【獵云網(wǎng)北京】12月20日?qǐng)?bào)道

12月18日，在中國首屆電商新媒體峰會(huì)上，蘇寧內(nèi)容電商中心總經(jīng)理武建偉以《內(nèi)容電商的“新通路系統(tǒng)”》為主題發(fā)表演講，他表示，今年在電商布局上，除了自身業(yè)務(wù)，蘇寧還有與羅永浩合作直播，找賈乃亮作直播明星聯(lián)合主理人。此外，蘇寧還通過獨(dú)有的“螞蟻雄兵”系統(tǒng)，培養(yǎng)員工等“素人”，學(xué)會(huì)直播帶貨。

武建偉分享了蘇寧打造網(wǎng)紅的一套體系和方法，首先人設(shè)和定位是最重要的，通過SWOT表展現(xiàn)出一個(gè)人的優(yōu)勢、劣勢，優(yōu)勢要分什么是普通優(yōu)勢，哪些是非常重點(diǎn)的優(yōu)勢，要把一個(gè)人非常亮點(diǎn)的地方，最能夠突出的兩個(gè)地方的點(diǎn)抓出來。

為什么要選擇兩個(gè)點(diǎn)去深度地打造？武建偉表示，根據(jù)圍棋“兩眼論”，如果一個(gè)人有兩個(gè)特長，比如薇婭曾經(jīng)是一個(gè)歌星，有一個(gè)特點(diǎn)是長得好、不懼場，其次很大的特點(diǎn)在于會(huì)淘寶店，這兩者都是她的很大的優(yōu)點(diǎn)，在這個(gè)過程當(dāng)中錘煉了七八年，差的就是時(shí)代的優(yōu)勢，也就是直播。

武建偉表示，在打造網(wǎng)紅過程中，蘇寧就是通過一張SWOT表篩選出她兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)，重點(diǎn)垂直打造，不斷把這兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)提升到更高的水平。他介紹，目前蘇寧有95后的員工通過三天實(shí)現(xiàn)360萬帶貨數(shù)據(jù)，也有7天實(shí)現(xiàn)2000多萬的帶貨業(yè)績，在6位數(shù)以上的收入有300多名員工。

12月18日，中國首屆電商新媒體峰會(huì)在深圳市南山區(qū)深圳灣1號(hào)·鵬瑞萊佛酒店舉行。本次峰會(huì)由所向資本、奮榮投資聯(lián)合主辦，北京電視臺(tái)BTV、獵云網(wǎng)協(xié)辦，旨在幫助企業(yè)多渠道、多方式了解全平臺(tái)新媒體線上營銷模式，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈融資的需求，提供一個(gè)視頻融媒體、品牌、供應(yīng)鏈、MCN資源對(duì)接的平臺(tái)。

本次峰會(huì)邀請(qǐng)到了行業(yè)騰訊云、快手、天貓、拼多多、小紅書、美圖、B站、PPTV等行業(yè)眾多電商及融媒體平臺(tái)行業(yè)人士，以及行業(yè)頭部200家MCN，100多家媒體，近500個(gè)品牌商，共同探討行業(yè)新生態(tài)，新方向。

以下為武建偉演講實(shí)錄，由獵云網(wǎng)整理：

大家下午辛苦了。很榮幸作為第一個(gè)分享者，這是我的具體情況，就不多介紹了。一般提到蘇寧大家都會(huì)想到電器，我們是蘇寧內(nèi)容中心，不僅是內(nèi)部，也有像蘇寧、抖音以及和天貓的貓寧店進(jìn)行服務(wù)。在這個(gè)過程當(dāng)中如果提到“抖音”，今天也會(huì)重點(diǎn)分享，比如跟羅永浩合作2.2億，由我們提供商品他進(jìn)行直播，其次是賈乃亮和關(guān)曉彤破了2.4億等，我們開新媒體，過了半個(gè)月楊迪一場直播可能就有1000萬了，包括一些商家要求我們賦能的事情，因?yàn)槲彝瑫r(shí)是蘇寧內(nèi)容電商的負(fù)責(zé)人，同時(shí)也是蘇寧大學(xué)直播學(xué)院的負(fù)責(zé)人，所以有義務(wù)把一些約定俗成的一套打法更好地賦能到一些業(yè)務(wù)體系上。

這套業(yè)務(wù)體系，之前把在阿里培養(yǎng)鐵軍的銷售辦法和蘇寧打法和蘇寧的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)起來賦能螞蟻雄兵，我們也有95后的員工也有通過三天實(shí)現(xiàn)360萬，通過短視頻和直播帶貨，也有7天實(shí)現(xiàn)2000多萬的業(yè)績，在6位數(shù)以上的收入有300多名員工。

