向永清（三七數(shù)據(jù)CEO，07級智能科學(xué)系校友）
我是北大07級智能系的向永清，今天跟大家分享一下我在做的文旅行業(yè)項(xiàng)目的一些感受和體會。
我的題目是《文旅行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心邏輯和商業(yè)機(jī)會》，我是2010年從北大畢業(yè)之后去了航天五院，造了7年衛(wèi)星，衛(wèi)星應(yīng)該是一個(gè)很傳統(tǒng)的行業(yè)，但是我一直在做數(shù)據(jù)相關(guān)的事情，做衛(wèi)星的健康診斷，航天五院的衛(wèi)星健康診斷系統(tǒng)第一版本是我一個(gè)人開發(fā)出來的，一共有將近5萬行代碼，獲得了北京市的科技進(jìn)步三等獎。
我是2017年從航空五院離開，到了順豐同城做了一年的大數(shù)據(jù)總監(jiān)，在中科梧桐做了半年的CTO，之后自己單獨(dú)全職創(chuàng)辦了三七數(shù)據(jù)。
今天跟大家分享文旅行業(yè)，我知道我們國家現(xiàn)在其實(shí)進(jìn)入經(jīng)濟(jì)的換道階段，以前我們可能解決的是穿衣吃飯的問題，在未來可能要解決的問題就是我們怎么讓老百姓更幸福地去生活。我們習(xí)大大有一句很經(jīng)典的話就是說綠水青山就是金山銀山，我今天講的主題也緊扣習(xí)大大這句話來的。
我的內(nèi)容分為四個(gè)部分：
第一部分：介紹一下文旅行業(yè)的現(xiàn)狀。
第二部分：數(shù)字化轉(zhuǎn)型到底是怎么轉(zhuǎn)法。
第三部分：我現(xiàn)在在做的事情。
第四部分：文旅行業(yè)的商業(yè)機(jī)會。
2013年到2018年我們國家的旅游行業(yè)數(shù)據(jù)，我們2018年出行的人次是55億人次，大概市場的規(guī)模是在5萬億左右，預(yù)計(jì)今年的人次可以突破60億，市場的容量應(yīng)該是6萬億的規(guī)模。
我們國家的居民已經(jīng)養(yǎng)成了一種線上旅游的習(xí)慣，我們出行的時(shí)候都是先去網(wǎng)上買個(gè)機(jī)票，訂個(gè)酒店，我們一次旅游可能有60%、70%工作在線上就已經(jīng)做完了。
特點(diǎn)就是我們的出境游和周邊游，占比在增大。出境游就是出國，因?yàn)槲覀兊倪@個(gè)生活水平提高，大家的這個(gè)收入能夠支撐我們?nèi)庀硎芨玫囊恍╋L(fēng)景和服務(wù)。
周邊游主要是短途的，城市周邊的。這里有一個(gè)案例，一部手機(jī)游云南。是說在云南和騰訊的一個(gè)聯(lián)合項(xiàng)目，通過在手機(jī)上做一個(gè)APP，把整個(gè)云南省的旅游資源全部整合起來，用云計(jì)算和人工智能的技術(shù)，將云南省的所有的旅游資源以在線的方式呈現(xiàn)我們的用戶。
這個(gè)APP目前來說，大概有幾百萬的用戶規(guī)模。它能有效的去整理這個(gè)旅游的畫像，推動旅游行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級。
我第一部分大概總結(jié)一下，我們國家今年的旅游市場規(guī)模有望突破60億人次。整個(gè)旅游市場的規(guī)模在6萬億左右，另外出境游與周邊游的占比會增大。
個(gè)性化和定制化成為一種趨勢，其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的經(jīng)營模式已經(jīng)有一些力不從心。旅游行業(yè)極需要一個(gè)新的力量，去對他進(jìn)行一個(gè)升級改造。
第一部分，我簡單的把旅游行業(yè)的一部分?jǐn)?shù)據(jù)介紹給大家。
第二部分，講的是核心數(shù)字化轉(zhuǎn)型到底是一個(gè)怎么個(gè)轉(zhuǎn)法。我們從定制的信息化時(shí)代以來，我們進(jìn)入了3個(gè)主要階段。
第一階段，PC時(shí)代。這個(gè)時(shí)代的主要特點(diǎn)就是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)萌芽。
