途家創始人羅軍：四年怎么融五輪

2016-01-09 資本運作 13 0

隨著2015年8月完成D及D+輪3億美金的融資，途家網正式晉級獨角獸俱樂部。這家定位于高品質度假公寓預訂平臺，既為旅行者提供優質度假新體驗，又為業主提供靈活的閑置資產托管增值服務。日前，其創始人羅軍做客i黑馬的視頻對話節目《創業家》，與創業黑馬集團董事長牛文文對話，講述短租行業及融資的那些事兒。

精英創業不差錢

羅軍：2011年年中的時候，我準備做這件事，我不知道中國有沒有機會，只是看到Homeaway在美國上市。

牛文文：像你這樣的人，只要想做一件事兒，就有人給你錢，這是好處。但不好的是，你不知道他是看好你，還是看好這個產業。

羅軍：對。

牛文文：是不是第一次給你錢的人，根本不知道你要做什么。

羅軍：第一次甚至第二次給錢的人，都是認可我和這個團隊。和事情沒關系。他們也看到我的背景和愛好。這20年來，從第一次住星級酒店起，我就開始收集房卡，以后凡是第一次入住新的酒店，我都會收集房卡，目前已經收集了國內外一千多張房卡。此外，我還有創業的成功經驗。投資人看時，各種因素綜合在一起。如果做的事情跟我的經歷完全不搭界，比如我突然做醫療，他們也不一定投。

牛文文：當時投資人對這個行業的認識是不是遠不如你？現在有很多創業公司，投資人對產業的認識比創業者還要深。

羅軍：那就糟糕了！那種情況下會發現什么呢，我舉個例子，父母總感覺自己比孩子懂，所以在孩子的成長中，父母會去干涉。

牛文文：那按照你的節奏，你覺得途家的發展是快了還是慢了？

羅軍：所有人在創業時，總會把事情看得比較好一些，但在執行過程中，總會和初衷有偏離或背離，幸運的是我們沒有背離。我和團隊幾乎是以季度為單元，去糾正我們的做法。

CEO要有第六感

牛文文：你本身是個融資能力特強的人，這四年，融資對你是個事兒嗎，燒錢燒得多嗎？

羅軍：我們現在融到D+輪，相當于第五輪。在這個行業里，至少在亞洲來說，我們是規模最大的。離我們最近的一家，我們比人家多十幾倍。從估值來看，據我所知，全球最大的一家是Airbnb，第二家是HomeAway，第三家就是我們途家了。

如果用我們的估值和市值比，我們已經超過了很多類似的已上市公司。在這種情況下，我退回去看沒有感覺融資有難度。一個事實是，我們融了大概四五輪，我基本上沒有出過辦公室。

牛文文：你融資時，團隊是怎么分工的？

羅軍：就我一個人。

牛文文：請FA了嗎？

羅軍：請的是華興。我們每一輪融資，少則幾十家，多則上百家來，華興負責把名單選出來。比如說他選7家給我，我在這7家中選擇，至于他從怎么從70家中選出這7家，我不參與。所以融資時，誰都不要來找我，去找華興。

這四年融資里，我上門溝通過的不超過3次，主要是些老朋友。還有一些大佬主動上到門來找我。其實我們的融資沒有策劃過。我比較樸素，想得很簡單，首先這東西我自己有信心，有愿景。你今天什么樣，投資人過來看一眼就可以了，關鍵是往前看，你是否能理清楚。

我把這些全理清楚了。只不過請華興問問誰有興趣。但是我有一個條件，就是我太忙。所以你們先出去。這樣等他們再進來時，我也有信心。

牛文文：黑馬營已經到十幾期了，融資一直是大家最關心的問題。你融資的底氣來自哪？

羅軍：其實有幾點。第一個，男怕入錯行，女怕嫁錯郎，首先行業很重要。這個分享經濟是關于住宿的，當時是我一家，所以這個行業里沒有別的選，而且我的背景也不差。

第二個原因，第一次融資的對與錯，這點也很重要。第一次融資的時候，我選了4家。第一個是攜程，有攜程的背書，它有流量；第二個是Lightspeed（光速創投），因為它有很多成功的經驗，盡管它不是中國最大的VC，但是最有沖勁；第三個是Homeaway，它是全球模型的背書；第四個是很有名的CDH鼎暉。

第一次選擇時，我給他們的股份非常少，但是我拿的是他們的品牌。我知道不可能通過一次融資就解決問題，可能要十輪融資。融資也是要講品牌的。如果你第一次融資是個煤礦老板，后面就完了。融資時饑不擇食就完蛋了，會惡性循環。而且我讓這四家不沖突，你看他們的背景都不一樣。背景一樣的話，后面的投資者就會想，是不是錢不夠，要分一分。其實我是拿的戰略投資，你每個月要給我資源，錢我這不缺的。

還有一個原因——時機。就像我這次D輪、D+輪的融資，今年年初時，我就知道一定會有問題。當時我們還有大量現金，根本不用融資，也不缺戰略投資方。但是我知道兩到三年內一定還需要融資，與其后天融不如今天就融，所以我放開閘門。5月份開始融，8月份完成，三個億美元到帳。融完資當天下午，我就寫了一封內部信，我說冬天開始了。CEO其實要有這種第六感。

最高出價者出局

牛文文：這一判斷是基于你上一輪或上幾輪的經驗，還是上一次的創業的經驗？

羅軍：是兩者的結合。首先是以前的創業經驗，不是說你今天創業，才去發現和關心這件事情，可能過去十年都在關心這個事情。第二，創始人必須有很強的嗅覺，你要多和所有人溝通交流，要和投資人保持聯絡，你要拿他的感覺。

