銷售管理并不是一個新的職位，從有銷售管理開始，它就一直扮演著完成公司銷售指標，執行公司戰略意圖的角色。而若干年來，銷售管理者們管理的方式幾乎都大同小異，定目標、定計劃、定政策；早會、夕會；表格化、數據化等等這些我們耳目能詳的做法。這些做法固然沒錯， 問題是現在的信息量爆炸式增長，5年前的一名銷售管理者接收到的信息跟現在一名銷售管理者接收到的信息是無法比較的。這是其一；其二是5年前一名銷售管理者所能應用的管理工具跟現在一名管理者能用到的工具也有天壤之別。
我們知道，每一次技術的重大變革都將帶來幾乎社會各個層面的變革，同樣，在管理層次也不例外。在管理層，往往新技術的發展會首先得益于財務部門，各種財務自動化管理軟件窮出不盡，極大地改進了財務信息的管理和工作效率的提高。但是，在銷售管理領域，我們還會看到，銷售經理們的工作依然拖著慢吞吞的腳步，每日 重復著公司老套的表格，開個毫無新意的早會，與下屬的溝通內容也讓人昏昏欲睡，不是問昨天的流水帳，就是發表一番經驗主義式的演講。在很多銷售部門，如果時光回到5年前，我們驚奇地發現，銷售經理們做的事情仿佛歷史重演，毫無進步可言。
如果時間回到10年前，那時我們的銷售經理們因為受限于軟件技術的不完善，想盡可能的對銷售信息管理的話，只能借助于日常的表格，這是不可厚非的。到了今天，幾乎我們能想到的帶有銷售信息管理功能的軟件都可以在網上下載時，我們卻不去改變、不去應用時。將是極大的浪費。同樣，10年前，如果一位下面有30個銷售分公司，2000名的業務人員的銷售總監，試圖去知道每個業務人員的最新質量客戶的情況，似乎是不可能的。但是今天，借助于先進的軟件，我們就可以實現了這一點。
筆者就知道有這么一家公司，主要面對企業推銷其禮品。全國共30家分公司，1200名左右的業務人員。在2003年公司沒上CRM系統之前，僅僅通過使用EXCEL和電郵，其總監就能查看到全國每個業務人員的高端客戶跟進情況。其總監跟我說起這事時，并不覺得有什么奇怪。在97年左右，各地分公司都是在用公司統一的表格，和制度讓各地的銷售負責人使用，一般每個月公司會要求一次信息的匯報。因為總監他也是摸爬滾打從一線做起來的，在該行業積累了十幾年的經驗才做到了這位置，一直以來他對電腦和一些新東西卻不大感興趣。“做我這個用電腦干什么？那是偷懶的人用來打游戲的！我要的是下市場，跟客戶親密接觸！要的是他們不偷懶，不貪污，不虛報就行了！”。
因為我們銷售管理層的經驗老道、因為我們的歷史輝煌，所以我們一直以為我們曾經成功的事情就是對的。問題是：同樣的事情，昨天對了，今天還是對的嗎？
當我們久經沙場的業務人員還在借助于老客戶、陌拜、黃頁去挖掘新客戶時，而一名一般大學生就能通過使用“google”、百度和其他搜索手段迅速地找到目標客戶的詳細資料。當我們的老業務人員還在自己的業務本上一筆一劃地登記著我們的客戶資料和跟進信息時，一名一般大學生就能應用EXCEL熟練地制作一份客戶信息表。
我們常常沉迷于 營銷 理論和管理理論的更新換代，試圖通過對最新理論的掌握就帶來面目一新的改變。但是，我們發現自己思維變了，思路變了，而每日 效率卻沒變多少。案頭依然是文件高疊、電話還是騷擾不停、事情還是沒完沒了。
雖然我們的助理可以幫我們很多忙，處理掉很多事情。但是，因為我們對其處理辦法的不熟悉，會導致我們對信息的誤解。信息化管理的重點不在于信息的處理的效率，而是在于管理層是否明白信息處理的邏輯。