除了賦能蘇寧內(nèi)部的員工來講，比如校友會(huì)、政府企業(yè)，包括像東莞轉(zhuǎn)型的企業(yè)也有具體的服務(wù)，這是他們的反饋。

除此以外，我們接下來分享我們這套系統(tǒng)到底是怎么做的，早上我在圓桌論壇的時(shí)候跟大家聊了很多關(guān)于理性感性理科生的事情，這套是我們不怎么理性時(shí)的文科生的打法，所謂的怎么打造網(wǎng)紅，回到蘇寧我們就是平臺(tái)，在抖音也是PCN，這是一套體系，后來感性團(tuán)隊(duì)由于有了理性團(tuán)隊(duì)的加入，變得重視數(shù)據(jù)，這套公式就變成了這樣，相當(dāng)于每個(gè)步驟，比如帶貨網(wǎng)紅怎么訓(xùn)練，變成了訓(xùn)練營和公式的打法，這是人方面的。

除了人之外還有比較感性的“貨”，全部做成了一套可以交付的表格和可以操作的一套套程序。

包括“場”方面是這個(gè)樣子，這是人、貨、場三方面，我們培養(yǎng)的螞蟻雄兵培養(yǎng)的網(wǎng)紅帶貨也就三千多萬，就不多分享了，可以把一些“素人”，包括員工通過一些交付的事情不斷打造讓他們實(shí)現(xiàn)帶貨。

這是我早上講的數(shù)據(jù)包，包括跟蘇寧科技研究的“D數(shù)據(jù)包”，當(dāng)時(shí)現(xiàn)在還在攻克和研究階段，比如一個(gè)商品肯定有標(biāo)簽，有15-17個(gè)標(biāo)簽，這是“數(shù)據(jù)包”把15-17個(gè)標(biāo)簽的商品到渠道品牌取最大公約數(shù)，技術(shù)語言就是撞庫，到一些渠道平臺(tái)上進(jìn)行撞庫，當(dāng)兩者標(biāo)簽可以匹配的時(shí)候就是渠道方面最能帶貨的一波。

有了商品和渠道不是最重要的，最重要的是客戶，客戶這端怎么獲得，需要開源的立法實(shí)現(xiàn)A包和B包的撞包就形成了三者相加形成了D包，有人說做直播帶貨比較坑，是因?yàn)椴粫?huì)做，直播帶貨有7個(gè)部分需要分層的，最重要的是在投網(wǎng)部分，如果數(shù)據(jù)包不夠精準(zhǔn)，其實(shí)大家做著做著就明白了。而我們更加做的是希望通過“D數(shù)據(jù)包”把它作為一個(gè)從結(jié)束到開始的引導(dǎo)，如果“D數(shù)據(jù)包”影響我做內(nèi)容的分享，比如“D數(shù)據(jù)包”表明寶媽的用戶，有減肥的需求，希望照顧姐姐妹妹，我們做的是寶媽的賬號(hào)，不斷減肥，希望有減肥家族的呈現(xiàn)，做的內(nèi)容是符合數(shù)據(jù)包，這個(gè)事情我們也在不斷延伸去做。

下面分享一個(gè)我們上百套公式表格當(dāng)中的一個(gè)，從我們員工當(dāng)中選出來的一位“蘇寧薇婭”被中央CCTV2報(bào)道過的一位女生，這張圖是她已經(jīng)功成名就的時(shí)候，剛開始做直播的時(shí)候一場六七十萬，現(xiàn)在綜合帶貨是一個(gè)月400萬左右，當(dāng)然賣的是打家電，而且是實(shí)打?qū)嵉腉MV，不是一些刷出來的數(shù)據(jù)，左邊是她當(dāng)年沒有怎么出道的時(shí)候，是我?guī)е?/p>

回到人設(shè)和定位是最重要的，所有的培養(yǎng)的員工和商家員工當(dāng)中選出來的需要打造的螞蟻雄兵們，第一步需要做人設(shè)，肯定要做自己，怎么才可以做好自己？關(guān)鍵要進(jìn)行特性的挖掘，這是非常重要的。

怎么進(jìn)行特性挖掘？這張圖是SWOT表，要分出優(yōu)勢、劣勢、威脅是什么，優(yōu)勢要分什么是普通優(yōu)勢，哪些是非常重點(diǎn)的優(yōu)勢，我們要做的是把一個(gè)人非常亮點(diǎn)的地方，最能夠突出的兩個(gè)地方的點(diǎn)抓出來。

