由于個人信息的泄露，我已經被各種電話推銷不甚其擾。其實在接到這些電話的時候，尤其是哪些所謂的理財顧問的電話，我更是覺得這樣的做法不僅荒唐，而且是浪費錢。對于一個陌生人，我為什么會相信你的理財能力？放心把我的資產交給他管理？對于我這種，自己的錢可以掰著手指算出來的人，似乎也沒有更多的閑錢可以理。對于這樣的電話，我會不等對方說完，就會說"對不起，我不需要這樣的服務。"而掛斷。我身邊很多人的處理方式可能都和我類似。

說實話，雖然我很佩服這些電話推銷人員的超強心理素質，但這樣的電話推銷不僅是對自己、也是對他人時間成本的浪費。不過，對于今天企業的 銷售 來說，電話推銷似乎又是一種必須的手段。因為如果能和電話那端的人開始真正交流，也就意味著推銷有成功的可能。

那么最有效的電話推銷是怎樣的呢？美國著名的銷售教練Geoffrey James認為是將電話和一些"觸發事件"進行聯系的電話，他給出了自己的觀點。

Geoffrey James認為電話推銷的目的是為了通過交流判斷潛在客戶兩個方面：一是自己提供的需要能否滿足客戶？二是客戶是否有購買的費用 ？這樣的交談發生只有在你克服客戶天生不愿和陌生人交流的心態，才能進行。

Geoffrey James舉了一個例子，是針對資產系統銷售的電話推銷例子。一般來說，有兩種可能開始一段交流：

　1、"我給您電話是因為我們正在銷售一款可以幫助你節省費用的，很好的資產管理系統。"

2、"我給您電話，是因為我了解您們剛剛發布了新產品線，而這通常會增加資產成本，你可能正在尋找降低這種成本的方法。"

Geoffrey Jame認為第二種交流模式可能更容易開啟交流，因為他把正在銷售的和觸發事件進行了關聯，這是一種潛在客戶運營他業務模式的變化。

Geoffrey Jame也列舉了16種可以很好開啟談話的觸發事件：

1、公司已經開設了新工廠，或者上了新設備。

2、公司正在現有設備搬到新地方。

3、聘用了一個新的高層執行人。

4、已經失去現有的一個高層執行人。

5、剛宣布裁員。

6、剛宣布擴張。

7、剛贏得一個新的大客戶。

8、剛失去一個大客戶。

9、剛發布一個新產品線。

10、一個舊產品線剛下線。

11、剛升級一個主要的產品線。

12、正在并購另一個公司。

13、正在被另一個公司并購。

14、已經宣布一個重組。

15、已經宣布新一輪的融資。

16、已經宣布公司所有權的變化。

以上這些都可以使用作為觸發事件來建立一個與你所銷售東西之間的合理聯系。聯系越合理，越可能產生帶來交流的觸發。

至于到哪里去發現這些觸發事件？Geoffrey Jame認為最省錢的方法就是到你要打電話的公司網站上去找他們發布的新聞。一個更容易的方法，就是擴展你的CRM系統去包括一項服務，像SalesLoft.com和InsideView.com，這些網站搜索網頁，并顯示潛在客戶和現有客戶相關的新聞故事和發布。

事實上，在一個互聯時代，我們不僅可以通過目標用戶的網站，甚至我們可以通過微博、博客，以及LinkedIn這樣的SNS網站，更多地了解客戶。當然，你了解客戶的情況越多，擁有的觸發事件也越多，也越有可能與潛在客戶展開一場交流。