第二階段，互聯(lián)網(wǎng)中的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。是從2000年到2010年的這10年，主要以這種傳統(tǒng)的電子商務(wù)，即時(shí)通訊為核心特點(diǎn)。
第三階段，從2010年以來的這個(gè)移動互聯(lián)，我們也叫數(shù)字化時(shí)代。數(shù)字化時(shí)代跟以往的兩個(gè)時(shí)代有更大的差別。核心的這個(gè)差別是：
差別一，數(shù)據(jù)急劇的膨脹和增長。
差別二，獲取數(shù)據(jù)和儲存數(shù)據(jù)方式越來越多樣化。我們手機(jī)、攝像頭，周邊很多的設(shè)備都可以接觸到各種各樣的數(shù)據(jù)。
我們對于一個(gè)企業(yè)來說數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)不是一個(gè)選擇題，我認(rèn)為它應(yīng)該是一個(gè)已經(jīng)關(guān)乎到企業(yè)生存的命題。
如果說，你不做數(shù)字化轉(zhuǎn)型可能你的企業(yè)走不下去，只有去接受數(shù)字化和數(shù)據(jù)，我們企業(yè)才是唯一的正確出路。
講一下中國和美國數(shù)字化市場的一個(gè)差別。中國和美國其實(shí)是兩個(gè)特別典型的市場。
中國的消費(fèi)端，應(yīng)該是特別發(fā)達(dá)。因?yàn)槲覀儑矣?4億的消費(fèi)人口。所以在我們國家互聯(lián)網(wǎng)的這種消費(fèi)的體量比美國大的。
但是反過來，在B端，就是我們所謂的企業(yè)端，我們企業(yè)端的數(shù)字化水平，跟美國比是有很大差距。
我們國家的滲透率是21%，美國的滲透率是大概在60%左右。說明我們國家在B端的服務(wù)有很多機(jī)會值得我們?nèi)ネ趽?jù)。
把數(shù)字化轉(zhuǎn)型的邏輯總結(jié)一下，就是用這個(gè)ABCDE這5個(gè)字母，其實(shí)之我們知道目前來說，最火的5個(gè)技術(shù)其實(shí)正好也是開頭的字母，正好就是ABCDE，AI是人工智能，blockchain區(qū)塊鏈，DATA是我們整個(gè)數(shù)字化時(shí)代的一個(gè)核心，另外還有一個(gè)是CLOUD和這個(gè)5G。
第一個(gè)觀點(diǎn)，首先我們必須得解決連接的問題，解決人和物體的連接。5G就成了連接的一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施。
有了5G以后，我們設(shè)備和設(shè)備之間連接，人和設(shè)備之間連接，人和人之間連接，就變得非常的方便。
第二個(gè)觀點(diǎn)，我認(rèn)為CLOUD就是云計(jì)算，它其實(shí)做的是一個(gè)融合的事情。我們說在數(shù)字化時(shí)代，融合是數(shù)字化時(shí)代最典型的一個(gè)特點(diǎn)。
比如線上和線下融合，我們行業(yè)和行業(yè)之間的融合，我們軟件和硬件之間的融合，我們周邊的所有，一切的事物都在通過數(shù)據(jù)，做融合的事情。通過融合去讓我們的數(shù)據(jù)變得更有價(jià)值。
第三個(gè)觀點(diǎn)，客戶導(dǎo)向，客戶導(dǎo)向是我們數(shù)字化時(shí)代的商業(yè)邏輯，我首先可能不會考慮用戶需求在哪里，先把產(chǎn)品生產(chǎn)出來，生產(chǎn)出來之后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品可能不是用戶想要的。
在數(shù)字化時(shí)代，這種情況是可以徹底改變的，我們所有的需求可能都是從用戶側(cè)發(fā)起的。可以給用戶做一些定制
可以根據(jù)用戶的行為軌跡，去給用戶研發(fā)他想要的一些產(chǎn)品。那么客戶導(dǎo)向是數(shù)字化時(shí)代商業(yè)價(jià)值一個(gè)必須要做的核心改變。
