從事大客戶銷售“十大”困難與挑戰(zhàn)!
從事大客戶銷售工作,銷售人員在收獲職場成長、財富增長、鮮花和掌聲 的同時,背后付出的艱辛和壓力非常人所能理解。被譽為“打工皇帝”、跨國公司頂級經(jīng)理人的何經(jīng)華老師曾說過這樣一句話:大項目投標(biāo)失敗后,走出客戶會議室抱頭痛哭的銷售是頂級銷售的好苗子。從事大客戶銷售為什么這么難,我認(rèn)為至少要面臨以下“十大”困難和挑戰(zhàn):
從事大客戶銷售,要時時刻刻面臨失敗與挫折的壓力。例如大客戶開發(fā)前期的銷售線索和商機獲取,現(xiàn)在就越來越困難。首先是打電話客戶不接,陌生電話更不會接,試想我們自己看到一個陌生電話,第一反應(yīng)是什么?肯定是推銷電話。好不容易聯(lián)系上一個潛在客戶,想約客戶見面,結(jié)果客戶以各種理由拒絕,最后在對方不太耐煩的情況下,終于說服對方通過加微信提供一些資料,這已經(jīng)算是不錯的收獲了。
大項目銷售基本都涉及投標(biāo),跟蹤幾個月甚至運作1-2年的項目,如果在最后投標(biāo)環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤,導(dǎo)致投標(biāo)失敗而退出,這種挫折讓很多銷售人員承受不了。我就親眼見過某公司銷售人員離開客戶投標(biāo)會議室后抱頭痛哭的現(xiàn)象。為什么會這樣,毫無疑問銷售人員前期付出太多,內(nèi)心期望與實際結(jié)果反差太大,心理無法承受導(dǎo)致情緒崩潰。所以,做大客戶銷售各種艱辛復(fù)雜多變,非常規(guī)銷售所能比,這種失敗與挫折的壓力隨時存在。
從事大客戶銷售,銷售人員面臨未知與長期不確定性的壓力。這是因為,大客戶銷售周期長,客戶需求多變而復(fù)雜,銷售過程中涉及到的客戶角色多,如果對某個客戶角色接觸不到,或溝通不到位,就可能無法準(zhǔn)確把握客戶的需求,需求不清晰,有可能就是一個“偽商機”,這會大幅度增加銷售的時間、費用和機會成本。
另外,很多銷售人員都有這樣的經(jīng)歷——面對突然“冒出來”的商機或大項目投標(biāo)邀請,到底參不參加?如果參加,由于前期沒有與客戶溝通過,對客戶深層次的需求不清晰,加上客戶關(guān)系一片空白,缺乏信任基礎(chǔ),所有人都會擔(dān)心這個項目可能被友商“挖坑”。如果不參與呢,那就更沒有機會。這就是未知與不確定的壓力。
那么,什么是長期不確定性的壓力呢?我們知道,有些大客戶的需求是模糊、不清晰的;有的客戶是需求清晰但暫時沒有采購能力,需要長期跟蹤和培養(yǎng);還有的大客戶需求雖然很清晰,但不幸的是,對方正在與友商合作。怎么辦?只能是一方面繼續(xù)跟進,尋求各種機會展示自身產(chǎn)品、服務(wù),推進商務(wù)關(guān)系,培養(yǎng)商機;另外就是等待友商的產(chǎn)品、服務(wù)出現(xiàn)紕漏或瑕疵,進而伺機尋求替代友商的機會。聰明的銷售人員,還會密切關(guān)注客戶內(nèi)部的人員變動,尤其是涉及產(chǎn)品采購、或?qū)Ξa(chǎn)品采購有施加影響的客戶角色崗位變動,這種變動往往意味著更多的機會。
以上過程都帶有未知性,甚至長期的未知與不確定性,銷售人員必須有良好的心理素質(zhì),能夠承受這種壓力,并把壓力變成行動的動力。
