在給經(jīng)銷商朋友們做咨詢學(xué)習(xí) 的時(shí)候，給我感觸最深的就是目前經(jīng)銷商群體性困惑，不知道下一步該如何走出，特別是這兩年產(chǎn)品成本、人力、物流成本增加，和來(lái)自零售商的壓力，經(jīng)銷商的利潤(rùn)已經(jīng)到了微薄的時(shí)代來(lái)臨。面對(duì)來(lái)自零售商的、市場(chǎng)的、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的增長(zhǎng)，經(jīng)銷商要想立足市場(chǎng)，賺取利潤(rùn)，走出微利困局，我個(gè)人認(rèn)為對(duì)內(nèi)必須加強(qiáng)內(nèi)部管理能力，對(duì)外必須具備專業(yè)的市場(chǎng)操作方法，運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷方法開拓管理市場(chǎng)。那么經(jīng)銷商須從以下幾個(gè)方面樹立自己的專業(yè)度，提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力。
團(tuán)隊(duì)搭建能力
現(xiàn)在講究的是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的時(shí)代，經(jīng)銷商不能再像以前一樣，企業(yè)發(fā)展靠一個(gè)英雄式的人物來(lái)支撐，過(guò)去，每個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)出現(xiàn)這么個(gè)人物，總以為抓住一兩個(gè)銷售大戶，該人員便可具有特殊性，享有很多特權(quán)。而現(xiàn)在我們需要的是具有協(xié)作能力的人，銷售的產(chǎn)生不只是業(yè)務(wù)在努力，而是內(nèi)勤、倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸?shù)炔块T的全力配合的結(jié)果。
團(tuán)隊(duì)搭建的前提需要先設(shè)定好企業(yè)的組織架構(gòu)，根據(jù)每個(gè)崗位的不同，設(shè)定好每個(gè)崗位的責(zé)任與義務(wù)，根據(jù)每個(gè)人能力有大小，每個(gè)人的做事風(fēng)格不同，計(jì)劃 到不同崗位，部門與部門之間、部門與每個(gè)崗位之間都有協(xié)作，流程規(guī)劃完畢，企業(yè)便可進(jìn)入良性運(yùn)轉(zhuǎn)軌道上來(lái)。
產(chǎn)品資源的擁有能力
在經(jīng)銷商企業(yè)里，擁有最大的資產(chǎn)首先便是熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，其次便是經(jīng)銷商代理的品牌。通過(guò)筆者觀察，一個(gè)經(jīng)銷商的發(fā)展歷程，往往都是跟著代理的品牌發(fā)展壯大的，當(dāng)你渠道豐富了，所代理的品牌都在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有一定的知名度，那么又會(huì)有很多品牌找上門來(lái)，要求你做代理商。經(jīng)銷商手中代理的知名品牌越多那么他在渠道運(yùn)作上便具有了籌碼，很容易拿到很好的交易條件。
資金周轉(zhuǎn)承受能力
產(chǎn)品同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，無(wú)論經(jīng)銷商是做傳統(tǒng)渠道還是現(xiàn)代賣場(chǎng)渠道，都很難做到現(xiàn)結(jié)，特別是操作大賣場(chǎng)渠道，一般的合同賬期都需要45天——60天，有的甚至是銷后月結(jié)45天，基本上等款回到公司帳上也需要70天以上，還需要為大賣場(chǎng)備一定金額的貨物作為庫(kù)存周轉(zhuǎn)，再加上近60天的銷售鋪貨。這是筆非常可觀的投入。記得有次我跟某國(guó)際知名大賣場(chǎng)的采購(gòu)總監(jiān)在一起時(shí)就聊到他們?cè)谶x擇供應(yīng)商時(shí)比較偏重于選擇廠方直營(yíng)，當(dāng)然一來(lái)是價(jià)格上有優(yōu)惠，二來(lái)是廠家相對(duì)實(shí)力比經(jīng)銷商強(qiáng)，有較強(qiáng)的資金來(lái)運(yùn)作全國(guó)的賣場(chǎng)，三來(lái)便是貨源有保障，全國(guó)上百家門店做促銷，這個(gè)量是非常大的，經(jīng)銷商很難掌控貨源的生產(chǎn)情況。是的，目前經(jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)也需要講究個(gè)資金實(shí)力，沒(méi)有資金實(shí)力也很難將市場(chǎng)做深做透。
專業(yè)運(yùn)作渠道能力
