中國象棋的基本規則是“馬走日”、“象走田”、“炮打隔子”、“車一路通吃”，象棋高手都善于應用“馬后炮”、“連環炮”、“老將對臉”等子力組合。這些子力組合之所以有更大的力量，除發揮“馬”和“炮”的威力外，還有“馬”和“炮”有機組合、相互協同的威力，這就是模式的力量。

營銷模式就是企業營銷策略組合的獨特結構與有效方法，它將各環節的業務活動和內外部資源進行有機整合，以取得更高的客戶滿意度、市場溢價或銷售效率。

業的競爭優勢，不僅依賴于優質的產品和服務，還依賴于營銷方面的高效率。這就要在當今同質化競爭中領先競爭對手半步，要比競爭對手建立效率更高的營銷渠道，包括新的廠商價值分工和協作、供應商整合的供應鏈一體化管理，以及營銷組織內外部協同和人員隊伍的建設。

 

營銷價值和效率的新源泉是客戶價值，企業該如何找到驅動力完成系統的營銷模式升級呢？我們基于營銷模式升級的基本原則，分析了多年的咨詢案例，總結出客戶驅動、技術驅動和資源驅動三種模式

這種營銷模式創新升級的主要驅動因素是客戶本身，包括消費者和大客戶驅動兩種模式。大多數傳統的消費品和工業品的營銷模式升級在于企業客戶本身的價值變遷驅動上。客戶有了新的需求、新的購買行為，都要求企業在營銷策略組合與業務活動安排上迅速做出調整，從而促進營銷模式升級。說到底，這種營銷模式就是以客戶為導向，企業從設計、生產、銷售、服務等環節都以客戶的價值訴求為導向。

 

建材行業瓷磚的領先企業馬可波羅，為了滿足各個年齡段消費者的需要，首先，增加了不同風格的產品系列，并可以進行不同圖案和花色的裁切拼接。馬可波羅加大投入進行專賣店軟、硬件建設，提升其形象，增加展場面積與功能，以實現不同風格產品的情景式展示與消費者體驗，增加設計師駐場指導和電腦輔助設計演示等。

 

其次，基于大型品牌專賣店，積極拓展小區、工程、分銷、設計師和電子商務等細分渠道，建立點面結合，線上、線下互動的立體渠道。

 

最后，建立了售前、售中和售后全程服務體系。

 

這一系列的營銷策略和活動創新，形成了馬可波羅獨特的、優于行業的營銷模式，為消費者提供了更多的選擇、生動的產品體驗、便利快捷的交易和全程增值服務等消費價值，使企業很好地抓住了新興消費群和高端消費群，自然取得了很好的市場效果。

 

營銷技術最大的變化是互聯網技術的興起，它改變了人類的思維方式和行為方式，給營銷帶來了革命性的創新。利用互聯網可以打破傳統商業的運作方式和競爭規則，提供以前不能實現的價值和效率。

 

由于大數據云營銷時代的來臨，信息化數據庫的分析精準性使越來越小的細分市場成為可能。同時，產品設計與消費者互動多了；電子商務的加入可以使渠道多元化和立體化；企業對客戶的服務界面和手段更多了；配套電子化的交付、物流等技術的升級，使低成本、高價值的體驗服務得以實現；可以改變以往線上、線下割裂和沖突的模式，做到了真正意義上的線上、線下一體化運作，即OTO模式。

如果說客戶驅動和互聯網技術為代表的營銷技術驅動的營銷模式創新升級用的是“實勁”，那么，資源驅動的營銷模式創新升級用的則是“巧勁”。

 

隨著市場競爭的加劇，以互聯網為載體的信息技術的使用擴大了消費者的視野，擴大了消費者的主權范圍。在此產業競爭大潮下，以企業內部營銷要素整合的營銷模式競爭已經到了極致，驅動客戶的關鍵成功要素與核心增長引擎在企業外部。企業必須站在產業的高度，對行業所處階段、趨勢及本企業的發展定位有準確的判斷，以不同市場下的客戶價值最大化為基礎，重新配置企業的營銷資源，并圍繞這些要素組合的要求構建營銷操作系統，取得新的客戶價值和競爭優勢。

 

企業之間的競爭已經轉化為由所有價值增值成員構成的商業生態系統之間的競爭，這就是產業價值鏈營銷。資源驅動營銷模式創新升級的方向和類型有三種：產業價值鏈縱向資源驅動、產業價值鏈橫向資源驅動和平臺型營銷模式創新。

 

 

產業價值鏈縱向資源驅動營銷模式升級的前提是，企業在產業價值鏈的縱向發現營銷的關鍵要素，企業由此將產業價值鏈縱向的關鍵營銷要素和資源進行有效整合，為客戶提供系統的解決方案。與傳統的內部策略組合型營銷模式相比，這種營銷模式能大幅度提升客戶價值和運營效率，競爭優勢更大。

 

近年來，“一條龍”模式已成為中國農牧企業最熱衷的業務模式，飼料企業、種禽企業、屠宰企業都在整合自己的上下游產業。例如，新希望公司打通了“飼料—苗種—養殖—屠宰—肉制品”產業價值鏈，形成了自身全封閉的縱向產業價值鏈。中糧集從上游的原料、基地、公共關系，中游的研發、生產、品控，下游的消費者、競爭對手、渠道、終端、促銷、物流、咨詢服務等環節全方位把握，系統性地完成企業品牌的創造目標。

 

縱向整合的關鍵在于，發現和抓住關鍵環節、打通一條產業價值鏈，抓主動權，爭當產業價值鏈的鏈主。

 

（二）產業價值鏈橫向資源驅動
 

產業價值鏈橫向資源驅動的營銷模式升級的前提是，企業在目標消費者一致的不同產業價值鏈上發現營銷的關鍵要素，企業由此將各關鍵營銷要素和資源進行有效整合。為什么會產生這樣的橫向產業價值鏈營銷關鍵要素呢？由于互聯網等新技術出現，渠道終端和推廣不斷融合，產業的邊界不斷被打破，不同產業的產品基于目標消費者一致的生活方式進行整合營銷。

 

蘋果手機不僅僅是一部手機，它有效整合了原來通過其他途徑到達消費者的內容提供商，如音樂游戲等，構建了高客戶黏度的產品銷售及服務體驗平臺，其營銷模式既簡單又抓住了競爭的關鍵。

 

 

平臺型營銷模式是橫向資源驅動營銷模式和縱向資源驅動營銷模式的結合。平臺型營銷模式升級是基于客戶生活方式的綜合消費，企業已經不在一條產業價值鏈上，而是基于目標消費者某種生活、消費方式整合多個產業價值鏈，是基于客戶生活方式跨產業消費的平臺模式。

 

平臺型企業和平臺經濟是分不開的，用戶都希望“一站式”購物滿足所有需求，互聯網使平臺型營銷模式在用戶黏性方面有先天優勢。互聯網技術創新使消費者基于生活方式的多產品購買可以在一個平臺上完成，這就是平臺型企業的營銷模式構建的基本點。

 

在平臺型營銷模式下，企業的戰略思維不再是價值鏈的一端，而是提供一個平臺，企業通過這個平臺，獲得流量和正反饋交付式的效應。企業把所有的信息、資源都聚集在這個平臺上，通過激活要素，讓它們產生互動，產生結構性裂變，而這種結構性裂變所產生的巨大能量就是企業的市場先機和市場機會。

 

我們看到越來越多的傳統企業，如國美、蘇寧試圖通過互聯網走出傳統的單個行業的經營，原有的垂直電商如京東、當當等，紛紛轉向多產品營銷，向平臺企業轉型。