我和投資人交談時，基本上是站在他們的角度思考問題。舉個例子，我們每次融資都是最高出價者出局。有人估你一億美金，有人估你八千萬美金，為什么給八千萬的那個人呢？我自有道理。假設你是我的投資人，現在明明一個億就可以了，突然出來一個人1.2億，如果順從了1.2億的，你心里會不舒服，因為你是被逼的。當你被逼時，有兩個大毛病，第一你以后會天天跟著我；第二我在你的這個壓力下會把戰略變形。這樣對你不好，對我也不好。何苦！而且這又不是一次性解決的問題，比如說上市定個價。所以融資中間很重要的一件事情是你占在對方的角度。就像我們打工的一定要站在老板的思維模式下想問題。轉換思維很重要。

確實，我們每輪都是這樣的，這次D和D+輪也不例外，有人報出離奇高的價格要進來，我說這個事情有問題。我也不愿意給其他投資者增加壓力，要用平和的心態。

牛文文：你現在融了五輪，是怎么把控節奏的？

羅軍：做MP的時候，必須要相對精準。因為你第二次融資的時候，人家要看你前面的記錄。你上一次吹得牛沒實現，后面就不好辦了，信用度有問題。所以這個要非常精準。如果你讓我現在估5年以后的情況，拿出一個5年后的融資計劃，那肯定不行。很多事情要可控。

每次融資心不要太貪心

牛文文：一般來講是一年一融？

羅軍：大部分公司是半年一融，我是一年。每次融資心不要太黑，逐步逐步來。融資里頭，拿到A輪很簡單，大多數死在B輪、C輪，因為沒有階段性的把控。在成熟行業里，一般來說，把控比較高，因為有參照物。有標桿在，怎么樣走都行。人最怕行夜路，旁邊沒有參照物，就像我們現在這樣。那怎么辦？參照物體就是時間，這個時間不能長，只能短。

牛文文：沒有對表的參照物的時候，只能用時間來對標。

羅軍：因為晚上暗，就是前面三里路的地方，我能看得見，我扔個指標在那，看見的地方才會去。

牛文文：你說心不黑的意思是指？

羅軍：融得不要太多，估值也不要太高，合理就行。

牛文文：你這五次，每次的大概倍數？

羅軍：一般是兩倍三倍，不太多。

牛文文：這個就不貪心。

羅軍：融資這件事情，其實是借錢。我每次融資結束后，一點都不激動。因為我是會計，會計心理是借人家錢是要還的，拿了錢這么開心干嘛。

牛文文：我覺得創業者最難的有三個事。首先你要能拿到一千萬；更難些的是你把這一千萬融資變成一千萬收入，最牛的是你把它變成一千萬的利潤。拿錢的時候很痛快，真正痛苦的事兒是你能不能把這個錢以及在多長時間變成一千萬的利潤。

羅軍：每一個鋼崩就是一個承諾。確確實實有很多人，在第一次融資的時候，沒有計劃。融資這個事情本質上反映的是一個企業的綜合素質。第一，你選對了嗎？第二，你模型匹配了嗎？第三，你團隊平衡嗎？第四，這也是一個CEO的綜合素質考驗。

牛文文：今天的創業者，我們鼓勵他們說會賺錢，還要會融錢，但是很多人的確不會融錢。賺錢是本事，融錢是加出來的事兒，不太容易。我還有一個細節想補充問，你說你這幾輪都不貪心，那根據你事后的測算，你融這輪時夠不夠用到下一輪，有多少富余量？

羅軍：我是這樣，每次都要求有50%以上的富余量，實際上也是。有10個月或者12個月以上的現金儲備比較好。有的人要么不融，要么一次融三年，這個事情對于投資方來說，感覺不可控。融資其實是打天上的飛機，你要提前多少秒要打出去？所以為什么有些企業是一年，有些企業是18個月，還有些企業是9個月，他的CEO自有其道理。

牛文文：這個節奏誰來定，同行還是？

羅軍：我們這個行業要我自己定，因為我自己在前，是先行者，別人看著我，我只要一融，別人就融。

牛文文：這就像馬拉松，前面的人給后面的人定節奏。

羅軍：沒錯。

牛文文：你后面的人現在離你還比較遠，你會不會因為競爭不夠激烈，有點孤獨，感覺不夠爽？

羅軍：我現在最大的孤獨是關于整個產業的，我們現在做很多事，也起到引導作用，我們現在其實很焦慮和擔心，方向是不是不錯了。我要把住宅分享這個行業做厚，但不能做重。這個產業非常復雜，產業鏈非常長，要懂得更多的協同、配合和互相之間的聯合。

并還是不并

牛文文：今年（2015年）出現很多合并，比如美團和點評并了，去哪兒和攜程并了，現在有沒有人打你的主意？

羅軍：關于這個事情，我有一些自己的想法。今年是合并年，原因在于同類競爭太多，資本受不了。為什么合并，當然還有一種可能，就是跨界。

但是我們沒有被他們看到。因為第一，我們沒有競爭起來。第二，我們也沒有變成一個非常明確的戰略市場，大家伙平時也不會想到我。所以我們會相對比較驕傲。

牛文文：那你心里有一個預期沒有？

羅軍：說實話，最近兩年的時間里，我肯定沒有想好。因為上市就兩件事情。第一件事就是資金要進來，我現在有；第二件事情，我沒有人競爭，其實我有品牌頭盔。現在不用再證明我，因為我是最大一家。