今年8月，阿迪達斯在淘寶的旗艦店正式開張，對于將阿迪達斯的存貨做成一樁新生意的上海炫動實業(yè)發(fā)展有限公司（下稱“炫動”）來說，這不是一件好事。

　　阿迪達斯自己處理的存貨越多，意味著炫動能處理的存貨將相應減少，不過炫動的掌門人鮑清華似乎沒有把所有雞蛋都放在一個籃子里，他說只要運動大牌有存貨，炫動就能活下去。

　　賣存貨比賣新貨賺錢

　　炫動將處理存貨變成一樁生意始于2008年。

　　這一年包括阿迪達斯在內(nèi)的很多運動品牌的庫存不是良性的，由于對奧運會后的體育用品市場預期過高，阿迪達斯等企業(yè)的貨大量積壓在各分銷商處，沒有真正出售給消費者。

　　阿迪達斯年報顯示，2008年其全球市場存貨價值19.95億歐元，同比大幅增長22.5%；在中國市場，一個廣為流傳的數(shù)字是阿迪達斯存貨的價值在10億元人民幣左右。截至今年6月30日，存貨仍在困擾阿迪達斯，上半年阿迪達斯大中國區(qū) 銷售 額4.03億歐元，同比減少16%，是阿迪達斯全球六大市場中業(yè)績唯一衰退的一個。

　　2009年，炫動處理的一批阿迪達斯被稱為“垃圾包”的產(chǎn)品貨值即達到6000萬元人民幣。鮑清華說，阿迪達斯、耐克這樣的強勢運動用品企業(yè)一般是不退貨的，但是由于存貨太多，經(jīng)銷商不堪重負，2008年耐克等破天荒地給了經(jīng)銷商一定的退貨額度。

　　炫動的前身是一家做服裝鞋帽分銷管理軟件的公司，耐克的經(jīng)銷商、安踏、特步、 七匹狼 等都是其軟件的客戶，經(jīng)銷商出貨難的信息自然沒有瞞過炫動。

　　2008年下半年，炫動公司成立，專門為耐克、阿迪達斯等大牌運動企業(yè)的經(jīng)銷商清理存貨，“錢途”與賣新貨比起來并不差。

　　耐克、阿迪達斯這些大牌的存貨在國內(nèi)三、四、五線城市實際上很有市場。耐克、阿迪達斯的單件產(chǎn)品價格一般在500元以上，炫動的平均售價在3~7折之間，這樣耐克、阿迪達斯的一雙鞋打折后平均售價只要300元左右，現(xiàn)在李寧產(chǎn)品的定價平均是200~300多元，對于三、四、五線城市那些比較注重牌子但是購買力有限的消費者來說，打折后與國內(nèi)運動品牌價格相差不大的耐克、阿迪達斯產(chǎn)品不再是“可望而不可即”。

　　賣存貨不僅有市場，也有賺錢的空間。以耐克為例，經(jīng)銷商從耐克拿貨的價格在6.1~6.4折，如果在上海的商場以全價賣出，經(jīng)銷商的毛利潤有30~40個百分點，但是這些貨品進商場，商場會扣點，進商場要收取28~35個百分點的費用，很好的商場要扣掉35個點的費用，對于耐克這樣的大品牌可能會扣得少一點，28個百分點左右，再加上人工、水電費用，資金成本，經(jīng)銷商要賺到錢并不容易。與之相比，大量存貨壓在手上如熱鍋上螞蟻般的經(jīng)銷商，存貨銷給炫動的價格低得驚人，炫動從經(jīng)銷商那里拿到的阿迪達斯存貨可以達到3折甚至更低，如果操作得當，賣存貨不比賣新貨的利潤低。

　　在江蘇徐州，炫動在當?shù)氐囊粋€門店每日 的銷售額在5000~6000元，一個月銷售額15萬元左右，與賣新品的門店相比并不遜色。

　　2009年，炫動賣出的阿迪達斯、耐克等公司的存貨超過1億元，獲利超過1000萬元，其中約60%的收入來自耐克和阿迪達斯的存貨。

　　做成加盟連鎖模式

　　在做存貨生意的初期，由于與耐克、阿迪達斯經(jīng)銷商之間的信任尚不牢固，炫動是以一次性買斷一批存貨的形式從經(jīng)銷商那兒拿貨，買斷占用大量現(xiàn)金，資金上的壓力讓炫動很快轉(zhuǎn)換到發(fā)展加盟店這樣一條路上來。

　　加盟模式的好處顯而易見，加盟門店拿貨要給炫動現(xiàn)金，炫動拿了錢再找耐克、阿迪達斯的經(jīng)銷商要貨，炫動不用自己出錢；另一方面，要成為炫動的加盟門店，還需要向炫動支付加盟費，炫動的加盟體系分成三級，省級加盟付給炫動8萬元，地級5萬元，縣級1萬元。鮑清華說做了一段時間，發(fā)現(xiàn)省級加盟商由于實力較強，在熟悉炫動的業(yè)務模式后，有些自己單干成為炫動的競爭對手，炫動因此取消了省級加盟，只接受單店加盟。

　　2009年與炫動簽約的加盟店數(shù)量有300多家，實際開出200多家。銷售面積在80平方米到200平方米。

　　炫動的加盟店與國內(nèi)外體育品牌的專賣店并不一樣，國內(nèi)外體育品牌的專賣店只能賣一個企業(yè)的產(chǎn)品，炫動的加盟店除了耐克和阿迪達斯，還有PUMA、新百倫（New Balance）等品牌，這樣的模式頗有吸引力。

　　鮑清華說專賣店只做一個品牌，投入和風險都很大，比如你做耐克、阿迪達斯的一個專賣店，一個店需要100萬元的投入，但是成為炫動品牌折扣加盟店，只要30萬~40萬元，可以賣6~7個品牌的產(chǎn)品，一個牌子的產(chǎn)品不好賣，其他牌子的產(chǎn)品熱銷的話，仍然有錢賺，因此炫動的加盟店發(fā)展得很快。

　　大牌該睜只眼還是閉只眼？

　　阿迪達斯在淘寶上開官方旗艦店，對炫動來說有影響，但是最要命的是阿迪達斯和耐克高層對炫動模式的看法。

　　從表面上看，炫動賣存貨，讓經(jīng)銷商從資金鏈緊張的困局中解放出來，這對耐克和阿迪達斯客觀上有利；另外炫動折扣連鎖店主要分布在國內(nèi)的三、四、五線市場，耐克和阿迪達斯主要市場在國內(nèi)一、二線城市，填補了耐克和阿迪達斯的空白，使耐克、阿迪達斯的產(chǎn)品進入國內(nèi)三、四、五線市場，也是耐克和阿迪達斯目前想做還沒有做成的事情。

　　鮑清華說：“耐克和阿迪達斯可以自己來處理存貨，但是從價格和成本來看，它自己賣還不如直接賣給我。現(xiàn)在 物流 已經(jīng)外包了，那為什么清貨不能外包呢？耐克、阿迪達斯對我們有不同的聲音，但是PUMA等品牌是認可我們的，我們享受一級經(jīng)銷商的待遇，希望耐克和阿迪達斯的高層也能認可我們這樣一種模式。”