隨著人們生活水平的不斷提高，市場需求也不斷分化，從“大眾消費”轉向“個性消費”已經成為大趨勢。

圍繞這一趨勢，“私人定制”也不僅僅是一部賀歲電影，更不再只是土豪們的專屬游戲，現已成為一種生活方式。

未來的市場，不再需要“大而全”的綜合品牌，而是急需“小而美”的專家品牌，多數行業必將從“規模經濟”走向“定制經濟”。

什么是個性化定制

個性化定制，顧名思義是為了滿足客戶個性化需求而量身定做的價值提供方式。也就是說，用戶介入產品的生產過程，根據個人的需求和喜好讓企業生產一個極具個人屬性的產品。

就像在電影《私人定制》中葛優所言：私人定制，給人生不留遺憾！

如今，越來越多的國內企業已經加入到定制的行列。海爾的“定制冰箱”是公認的成功案例。

海爾曾在短短一個月時間內，拿到100多萬臺定制冰箱訂單，創造了市場奇跡。假如你想要一臺三角形的冰箱，你只需打開海爾網站，根據網上提供的模塊，設計你所需要的產品，那么7天之后這臺冰箱就可以送到您的家中。

個性化定制為什么會崛起

個性化定制是趨勢的產物。這里，進一步說明一下它崛起背后的原因。通過研究，我們歸納為“一個必然，兩大好處”。

一個必然：消費趨勢的必然選擇

根據巴黎百富勤的研究報告顯示，自從中國采取“獨生子女”政策以來到2005年，在中國出生的獨生子女人數已經接近3.3億人。

他們年長的已經有30多歲，年幼的也已經有10幾歲，即將成為中國消費市場上的主力軍。

不過，他們與長輩們不同的是，他們的思維方式和行為方式，更加感性，更加追求個性的展示，不像長輩們那樣簡單的物質驅動就可以滿足。

尤其，在線支付的爆炸式發展，對他們個性化消費起到了推波助瀾的作用。根據CNNIC數據，截止到2016年6月，中國互聯網用戶已達7.1億人，其中19歲以下人群占23%。全國網絡零售交易額2015年已達3.88萬億元。

龐大的消費群體，個性的消費行為，逼迫企業朝著“個性化定制”方向發展。

在不久的將來，誰掌握這個趨勢，誰就會生存；誰掌握這個模式，誰就會發展。背道而馳，必將滅亡！

兩大好處：

其一、使企業簡化營銷環節，降低銷售成本

傳統意義上的營銷流程包括“地區代理——分銷商——零售商——消費者”，中間環節多，延擱時間長，銷售成本高。

而個性化定制模式能夠減少這些中間環節，使企業直接面對消費者，也由于降低了銷售成本而使產品價格在保證企業最大利益的同時能夠降到最低，突出產品在營銷過程中的價格優勢，也客觀上縮短了產品到達消費者手中的時間。

戴爾公司依托互聯網，將自己所生產的各種零部件及其價格陳列給消費者。消費者根據自己的需要進行組合，然后將訂單和定金交給戴爾公司。戴爾公司收到后，在幾天之內將產品組裝好，并送到消費者手中。

這種個性化定制模式的結果就是消滅了中間商。這使得商品流通費用就非常之低，戴爾公司將由此節省的費用大部分轉讓給消費者，其產品價格就極具競爭力，結果是更多的人直接向戴爾公司定制。

由于大規模的個性化定制，戴爾公司各種零部件的需求量非常之大。而這些零部件戴爾公司自己都不生產，外包給加盟商生產。外包商由于大批量生產而產生規模效益，向戴爾公司供應的零部件價格自然也很低。這又進一步強化了戴爾公司的成本優勢和價格優勢。

其二、實現零庫存，降低資金壓力

個性化定制模式不同于傳統模式，即在下單前已經確定銷售，極大的降低企業庫存，減少資金壓力，從根本上改變中國傳統制造業高庫存、低利潤的局面。

就拿ANDwow來說，它的線下運營中心，只有相關陳列樣品，除此之外沒有任何的產品庫存。顧客在店內看好產品的款式后進行全額付款，ANDwow則依據顧客的需求進行面料采購、工廠下單等工作。如此一來，整個運營模式則100%實現了零庫存，而店面的日常運營也不會產生應收賬款周期，100%實現純現金流，將經營風險降至最低。