從事大客戶銷售,對銷售人員挑戰(zhàn)最大的往往是信心不足、底氣不足,甚至是心理障礙的突破。這里面存在兩個因素:一是很多銷售人員怕與陌生人打交道,尤其是陌生客戶,簡直是痛苦至極,為什么?因為怕丟面子,怕被拒絕,更怕被對方趕出辦公室;二是由于銷售人員自身產(chǎn)品知識、技術(shù)知識不足,又對客戶需求和業(yè)務(wù)不了解,無法與客戶深層次的業(yè)務(wù)交流,這必然會導(dǎo)致銷售人員信心和底氣不足。所以,我們要對銷售人員進行培養(yǎng)和訓(xùn)練,包括專業(yè)知識、崗位技能和職業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn),只有通過嚴(yán)格考核并反復(fù)模擬訓(xùn)練后,銷售人員才能真正“邁開腿”、“張開嘴”,從而克服信心和底氣不足的壓力。
從事大客戶銷售,對銷售人員能力會提出巨大的挑戰(zhàn)。這種能力體現(xiàn)在三個方面:一是通用能力,包括:親和力,影響力,溝通能力,人際交往能力,執(zhí)行能力,理解能力,表達能力,判斷能力,應(yīng)變能力,商務(wù)談判能力,問題發(fā)現(xiàn)與解決能力,信息收集與處理能力能。二是通用知識,包括:營銷知識,公共關(guān)系知識,項目管理知識,財務(wù)知識,人力資源知識,行政管理知識,辦公自動化知識和技能等。三是專業(yè)知識,包括:產(chǎn)品知識,客戶行業(yè)知識等。能力和知識的不足,直接影響銷售人員的自信心,進而變成巨大的壓力。
不知道商機在哪里,商機挖掘渠道單一、狹窄,商機質(zhì)量差,有效商機數(shù)量少,這都是銷售人員面臨的實際問題和直接壓力。獲取商機的能力,是衡量企業(yè)競爭力的重要表現(xiàn)。何經(jīng)華老師說:“假如企業(yè)有100個競爭力,我把獲取商機的能力列為首位”。的確,對企業(yè)來說,沒有商機,就沒有競爭力;對一個銷售人員來說,沒有商機,就很難在企業(yè)獲得生存和發(fā)展機會,也就沒有未來。挖掘商機的能力,是銷售人員最基本的技能。
有商業(yè)的地方就有競爭,尤其是在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用如火如荼的大背景下,競爭無處不在,我們與競爭對手的撞單率已經(jīng)超過100%,你很難找到?jīng)]有競爭的行業(yè)和銷售機會。作為大客戶銷售人員,我們也永遠不要低估競爭對手的智慧和能力,尤其是大客戶、大訂單的銷售機會。誰能夠找到客戶需求,并在滿足客戶需求的同時建立良好的客戶關(guān)系,超越競爭對手,誰就有機會獲得大客戶訂單。
作為銷售人員,忙碌是必然的,但忙碌未必一定能夠產(chǎn)生良好的業(yè)績。我曾經(jīng)輔導(dǎo)過北京的一家軟件公司,有一名大客戶銷售代表,名校計算機本科、碩士研究生畢業(yè),超級勤奮,曾經(jīng)一天拜訪過7家客戶,但入職幾個月沒有銷售業(yè)績,也沒有高質(zhì)量的商機。我在想,這是一個什么樣的銷售,居然在北京一天能上門拜訪7家客戶,如果銷售業(yè)績好,我一定把他作為銷售“標(biāo)桿”人物上墻宣傳。經(jīng)過銷售過程的穿透、檢查,我發(fā)現(xiàn)該銷售代表一天大部分時間都在地鐵里度過,也就是基本都在路上。客戶見面時間不超過10分鐘,基本套路和場景都差不多:
XX經(jīng)理,您好!我是XX公司的客戶經(jīng)理......
這是我的名片……
不知道咱們公司近期是否有XX方面的采購需求……
哦,這是我們公司的資料,如果有需求請聯(lián)系過,謝謝!