第四個(gè)觀點(diǎn)，我們說AI相當(dāng)于我們數(shù)字化時(shí)代的一個(gè)計(jì)算力量。通過AI技術(shù)我們可以讓我們的計(jì)算能力更強(qiáng)，讓我們的物體更加聰明，讓我們的系統(tǒng)更能夠發(fā)現(xiàn)事物背后的一些邏輯，讓我們的商業(yè)更有價(jià)值。
第五個(gè)觀點(diǎn)，我們以前的商業(yè)邏輯可能是企業(yè)和企業(yè)之間去競爭。那么在數(shù)字化時(shí)代我認(rèn)為是更多的去做鏈接、同盟、資源整合。企業(yè)和企業(yè)之間的競爭可能會轉(zhuǎn)化一種同盟的關(guān)系。
第六個(gè)觀點(diǎn)，價(jià)值互聯(lián)，我們現(xiàn)在說的區(qū)塊鏈技術(shù)目前來說它還是處于無序的狀態(tài)，在未來互聯(lián)網(wǎng)一定會從信息互聯(lián)向價(jià)值互聯(lián)的方向轉(zhuǎn)變，未來我們互聯(lián)網(wǎng)上傳遞的可能不僅僅是信息，更多傳遞的是價(jià)值。比如說未來我們買賣汽車，可能不需要去線上非得去4S店，可能我們在網(wǎng)上就可以實(shí)現(xiàn)一輛汽車的交易，這樣對未來的商業(yè)便利程度會有極大的提升。
我剛剛把數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基本思路給大家講了一下，第三部分是給大家介紹一下我現(xiàn)在在做的一些事情，我現(xiàn)在在做的事情就是要聚焦解決文旅行業(yè)的三個(gè)核心問題：
第一，解決游客增長的問題。
第二，解決旅游體驗(yàn)的問題。
第三，解決我們運(yùn)營分析的問題。
我們說景區(qū)有一個(gè)很嚴(yán)重的痛點(diǎn)是在假期或者活動的時(shí)候是擁擠不堪，資源嚴(yán)重透支，比如說我們五一的時(shí)候去爬長城，其實(shí)爬的是人造的長城，我們?nèi)ト魏我粋€(gè)景區(qū)都是人山人海，但是平日可能每個(gè)景區(qū)都是門可羅雀，游客特別少。這基本上是所有景區(qū)都面臨的一個(gè)問題。
我們現(xiàn)在跟山東嶗山在合作，給嶗山景區(qū)解決游客節(jié)假日和平時(shí)不均的問題，我們現(xiàn)在給嶗山需求做了一個(gè)精準(zhǔn)分析，客戶的訴求是他去年的游客大概是250萬人次，他希望通過數(shù)據(jù)化的方式能夠把他的游客250萬人次提高到300萬人次。這50萬的增量如何解決。
第一步是要解決數(shù)據(jù)的來源問題，第一個(gè)方面是去拿到他的歷史數(shù)據(jù)，有哪些人在嶗山景區(qū)消費(fèi)過。后來發(fā)現(xiàn)拿到這個(gè)數(shù)據(jù)比較困難，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)據(jù)不是在嶗山旅游集團(tuán)的手里，是在旅游委的手里面，相當(dāng)于數(shù)據(jù)是在不同部門之間管理，如果要拿到數(shù)據(jù)必須通過旅游委的批準(zhǔn)。
在和旅游委溝通的時(shí)候，旅游委那邊不同意提供這些數(shù)據(jù)，通過拿歷史數(shù)據(jù)這樣的方式就走不通，后來就想其它的辦法，我們能不能從互聯(lián)網(wǎng)上拿到一些數(shù)據(jù)，能對我們解決這樣的問題起到一些幫助，后來我們就嘗試從攜程、馬蜂窩、飛豬上面去爬一些數(shù)據(jù)，去做數(shù)據(jù)融合。
把馬蜂窩、攜程和飛豬的數(shù)據(jù)找到后，我們?nèi)プR別，你說哪些數(shù)據(jù)軌跡是屬于同一個(gè)用戶的，比如哪些評論是同一個(gè)用戶發(fā)出來的，哪些博客是同樣的用戶發(fā)出來的。這樣我們給用戶的愛好和消費(fèi)習(xí)慣做一個(gè)精準(zhǔn)的畫像，比如發(fā)現(xiàn)有一個(gè)游客在三個(gè)網(wǎng)站上經(jīng)常討論去海外的景點(diǎn)，這樣的游客會對海外景點(diǎn)感興趣。有的游客可能對海邊的景觀或者山水的景觀比較感興趣，這樣人是比較適合嶗山景區(qū)的。
通過對客戶進(jìn)行這樣的精準(zhǔn)畫像之后，可以把嶗山景區(qū)想要的用戶給他找出來，然后通過跟百度、今日頭條這些廣告商去合作，把嶗山的旅游產(chǎn)品精準(zhǔn)地推送到客戶手上。