“我只要結果！”。當助理把銷售信息匯總表、財務報表、日程計劃 表等結論性的資料給管理層時，也許我們會覺得輕松，我只要結果也顯得自己的管理是多么的酷。但是，這些結論是怎么計算出來的，其邏輯反映正確嗎？反映了什么？如果我們對這些處理信息程序的邏輯一點都不了解的話，那么，這些結果反而變成了錯誤決策的開始。那還不如辛辛苦苦去找原始資料，去跑市場來的準確呢。
因此，對于在21世紀的軟件技術和網絡技術的背景下，筆者對銷售管理層的建議有：
1， 與時俱進，盡可能地利用新的科技和信息管理軟件來解放時間。我們不是要變成電腦程序員，而是能盡可能地利用新技術來解決信息管理，解放自己的生產力和時間。以便于我們集中精力在于關鍵問題和創新上。對于銷售管理者來講，信息管理的目的不在于信息管理，而在于騰出更多時間關注效率。
管理層的主要 績效 不在于信息處理，而是做出決策。因此，在理解信息、管理信息方面花的時間越少，越有效率。才能讓我們的大腦有更多的時間集中在創新和關鍵事項上。
如果自己公司有自己的自動化管理系統，如“ERP”“CRM”的話更好，如果自己的公司沒有上這些自動化軟件的話，其實自己可以在網上下載，筆者曾經用過一個CRM就是網上下載的。如果覺得不適用于自己的話，利用EXCEL的強大功能可以解決一些這個問題。
筆者有個朋友，管理著12個銷售人員的小隊伍，自己用EXCEL的函數編了兩個數據表，一份是“客戶信息表”一份是“事項跟進表”，他利用EXCEL中的IF函數實現了除了一般的匯總計算功能之外的單子和事情的跟進提醒功能，據他說明：他的思路來自網絡上接觸過的一些CRM功能，但是EXCEL他又不是很會用。就把自己的求助發到網上的專門的EXCEL 論壇 。是論壇上的網友幫其完善了表格和函數。現在用起來管理非常輕松，無論是對于業務員客戶的跟進情況或者計劃 事項。
2， 要數據的結果，但是要明白過程的邏輯和科學。現在我們的管理層只看下面的報告的結果，就輕易地做出判斷和決策。這就是不科學。同樣的信息數據，采用不同的邏輯會給我們呈現不同的結果，除非我們明白其中的區別，要不難講信息處理人（比如助理）和自己對于過程的處理意見是一致的。如果我們不明白信息處理過程的邏輯，那么我們就只會接受下面人的結果了。
3， 信息管理的輸入流程要制度化，規范化。我們都了解一個信息管理過程包括了三個階段：輸入、處理、輸出。輸入階段也是非常重要的，要有專門的制度規范信息和原始資料的提供，還要對信息提供的真實性定時抽查才能基本上保證流程的規范。
一般的信息處理軟件也好，系統也好，都只是個處理工具。管理層除了要了解其基本邏輯之外，首先就要把信息的輸入工作制度化、規范化。這樣才能保證處理結果準確有效。
目前國內很多公司都裝上了定制化的處理系統，但是卻收獲不大。其主要原因在于信息輸入這塊沒有制度化和規范化，造成了系統的空置。最近筆者公司就對5名電腦使用不過關的銷售經理做停職處理，理由是“無法勝任工作”。其中不乏以往業績很好的銷售經理。這事無疑是對銷售經理的信息管理能力具有借鑒作用。
總的來說，我們的銷售管理層應該時刻站在時代的前列，與新的科學與時俱進。銷售管理層的績效產生于創新和決策，而非信息的管理。我們的目的在于能夠結合新的科學技術對信息做出更快、更準的處理，以便讓我們騰出有益的時間去投入更有效率的工作。