拜訪客戶前沒有對客戶公司基本情況做調(diào)研,不懂得寒暄,不會向客戶提問,不了解客戶的業(yè)務(wù)和需求,盡管對公司產(chǎn)品相對熟悉,但由于沒經(jīng)過系統(tǒng)的銷售話術(shù)訓(xùn)練,導(dǎo)致這種無效的忙碌沒有章法,沒有銷售策略和執(zhí)行計劃,銷售自然達不到效果。
反思下,我們的公司有多少銷售人員整天忙的疲于奔命,感覺永遠有見不完的客戶,永遠有忙不完的事情,但是效率卻很低,高質(zhì)量的商機很少,業(yè)績很差,這到底是為什么?很多公司的銷售管理者并不清楚,銷售人員每天出門后見客戶到底談了什么內(nèi)容,當(dāng)時見面的場景是什么樣的,甚至有些銷售根本就沒有在拜訪客戶,日報、周報在編故事。
所以說,銷售人員忙碌不是壞事,是勤奮的表現(xiàn),但要勤奮的有策略、有計劃,要忙的有章法,忙而不亂,忙到點上,這樣的銷售才會有效率和結(jié)果。
找到銷售線索后,卻不知道如何把銷售線索轉(zhuǎn)化為有效商機,不知道下一步要做什么內(nèi)容和動作;有效商機確認(rèn)后,卻不知道如何與客戶進一步建立信任關(guān)系,如何制定競爭策略;擁有良好的客戶關(guān)系,客戶需求也清晰,但卻不知道如何引導(dǎo)客戶盡快招標(biāo),反正客戶永遠都很忙,總是有不斷的理由和借口,但我的銷售業(yè)績卻很差…..等等諸如此類的問題,永遠在困擾著我們的銷售人員。向公司和部門領(lǐng)導(dǎo)承諾的合同訂單、收款目標(biāo)不斷后延,這個月拖到下個月,這個季度拖到下個季度,到了第四季度,又借口客戶年底工作太忙,沒有時間組織招標(biāo),合同訂單又延期到明年,周而復(fù)始。
銷售人員在業(yè)績沒有達標(biāo)、甚至沒有業(yè)績的情況下,因為手頭有幾個大項目的“商機”一直在跟進,又僥幸“活過”一年。作為公司和銷售管理者,銷售人員沒有業(yè)績,你還不敢換掉他,這種矛盾和糾結(jié)不斷持續(xù),甚至有的銷售管理者被“拖死”離職后,換個領(lǐng)導(dǎo)后銷售人員繼續(xù)干。出現(xiàn)這種情況,不能完全怪我們的銷售人員不努力、不勤奮,要怪就怪公司,怪我們的管理者不懂得如何管理銷售,如何培養(yǎng)銷售人員。
好的銷售人員,針對每個大客戶都有明確的銷售策略,以及清晰的下一步具體執(zhí)行動作,只有這樣才能使得大客戶銷售有條不紊,環(huán)環(huán)相扣,步步有效,并最終實現(xiàn)高質(zhì)量簽單。
公司要生存和發(fā)展,需要業(yè)績作支撐;個人要生存、成長和致富,需要業(yè)績做支撐。沒有好的業(yè)績做支撐,銷售人員在公司里就沒有發(fā)展前途,在同事面前就沒有尊嚴(yán),在上司面前就沒有底氣。好的銷售業(yè)績,是對銷售人員最直接的肯定和獎勵。最怕的情況是,銷售人員既沒有業(yè)績,又沒有學(xué)習(xí)和行動力,也沒有改變現(xiàn)狀的勇氣和主動性,這樣的銷售人員終將被淘汰出局。
我經(jīng)常問銷售人員的一個問題是:你怕失業(yè)嗎?如果這份工作失去,你會不會有生活壓力?怕不怕?對方如果回答“非常怕”,我會很高興,至少對方很在意這份工作。如果對方回答是“還好吧,我可以再找份工作接著干”。那我就很擔(dān)心,作為銷售管理者,我就會考慮我還能干多久。
文章開頭講過丟單后抱頭痛哭的銷售代表,雖然單子丟了,但至少還有愧疚,總結(jié)失敗教訓(xùn)后可能會厚積薄發(fā),重新振作起來,創(chuàng)造佳績。最怕的情形是,大項目投標(biāo)失敗后,銷售代表從客戶會議室走出來,依然談笑風(fēng)生,嘻嘻哈哈,絲毫沒有內(nèi)疚感,這樣的銷售,我會毫不猶豫的撤換掉。
作為一名銷售人員,丟單不可怕,即便是未來可預(yù)見的銷售業(yè)績很差也不可怕,但一定要找出差距和原因,制定出科學(xué)的、具體的、可行的業(yè)績改善計劃,并與上司主動溝通,爭取上司理解和支持,為自己贏取時間,并實現(xiàn)業(yè)績的趕超。