首先要去做數(shù)據(jù)融合的事情，做完以后去建數(shù)據(jù)管理平臺，在數(shù)據(jù)平臺上去對后面的營銷執(zhí)行和效果的評估，做一個(gè)這樣的閉環(huán)。因?yàn)楝F(xiàn)在沒有拿到嶗山的內(nèi)部數(shù)據(jù)，如果拿到以后對數(shù)據(jù)的融合會更有幫助一些。
景區(qū)的監(jiān)管和運(yùn)營上存在著很多的問題，會導(dǎo)致游客體驗(yàn)感不佳。
針對這樣的情況，我們現(xiàn)在做了一些設(shè)備的智能化嘗試。
第一，通過智能化的客服給景區(qū)的客服提高效率，讓客服人員減輕壓力，一些比較通用的問題，通過第一道機(jī)器人客服解決，如果不能解決才會推送到后臺的人工客服。
第二，智能文旅裝備，比如說通過智能的驗(yàn)票機(jī)、人工智能的閘機(jī)提高入園的效率。
第三，智能決策，通過大數(shù)據(jù)去給景區(qū)運(yùn)營管理人員提供一些決策支持。比如說去提煉運(yùn)營的各種指標(biāo)，通過每天的數(shù)據(jù)指標(biāo)去發(fā)現(xiàn)運(yùn)營中存在的問題，哪些是弱項(xiàng)哪些是強(qiáng)項(xiàng)，弱項(xiàng)改進(jìn)，強(qiáng)項(xiàng)加強(qiáng)。
第四，門票依賴，很多景區(qū)的財(cái)務(wù)收入主要是依靠于門票，沒有很多樣化的產(chǎn)品來獲得更好的收入，創(chuàng)意型的產(chǎn)品匱乏，怎么解決這樣的問題呢？怎么通過我們的大數(shù)據(jù)去給景區(qū)提供一些新產(chǎn)品研發(fā)的思路。
比如說我們通過大數(shù)據(jù)對景區(qū)的消費(fèi)趨勢進(jìn)行一個(gè)預(yù)測，可以去預(yù)測年輕人對旅游產(chǎn)品有什么樣的消費(fèi)喜好，通過去引導(dǎo)我們文旅的產(chǎn)品開發(fā)，另外就是一些新的消費(fèi)習(xí)慣的引導(dǎo)，通過我們發(fā)現(xiàn)這些年輕人對文旅產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢，去培養(yǎng)他們一些新的消費(fèi)習(xí)慣。
我們現(xiàn)在做的房車，房車在中國來說是一個(gè)很小眾的市場，我們在全國大概有10多萬輛房車，相比美國來說，美國在跑的房車大概有1100多萬輛，房車產(chǎn)業(yè)還是剛剛處于消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)階段，我們現(xiàn)在切入到房車這個(gè)產(chǎn)業(yè)，可以發(fā)現(xiàn)我們國家的老百姓對房車這樣一個(gè)新鮮事物接受程度已經(jīng)越來越高。
上周我們在房山搞了一個(gè)全國的房車展，發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)者已經(jīng)對房車這樣一個(gè)新的文旅消費(fèi)載體非常感興趣，我們想采用會員制的模式，當(dāng)時(shí)現(xiàn)場銷售60萬，大概有三四十個(gè)人辦理我們的會員套餐。
第五，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)文旅行業(yè)有老虎傷人的事件或者踩踏的事件，這樣的情況可能會給景區(qū)的運(yùn)營帶來嚴(yán)重的損失，比如說老虎傷人那個(gè)事就要導(dǎo)致景區(qū)停業(yè)整頓一兩個(gè)月。針對這個(gè)情況，可以去建文旅互聯(lián)網(wǎng)這樣的平臺，通過對景區(qū)的全域監(jiān)控，包括對景區(qū)游客的熱力度進(jìn)行準(zhǔn)確的繪制，然后了解哪個(gè)地方的游客密集，哪個(gè)地方可能是有發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的地方去進(jìn)行提前預(yù)警，這樣能夠極大地降低景區(qū)的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。