隨著市場(chǎng)發(fā)展的演變，在很多領(lǐng)域都分出不同渠道來(lái)滿足人們的購(gòu)物需求，不在是以往的單一傳統(tǒng)批發(fā)渠道，如服裝就可以走百貨商場(chǎng)、專業(yè)服裝市場(chǎng)、專賣店、團(tuán)購(gòu)渠道、線上等；食品同樣也分很多渠道，專業(yè)的食品市場(chǎng)、現(xiàn)代商超渠道、學(xué)校、車站碼頭、便利店等。渠道細(xì)化便對(duì)經(jīng)銷商的渠道運(yùn)作能力有了較高的要求，因?yàn)槊總€(gè)渠道特性不盡相同，在不同的渠道銷售的商品也是不同，這樣，經(jīng)銷商要想將區(qū)域市場(chǎng)做大，就必須根據(jù)不同渠道制定不同的銷售政策，成立運(yùn)作不同渠道的專業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)滿足日益細(xì)化的渠道發(fā)展要求。
終端資源占有能力
我時(shí)常強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)，市場(chǎng)的爭(zhēng)奪其實(shí)就是終端資源的爭(zhēng)奪，可以想象，一個(gè)品牌你無(wú)論走在街邊的夫妻老婆店還是步入國(guó)際性的大賣場(chǎng)，貨架上都能看到良好的陳列，終端各種地推、POP海報(bào)、經(jīng)過(guò)嚴(yán)格學(xué)習(xí) ，穿著統(tǒng)一的制服為顧客服務(wù)導(dǎo)購(gòu)，這樣的品牌在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，我相信一定會(huì)是個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，終端資源都偏向給某個(gè)品牌，那么這個(gè)品牌是很容易占據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的。渠道內(nèi)不缺少商品，缺少的是資源，都說(shuō)大賣場(chǎng)難做，很牛氣，說(shuō)白了就是資源缺乏而需求資源的供應(yīng)商太多，所以他們便有了談判的籌碼。
良好客情維護(hù)能力
做銷售就是做客情，這句話說(shuō)的以點(diǎn)也不錯(cuò)，良好的客情關(guān)系可以為我們?cè)谶\(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來(lái)眾多便利，比如貨架陳列、促銷的地推、場(chǎng)外的現(xiàn)場(chǎng)促銷場(chǎng)地、補(bǔ)貨、新品進(jìn)場(chǎng)等?？梢娍颓榈闹匾?，好的銷售需從做好客情關(guān)系開始。
銷售服務(wù)提供能力
做傳統(tǒng)批發(fā)我們只需要來(lái)客開單即可，至于怎么陳列？如何陳列便很少過(guò)問(wèn)，銷售如何也很少關(guān)心，更沒(méi)有人員提供后續(xù)的服務(wù)。而新型的經(jīng)銷商不能守著傳統(tǒng)的思維去開拓市場(chǎng)，我們需要將銷售服務(wù)做的更細(xì)致，將商品鋪出去也只是銷售的開始，遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束，只有商品真證到了顧客的手中才算銷售完成。我們需要在商品配送、商品陳列、商品銷售以及售后服務(wù)做到位。
整合營(yíng)銷能力
商品進(jìn)入渠道，滿足了跟消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì)，如果商品在渠道內(nèi)不給予推廣，銷售同樣很難提高。簡(jiǎn)單的降價(jià)促銷，也許會(huì)帶來(lái)一定的銷量提升，卻很難將這種銷售勢(shì)頭保持長(zhǎng)久，促銷停了，銷售也便停止，這就是目前很多企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)遇到的怪圈，商品不促不銷，到后來(lái)便是促了也未必有好的銷售。
我們常說(shuō)營(yíng)銷中的4P即產(chǎn)品（product）價(jià)格（price）渠道（place）促銷（promotion）,這四個(gè)要素組成了營(yíng)銷中的4P，而我們常常只使用了4P中的價(jià)格一個(gè)要素，而且是每次都傷到骨頭，那么其他幾個(gè)要素為什么就不用呢？只有將4P中的每個(gè)要素有機(jī)的組合使用才能發(fā)揮他的威力，這也是我們常說(shuō)的整合營(yíng)銷能力。
市場(chǎng)的發(fā)展是非?？焖俚模?jīng)銷商能在這么短的時(shí)間里逐步完成了轉(zhuǎn)型，迅速發(fā)展起來(lái)，經(jīng)銷商們還沒(méi)有掌握各種營(yíng)銷技術(shù)，有很大部分經(jīng)銷商也是得到廠方的支持才有了今天的規(guī)模。而現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，各種通脹壓力在擠壓各行業(yè)的利潤(rùn)的情況下，經(jīng)銷商們需要切實(shí)提高自身各種能力走出陰霾。希望這篇文章能夠起到拋磚引玉的作用，能給經(jīng)銷商朋友們的發(fā)展提供多一些看待問(wèn)題不同的思路。
