1、攜商家優惠搶占入口

所謂的O2O平臺，我們先定義一下。典型的就像就是團購公司，美團、大眾點評等。它們用商家的優惠來搶占入口，與餐廳搶奪對消費者的控制力和影響力。

這句話怎么理解呢?本來一個消費者要去一家餐廳，突然有一天我在網上找到這家餐廳的優惠，下載一次我就記住了，下次去餐廳時我就打開，一看餐廳還有優惠在上面。買單之前我需要在平臺上過一圈，你可以理解相當于消費者在跟你接觸之間加上了一個收費站，這就是入口，所以他在選擇你之前是先選擇了平臺。

平臺是怎么讓消費者去到那兒的呢?是因為你將自己的優惠放在上面，消費者找不到你的優惠在別的地方，消費者于是養成了習慣，去你家消費之前先去那里看一看，這就是入口，搶占的是影響力和控制權。

2、用價格衡量一切

第二就是去品牌化、去特色化，用價格因素決定一切。

在幾年之前全聚德的市場總監問我一個問題，我們家的烤鴨為什么在O2O的平臺銷量最低，其實淘寶上賣的最多的商品一定是性價比最高的，而這個牌子一定是你在線下沒有看到的。

一個渠道做強，最重要是將品牌消滅了，都沒有品牌的概念，都沒有特色的概念，看到的只有價格。假如線下品牌比較強勢，線上賣的又便宜，自然會拉來客人。但是時間長了，品牌的容量就少了，因為消費者在網上感受不到品牌屬性。當品牌商戶在網上做業務時，很難將量做起來。

3、通過合作獲取大量用戶數據

所有的互聯網公司都是通過合作，大量獲取用戶數據。

一個互聯網公司既沒有門店開業，也沒有服務員，也不會做菜，天天做餐飲O2O這件事獲得了什么呢?唯一獲得的就是用戶數據。

某一個消費者在網上點了餐、下了券、吃了多少錢，他都知道，于是就知道了消費者的需求。下次當他去吃烤鴨，另外一家烤鴨店做網上推薦時，他就可以向這家烤鴨店做高昂的推廣費，推送給曾經消費給烤鴨的人，用戶數據這時就發揮了價值。互聯網公司歸根到底其實是以數據為核心的公司，靠的是數據中間的衍生價值賺錢。

4、通過強大的輿論，讓餐飲行業陷入恐慌

現在很多網站，包括微博等很多大型公共媒體，他們的后臺要么是被平臺參股，要么是平臺找寫手寫的，普通讀者在網上讀取O2O的文章時，看到的這些文章都是清一色告訴你不O2O就OUT了，不參與互聯網就活不下去了沒有出路了，這樣的輿論攻勢讓大部分的經營者處于恐慌、不安、焦慮的狀態。

去年年底我們在餐飲行業內部很重要的會議，北京一批餐飲連鎖企業大佬在一起聊，有一個問題進行了交流，就是說今天的互聯網是不是給餐飲人帶來極度焦慮，中間答的10個人中有7個，其他3個說的不是極度焦慮是比較焦慮，今天你所看到的輿論、信息都是被渲染和處理過的，他們不會告訴你真實的情況，因為他們要制造對他們最有利的輿論導向。

5、實體品牌正在淪為O2O平臺的通道

12年之前攜程剛剛出來時，所有的酒店和攜程的合作是非常便宜的，攜程解決了消費者出差去選擇酒店這樣一個需求，那時其實對酒店其實是一分錢不收的，酒店放在攜程的網站上賣，攜程一分錢不收。但是今天問所有的經濟酒店，包括大型經濟酒店，他們對攜程、去哪兒有什么看法，他們會非常苦惱、不安告訴你，對這些所謂平臺都是既愛又恨，現在愛基本上沒有了，剩下的都是血淚史。

比如：如家是中國最大的經濟型酒店，美國納斯達克上市，去年財報公布，如家平均一晚上酒店是198元。一晚上一個酒店為如家酒店創造的純利潤是多少錢呢，這是真實的財報，其實是3塊錢。假如這個酒店是去哪兒、攜程的，需要支付的訂閱費是21塊，換句話來說不用開一家店，但是賺的錢是酒店的7倍，這就是為什么攜程價值80億美金，而如家價值二三十億美金的原因。而餐廳團購的入口費更高，大約是30—60元。

今天其實我們在輿論上有幾個很重要的誤導，首先就是網上低價銷售讓消費者認知O2O平臺，而餐廳自己賺錢一天不如一天，卻養大了幾只數十億美金的“大老虎”。

餐飲企業忙著所謂的互聯網轉型，而無力在菜品、環境、服務等加大投入，反而使自己的餐廳變得越來越平庸。忙著在網上開店、開通訂單外賣、微信餐廳，但生意依然不見好轉，卻拱手將各種線下用戶數據交出。天天被洗腦，經常參加各種高大上的活動。

最坑爹的互聯網三大騙局

1、團購可以拉新

餐飲企業是服務本地企業，輻射范圍就是方圓兩、三公里，大部分其實是一公里的消費者，只要開業超過一年以上，到店的客人都是一公里范圍內的客人，都是覺得你的菜品、環境都不錯再來的，所以團購不能拉新了。