個性化定制的成功要素

向市場成功推出一項個性化定制服務，不是一件簡單的事情。成千上萬家在“個性化定制”道路上跌倒的企業，用他們的教訓告訴我們，個性化定制是一束帶刺的玫瑰，只看到它的“美”，看不到它的“刺”，很容易會傷到自己。

所以，掌握這個模式中的關鍵要素和法則至關重要。我們給大家提煉如下6大要素，供參考。

1. 必須依托大數據，有效整合客戶需求和企業資源。

很多行業里的很多企業，在“個性化定制”的道路上所面臨的一個共同的問題是：難以擺脫“虧損”的帽子。

虧損的原因有兩個：一方面找不到大量的有相同需求的客戶，客戶量不夠；另一方面無法精準地根據市場需求整合生產和原材料。

其實，仔細研究會發現，這兩個問題的根源還是“信息不對稱”。企業和客戶需求信息不對稱，企業和上游合作伙伴的信息也不對稱。

然而，有了大數據，這兩個問題可以迎刃而解，企業的運營成本和機會成本也會大幅降低，讓企業更早實現盈利。

大數據的應用，給企業個性化服務帶來“信息對稱”的機會，用最短的時間、最低的成本找到最有價值的客戶，同時將客戶的需求與產品設計、原料供應，乃至物流配送等進行無縫對接，將以往成本高的環節做到“低成本”，甚至做到“零成本”。

之所以有信心說“個性化定制”時代到來，也是因為大數據時代的到來。未來，大數據+人工智能+虛擬現實，再+物聯網，客戶的個性化需求將無處可逃，提供個性化定制服務也變成舉手之勞。

所以，要想躍躍欲試進入“個性化定制”領域的企業首先要考慮清楚，你進入這個領域，能否獲得大數據。如果能，值得嘗試。如果不能，就要謹慎為宜。

2、鎖定明確的競爭對手，避免企業無的放矢。

只要有個性化需求，就能做個性化定制嗎？未必。

當一個企業要想做“個性化定制”服務，就必須要明確，你準備打誰？搶誰的飯碗兒？

如果這個問題得不到明確的答案，個性化定制可能是個“坑”，你跳進去，很有可能“有去無回”。

對個性化定制而言，選擇“品類”為對手比選擇“品牌”為對手更重要。也就是說，你必須瞄準一個目前在市場上存在的、客戶有很多不滿情緒的品類作為自己的對手。

這樣做的好處就在于，你的服務一開始啟動就有客戶，不用愁客戶“不認可”的困惑。

就像尚品宅配，進入家裝行業，它打的不是那些個性化定制的同行品牌，而打的是標準化家裝市場。

那么，標準化家裝市場的特點是什么呢？主要有三點：第一、選擇有限；第二、批量銷售；第三、服務不好。

這三點，決定很多客戶個性化的需求得不到滿足，客戶的怨氣很大。但是，現有的個性化定制企業價格又貴、服務周期又長，也讓多數人望而卻步。

尚品宅配鎖定了這個品類缺點，提出“平價快定制”，有效打擊對手，實現品牌轉換。

尚品宅配可以根據不同客戶的需求、戶型空間特點、生活習慣等因素，進行個性化定制家居，并與同類普通家具相比，實現了更簡單的定制過程、更為實惠的價格和更短的交貨周期。

因此，憑借這些優勢，尚品宅配快速占據市場，從一個賣櫥柜的小店起步，此后一發不可收拾，賣場里的家具種類逐漸增加，直至今日的全屋家居。在一年之內，尚品宅配就開到了76家店，在競爭激烈的家裝市場站穩了腳跟。

3、服務實現概念化，搶占優質的心智資源。

很多個性化定制企業，雖然表面上高舉“個性化”的旗幟，但所提供的服務其實非常同質化。就拿西服的個性化定制來說，你看到的所有“私人定制”都千篇一律，所提供的服務和流程幾乎一樣：寒暄兩句——給你倒杯水——拿來畫冊讓你看——你看中的圖案給你報價——勸你馬上簽合同——完工日期承諾等。

