第一集：同時主導的兩場心理戰

 

    【案例】

 

    一個40歲左右的中年人帶著母親來買磚，兩個人在展廳里一邊走一邊看，這時兒子接了一個電話，老太太一個人在一款“晶花芙蓉”產品前停住了很長時間。于是導購員走上去。

 

    導購：“大媽，您非常喜歡這一款，是嗎？”

 

    老太太：“是的，就是太貴了。”

 

    導購：“大媽，我想您和我媽一樣，一輩子全為兒女操勞了，沒用過自己舒心的東西。這自己喜歡的東西買回家，自己天天看著就舒服，這人一舒服，也就能多活十幾年。”

 

    導購看了一眼老太太聽得認真，接著說：“您兒子還真孝順，他買磚還把您帶上，不就是想讓您老人家拿個主意，買您老人家看著舒服的東西！我看您兒子也不缺這幾個錢。”

 

    老太太的兒子打完電話走了過來。

 

    導購迎上去：“這位大哥，您媽媽非常喜歡這一款，您看……”

 

    中年人看了看那款磚，又看了看老太太，老太太沒有傳出反對的意思，接著他看了看磚的標價牌說：“貴了點”。

 

    老太太似乎不悅，但沒說什么。場面有點尷尬。

 

    導購：“大哥，我們到那邊坐一下怎么樣？”

 

    （導購和那位中年人走到休閑區坐下來。另一位導購倒了一杯水，遞給老太太。）

 

    導購：“大哥，我建議您買這一款。老太太看上一件東西不容易，老太太既然看上了，鋪到家里她就看著舒服，心里也舒服，老人心里舒服，一家人心里都舒服；老人要是心里不舒服，一家人都會跟著難受。老太太心里舒服就少生病，老人健康，我們做兒女的就少擔心，也才能集中精力做我們自己的事情。再說句不好聽的話您別介意，老人哪一天不在了，這不都還是您的？”

 

    中年人看了一眼還在原地看產品的老太太，幾秒鐘后，他沒有流露出反對的神情。

 

    導購走到前臺，拿過來一張合同。

 

    導購：大哥，您貴姓？

 

    中年人：我姓李。

 

    導購：留一個您的手機吧？

 

    中年人：×××

 

    導購：您看我什么時候可以送貨？……

 

    【思考】

 

    導購，顧名思義，就是對顧客的指導、引導、和輔導。