最后簡單的總結(jié)一下，文旅行業(yè)到底跟大數(shù)據(jù)結(jié)合有哪些機(jī)會可以去做，我們在去提煉一個(gè)商業(yè)機(jī)會的時(shí)候首先會問這個(gè)商業(yè)模式到底是ToB還是ToC，其實(shí)現(xiàn)在ToB和ToC的界限越來越模糊，我現(xiàn)在做的這個(gè)產(chǎn)品里面，沒有說100%是ToB或者100%ToC的，你會發(fā)現(xiàn)你在做一個(gè)產(chǎn)業(yè)服務(wù)的時(shí)候，可能既可以去給B端提供一些服務(wù)，也可以給C端提供服務(wù)。
比如說我做的房車這樣一個(gè)事情，我們的水電樁其實(shí)可以給C端提供用戶，也可以給全國其他的房車運(yùn)營商提供我們硬件設(shè)備，這樣我又是一個(gè)ToB服務(wù)了，因?yàn)槲覀兯姌兜漠a(chǎn)品是SaaS產(chǎn)品，他可以購買我們SaaS的服務(wù)，也可以購買我們硬件設(shè)備。
我認(rèn)為可以在文旅行業(yè)做的是智能的文旅裝備，剛才我說的水電樁其實(shí)是一個(gè)很簡單的智能裝備，我們現(xiàn)在跟一個(gè)上市公司在合作，我們?nèi)パ邪l(fā)，他們?nèi)ドa(chǎn)，今年產(chǎn)量大概是2000臺，每一臺的造價(jià)大概是3000塊錢左右。這個(gè)智能文旅裝備我覺得要從幾個(gè)方面去考慮：
一，效率，要提高我們景區(qū)運(yùn)營的效率。
二，安全，裝備肯定要去解決景區(qū)運(yùn)營過程中的一些安全問題。
三，裝備怎么去盈利或者怎么去給客戶創(chuàng)造價(jià)值，可以采用共享的思路，水電樁其實(shí)就是典型的共享設(shè)備，我們所有的房車通過掃碼之后都可以用到。
比如說我們還可以在景區(qū)提供一些體驗(yàn)式的裝備，前段時(shí)間我去北戴河就發(fā)現(xiàn)海邊有一個(gè)設(shè)備，就是一個(gè)望遠(yuǎn)鏡，你要掃碼之后才能去看遠(yuǎn)處的海景，一次就5塊錢，我發(fā)現(xiàn)付費(fèi)的人比較多，但是望遠(yuǎn)鏡的造價(jià)其實(shí)并不會太高，這是通過共享的理念能夠很好地實(shí)現(xiàn)對智能裝備的變現(xiàn)。
文旅的DMP平臺，其實(shí)就是我們在給嶗山做的事情，針對個(gè)別景區(qū)或者個(gè)別景點(diǎn)他們的需求，去給他們打造一個(gè)客戶精準(zhǔn)營銷的軟件系統(tǒng)，這個(gè)平臺的特點(diǎn)有。
第一點(diǎn)，SaaS服務(wù)，這個(gè)平臺做完以后，不僅僅是可以給嶗山提供，還可以給其它的景區(qū)也提供服務(wù)。
第二點(diǎn)，交付的不僅僅是軟件，更重要的是要交付數(shù)據(jù)，要把數(shù)據(jù)從互聯(lián)網(wǎng)上提取出來，然后把它以軟件的方式提交給用戶。
第三點(diǎn)，要幫客戶真正地實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客的目的。
最近特別火的下沉市場，不管是ToB還是ToC的企業(yè)，很多都在尋找下沉市場的機(jī)會，我認(rèn)為文旅行業(yè)的下沉市場也存在很多機(jī)會。
我們國家現(xiàn)在城鎮(zhèn)化的水平還是處在很低的水平，雖然官方的數(shù)據(jù)是60%，但算得上城鎮(zhèn)居民的也只有40%左右，農(nóng)村市場還有60%，60%是什么概念？8到9億人口還在農(nóng)村，在縣城以下生活，相當(dāng)于是一個(gè)非常大的蛋糕。
比如說拼多多，典型的做下沉市場的產(chǎn)品，對于文旅行業(yè)來說，下沉行業(yè)也是有很多機(jī)會可以做的。比如說鄉(xiāng)村振興、農(nóng)村消費(fèi)升級、流量轉(zhuǎn)移，流量轉(zhuǎn)移什么意思？
比如說農(nóng)村人想去城里看一看，城里人想到鄉(xiāng)下去看一看，其實(shí)中間有一個(gè)流量轉(zhuǎn)移的過程。
我的分享今天就到這里，謝謝大家。