大家想想，如果所有的個性化定制都這么做的話，這跟“標準化”和“同質化”有什么區別呢？最后大家必將又走到了“拼價格”的道路上。

所有“個性化定制”企業唯一的殺手锏將是“價格”的時候，個性化定制就變得毫無意義。

因此，越是個性化定制，越要進行服務內容的差異化，并將這個差異化實現概念化，在客戶的心智中展現與眾不同。

雅戈爾推出個性化定制業務，提出一個“智能量體、機器裁衣”的概念，算是一種差異化，也是一種概念化。至少客戶一聽，“哦？跟一般的服裝訂制不一樣！”

另外，漢邦剪裁推出的“輕奢快定制”也是一個不錯的概念。“輕奢”是目前比較流行的概念，有很多酒店也推出這個概念。“輕奢”會讓客戶感覺到“在這家店做衣服，品質有保障，而且不會太貴”，“快定制”向人們傳遞，“制作周期比較短，我很快就能拿到衣服”。

這種具有概念化的服務才能真正在個性化定制領域站穩腳跟，快速發展。反之，必將半路夭折。

4、讓客戶充分參與，通過參與提升客戶體驗。

個性化定制，是滿足客戶個性化需求的。因此，讓客戶參與定制是必不可少的。參與帶來體驗，體驗帶來口碑，口碑打造品牌，品牌帶來生意。這個邏輯，無論在什么領域都不會改變。

更重要的是，有個性化定制需求的客戶一般都是收入水平比較高的、具有較高生活品味的人。“伺候”這幫人，不是簡單的把產品做好就行，而在他們的精神生活上讓他們感到“快樂”才是真正的競爭力。

讓客戶充分參與，可謂“一箭雙雕”。這不僅更加準確了解客戶需求，而且讓客戶感到樂趣和成就感，對下一步“二次開發”奠定良好基礎。

在這個方面，值得一提的案例是耐克的個性化定制。

在紐約的“耐克城”,你享受到的不僅僅是一個個性化定制場所，你仿佛置身于一個體育運動博物館和信息中心。

消費者，在這里不僅可以挑選你喜歡的運動鞋元素進行定制，在定制過程中還可以馬上獲得最新的體育賽事結果，或提出要求取得有關體育人物如卡爾·劉易斯、喬丹等的錄像和音帶信息。

“耐克城”為消費者提供更為個性化和相互作用的完美體驗，在消費者的所有觸點精心設計，甚至融入美學理念，置身于這樣的環境中能給你的眼、耳和指尖帶來無數的驚喜。

這些理性的、感性的和情感的交流，相互重疊，緊密結合，無疑給客戶帶來愉悅的購物體驗，讓客戶對耐克刮目相看的同時掏了腰包。

5、注重大客戶團購，確保前期的現金流。

任何一個新品類開始推廣的時候，都不能忽視大客戶團購。因為，這是讓你活下來的重要方法。個性化定制也不例外。

個性化定制模式，無論在哪個行業，無論怎么定位，剛開始開展業務的時候，一定會遇到“門可羅雀”、“賓客稀少”的尷尬，所產生的訂單和現金流也可能難以維持企業日常運營。

為了避免這種經營壓力，個性化定制必須優先抓好大客戶團購。

在服裝個性化定制領域，看不起給單位團體定制“制服”。甚至認為，這不是真正意義上的個性化定制。

但是，不要小看這種團購的力量，它也許對你的未來業務沒有太大幫助，但可以幫助你現階段能夠活下來。

喬治白，把產品定位于“時尚職業裝”，針對職業裝群體進行定制，產品能夠兼顧穿著之人的職業所需、舒適程度和潮流追求，并在款式選擇、量體裁衣、功能、面料等方面進行個性化的私人定制。

然而，喬治白并不是以“高冷”的姿態沿著它的定位做散客。它為了解決自己的生存問題，也把團購業務放在很重要的位置，已給金融、電力、電信、郵政、物流、鋼鐵、煤炭、有色金屬等行業的上千家單位提供了職業裝設計方案，良好地解決了生存問題。

