服務、經營等方面策略的推陳出新，實現了一個珠寶首飾品牌的深刻巨變，讓一個當初僅有幾家小店鋪的珠寶金行，變成了國際化的“珠寶大腕”，實現了從量變到質變這驚險的跳躍，從而成為了經久不衰的“美麗經典”。