團購平臺上確實用戶很多，但是合作的商家也很多，分攤到每個餐廳上的可能就只有幾個人，所謂“拉新”率其實很低;平臺確實可以曝光產品，但是受地域限制，價值非常有限，“拉新”很難;平臺確實可以售券，但顧客往往是到店吃完飯后再團券，“拉新”純粹是忽悠。

2、平臺有3億用戶

再有一個騙局是平臺有3億用戶，這個概念也沒有被人深究過，其實也是偷梁換柱。

這個平臺有3億用戶是真的嗎?是真的，且不說這中間有多少水分，就假設有3億用戶。這3億用戶是怎么來的，覆蓋了中國2600個縣、1500萬戶商鋪，如果將這些人分到你們家，可能到你們家門口可能只有三個人了。

我做的是本地生意，你告訴我打廣告可以讓新疆、西藏的人都知道，但是跟我有關系嗎，他們到不了我這里啊，我是一家餐廳。3億用戶這件事沒有錯，但是對我來說不是3億人，你中午只給我帶來3個人。

從我們的角度來說曝光的價值也是在的，但是對商業帶來客人的價值是有限的，這是我們在理性的分析，曝光的價值有，但是對到店生意的影響是有限的。

3、不互聯網，餐廳就等著關門吧

你今天告訴我說無互聯網就關門了，這件事我完全不能接受。最簡單的例子，在各地肯定有這樣餐廳，可能等位時間不用太長，但是味道就是好，哪怕就是賣包子，它在街的盡頭，位置也一般，每天到飯點、每天下班時都會有人排隊，這個老板根本不懂互聯網。

今天互聯網工具用的好不好，是錦上添花，讓你更加出色，但是假如你的本質沒有做好這是很難的。互聯網是充分條件，但是光有充分條件是不能夠做好餐廳的。

什么是互聯網精神?

1、便利

互聯網的精髓，首先是讓消費生活更便利。如果滿足了消費者便利，就很容易讓他使用產品，這是消費者的關鍵需求。

2、占便宜

為什么蘋果能在競爭激烈的手機市場火爆全球?中國專家研究后得出的結論：“消費者愿意為好的體驗買單，好用一些，舒服一些，“性價比”已經不是消費的第一考慮要素了。”消費者不是要便宜，而是要占小便宜就行。

3、體驗

從我跨入餐廳開始到我離開，其實都是在體驗，而出品始終是一個餐飲企業的根本。第二個關鍵因素是環境，也可以理解為場景。我今天去吃飯一定是有場景配合的，我到底是請朋友吃飯、請家里人吃飯，還是跟同事聚餐，總是有場景在后面，或者是我中午吃工作餐，場景配合的環境是很重要的，你這家餐廳到底為哪一個場景服務。

這有一個經典餐飲企業的案例，15年前海底撈進入北京，他們的火鍋并不是行業最好的，卻能異軍突起，究其原因，就是它擁有互聯網的精神，把門店的服務做到了極致。在海底撈，等位的時間可以打牌、做指甲、擦皮鞋，消費者享受到優質的增值服務，自然不介意多等一會。15年來，海底撈在門店體驗上花功夫，讓這個品牌越來越好，不斷升值，所以體驗本身就是一個非常有價值的東西。

最后就是個性化，中國消費者去餐廳吃飯不僅僅滿足吃飽，也不僅僅是營養需求，而是滿足個性化不同體驗的需求。

消費者進店消費到最后離開，體驗過程如果做的好，就能夠讓消費者記住，所以體驗的20%在線上、80%是在線下。互聯網對我們是有幫助的，給了優惠也只是改善了20%，但是80%是到店的體驗。

消費者需求模型

我們來分析一下消費者需求這件事，商家做任何營銷，都要研究消費者背后的需求。

1、口味

消費者選一個餐廳，首先考慮的是口味，在此基礎上，如果能健康、綠色、衛生佳，那就很加分。

2、環境

場景決定客群，餐飲的消費都是場景消費，有可能和同事一起，有可能是談商務，所以環境就很重要。

3、體驗

如果把就餐的全程進行劃分的話，網上體驗只占20%，(如找店、找優惠)，線下門店體驗則占80%，(如排隊等位、點菜、用餐、結賬等)，而所有的商家都把精力花費在網上，忽略了線下到店里的這部分。

4、個性化

消費者追求的是差異化，如何做到這一點，就得靠大數據，所以商家必須了解消費者的需求，才能得出大數據。

餐飲企業自建用戶之道

首先就是提升自己的內功，在菜品、環境和服務上;

其次，O2O平臺有價值，顯然有曝光的價值，我們建議在O2O平臺可以多做曝光，少做交易;

第三，要有自己的企業數據庫，收集自己的客戶數據信息，了解消費者，制定出有針對性的營銷策略。

第四，經營者要透過數據分析，制定個性化服務，做到企業的差異化，實現個性化服務。每家企業都應該有自己的品牌、有自己的用戶、有自己的粉絲、有自己的會員，讓這些人成為你生意長久發展的基礎，讓自己的企業出類拔萃。