6、科學規劃傳播渠道，讓客戶更容易找到你。

在這個信息爆炸的時代，最可怕的不是你沒有一流的模式和產品，而是你的目標客戶根本找不到你。

對于個性化定制而言，無論你開實體店，還是網店，都存在這個問題：如何讓客戶找到你？

開實體店，不可能像蘇寧、迪信通、屈臣氏那樣，遍地開花。客戶找到你確實不容易。

開網店也一樣。尤其，你自己做APP，對客戶而言更是“大海撈針”，找到你并享受你的服務，可謂猴年馬月。

所以，想盡一切辦法讓目標客戶能夠找到你是個性化定制模式能否成功的另一個關鍵。這就是推廣問題了。

在開實體店方面，如果你的商業模式確實需要，而且你的資金實力允許的話，多開一些店，可能有助于客戶找到你。就像雅戈爾，在全國擁有各品牌商業網點2600多家，只要你想要雅戈爾的個性化定制服務，你應該不愁找不到它。

然而，對于那些初創公司而言，這種遍地開花的模式就行不通了。因此，一定要懂得如何把線上和線下結合起來。也就是大家常掛在嘴邊的O2O模式。

O2O能否成功贏得客戶，關鍵在于你在網上能否讓客戶容易發現你。所以，如何優化百度等搜索引擎的內容、如何在與你行業相關的大型公眾號里亮相、如何引起公關效應，吸引人們眼球等問題就顯得非常重要。

這里，告訴大家一個簡單的方法：要認真研究你目標客戶的生活形態，根據他們的生活方式，在他們常去的地方、常看的媒體以及常用的東西中有效植入你的品牌信息。如果這樣還不行，你還可以根據他們的喜好，策劃一些事件營銷、公關活動之類的，引起他們的注意，讓他們看到你、關注你。

個性化定制的風險防控

即便你把以上6大成功要素都做得很好，但個性化定制模式的風險仍然需要警惕。從三個方面來總結，具體如下：

1、市場風險

個性化定制，雖然給我們描繪一個美麗的藍圖，但是它同時也是一個難啃的骨頭。因為，與標準化產品相比，客戶的需求分散，對品質的要求更高，對產品以外的服務和體驗的要求也更高。

如果企業對個性化定制市場的研究不足，不懂得市場發展的規律，只為個性化而個性化，很有可能弄巧成拙，導致“賠了夫人又折兵”的尷尬。

因此，在前面的成功要素中，第一個提到的就是“大數據”。這不是為了趕時髦，拽好詞，而是為了讓客戶降低市場風險，讓企業投資有個最基本的保障。

2、供應鏈風險

個性化定制模式要求企業以盡可能低的成本快速響應顧客，而單個企業的資源和能力相對有限，離不開一個由供應商、分銷商、零售商、顧客以及第三方物流企業等供應鏈合作伙伴組成的高效供應鏈網絡。

供應鏈網絡各環節與節點并非企業所能完全有效控制，其成員績效低下以及各節點的延誤均會影響企業物流的時間，降低企業響應顧客的速度。

目前我國多數企業不理解供應鏈管理，沒有從整個供應鏈的角度去考慮，更沒有形成供應鏈成員相互協作的文化氛圍。供應鏈中常用技術如條碼技術、電子數據交換、自動識別技術和網絡技術等應用相對落后。

同時，物流業不發達，配送成本高，速度慢，嚴重影響了企業快速響應顧客，給定制帶來了較大風險。

3、財務風險

企業進行定制模式，需要企業重組與業務流程再造，重新設計改造生產系統，引進先進生產設備，重構信息網絡與組織結構，配備更多專業人才。而進行業務流程再造，由高度專業化分工的高聳型組織結構向密切協作型的扁平型組織結構轉變，企業管理及協調難度加大，費用急劇上升。

培養專業的熟練工人和高水平的設計人員需要增加開支。購置高度柔性的生產設備將耗費巨額資金，改變企業的資本結構。

如果企業不仔細分析自己的內部條件和外部環境，好高騖遠，盲目決策，一旦達不到原計劃定制的效果，就會引發資金鏈吃緊或斷裂的危機。

對于實力弱小的企業，巨額資金的籌集難度更高、風險更大，如果沒有合適的資金籌集方法和資金來源，沒有切實可行的資金使用方案，沒有形成合理的資本結構，將帶來巨大的財務風險。

因此，要想在個性化定制領域有所作為，必須通過頗具差異化的價值提供方式避免市場風險，通過利益共享、有效運轉的資源整合方式降低供應鏈風險，通過高毛利、低成本的實現盈利方式降低財務風險，營造一個利益驅動、風險共擔、使命統一的商業生物鏈才行。