比如說像這張圖普通優(yōu)勢，待人友善、熱心腸，就不用刻意挖出來，這張圖非常大的優(yōu)勢在于曾經(jīng)在大學(xué)時(shí)做過節(jié)目主持人，也對(duì)家電的銷售非常專業(yè)，有著五年多的經(jīng)驗(yàn)，這兩方面是最突出的兩個(gè)點(diǎn)，每個(gè)人都有這樣的優(yōu)勢，我們每年可以從內(nèi)部800多號(hào)人通過表格梳理出來，哪些人閃耀的地方在哪里。

她是在北京豐臺(tái)區(qū)，最早憑著表格排第二名，打完豐臺(tái)區(qū)域再打北京的一套評(píng)比，在北京區(qū)域排名第一，我們就進(jìn)行了重點(diǎn)培養(yǎng)。培養(yǎng)的步驟一般是按照QAC類打造，所有的都是做點(diǎn)側(cè)和MVP的測試，如果連一個(gè)群的人做直播都賣不了，為什么要砸錢？這個(gè)不符合邏輯，如果她可以月銷售30-50萬后，會(huì)把她介入到直播，如果可以破掉300萬窄口徑的GMV之后，才會(huì)到短視頻之類的打造。

剛才的SWOT的表，無論現(xiàn)場朋友想做帶貨網(wǎng)紅，不做帶貨網(wǎng)紅的，其實(shí)SWOT一般優(yōu)勢和重點(diǎn)優(yōu)勢都是很好分析自己，把自己挖透的事情。

比如我30多歲的人了，連自己什么優(yōu)勢都不知道也不好。SWOT表是你隨便填，跟大家一起填好了以后，關(guān)鍵的要調(diào)表，比如做這件事是為了打造直播帶貨網(wǎng)紅，比如他曾經(jīng)的劣勢，愛尋根究底在直播當(dāng)中就不是壞事，一件事好壞關(guān)鍵要看是什么點(diǎn)，要把一般的劣勢變成優(yōu)勢，她錨定的是直播帶貨，劣勢也在這個(gè)過程當(dāng)中變成了直播的優(yōu)勢。

為什么說一定要選擇兩個(gè)點(diǎn)去深度地打造？圍棋當(dāng)中有個(gè)數(shù)據(jù)“兩眼論”，如果一個(gè)人其中有兩個(gè)點(diǎn)，比如可以炒菜在小區(qū)可以排前10名，同時(shí)可以說英語在小區(qū)也可以排前10名，當(dāng)優(yōu)點(diǎn)可以結(jié)合的時(shí)候就可以在小區(qū)當(dāng)中排第一，可以教老外炒菜，再結(jié)合時(shí)代的趨勢，比如居委會(huì)大媽要選小區(qū)當(dāng)中特別牛的人，這時(shí)她的機(jī)會(huì)就來了，比如這兩位也是這樣的，薇婭曾經(jīng)就是一個(gè)歌星，有一個(gè)特點(diǎn)是長得好，不懼場，其次很大的特點(diǎn)是在于，會(huì)淘寶店，在西安也開過淘寶店，這兩者都是她的很大的優(yōu)點(diǎn)，在這個(gè)過程當(dāng)中錘煉了七八年，差的就是時(shí)代的優(yōu)勢，也就是直播。

李佳琦從初中開始學(xué)習(xí)跳舞，一方面他不懼場，另一方面懂跳舞的人也比較懂女人，他同時(shí)是一家化妝品店的明星銷售，這兩點(diǎn)也是他的優(yōu)勢，也是通過直播把他帶起來。

剛才分析我們的案例是這么做出來的，我們是通過一張表篩選出她兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)，重點(diǎn)垂直打造，不斷把這兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)做分?jǐn)?shù)原來這兩個(gè)分?jǐn)?shù)也有可能是70多分，我們不斷把70多分提升到90多分的時(shí)候，就跟他在社群當(dāng)中一個(gè)月30多萬的小家電和廚衛(wèi)不一樣了，因?yàn)橛脩舻臄?shù)據(jù)最能夠表達(dá)的。

這是她最后分析出來的表格，我們今天跟大家分享的時(shí)間有限，就拿之前的分享內(nèi)容更好地說明蘇寧內(nèi)容電商除了在蘇寧本站，還有羅永浩包括賈乃亮做代言之外，還有廣大的螞蟻雄兵這套系統(tǒng)可以做更好的帶貨網(wǎng)紅的呈現(xiàn)，剛才拋出來的公式有100多個(gè)，除了公式還有表格也是其中的一個(gè)，每一步都有落地實(shí)操的。