第 一、培訓(xùn)一定要做到一對(duì)一，就是根據(jù)客戶的企業(yè)類型的不同（比如國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、上市公司、外企、合資企業(yè)等）、企業(yè)所在的行業(yè)不同（電信行業(yè)、金融 服務(wù)行業(yè)、制造業(yè)、零售行業(yè)、政府、房地產(chǎn)行業(yè)、制藥行業(yè)等等）、培訓(xùn)內(nèi)容的不同（戰(zhàn)略、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、技能、團(tuán)隊(duì)等等），設(shè)定切合客戶需求的課程，將課程 的大綱發(fā)給客戶。

 

第二、課程定下以后，一定要讓授課老師對(duì)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研（面對(duì)面、調(diào)查問卷或者電話會(huì)議的模式等），了解客戶為何要做這次 培訓(xùn)，這次培訓(xùn)參加人員結(jié)構(gòu)，培訓(xùn)的最低目標(biāo)和最高目標(biāo)等。根究客戶的實(shí)際情況，調(diào)整培訓(xùn)的大綱、調(diào)整培訓(xùn)的教材。這樣對(duì)培訓(xùn)師的工作量會(huì)大大增加，但是 這樣可以保證課程內(nèi)容和客戶希望解決的問題相一致。

 

第三、提交對(duì)培訓(xùn)的要求，比如分組、教室的布局、課堂的要求（白板、投影儀、獎(jiǎng)品、道具）等，最好事先出一套考試題，作為培訓(xùn)完后的測(cè)驗(yàn)用。推薦一些培訓(xùn)的參考書目，最好和老師講的內(nèi)容相一致。

 

第四、要求培訓(xùn)企業(yè)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)要重視本次培訓(xùn)，最好親自參加培訓(xùn)。

 

       

    我們知道培訓(xùn)不是咨詢，不能指望培訓(xùn)能完全解決企業(yè)的多少具體問題，但是，通過培訓(xùn)，參訓(xùn)學(xué)員應(yīng)該從中學(xué)到幾點(diǎn)自己覺得有用的知識(shí)、方法或者一些有啟發(fā)的案例。比如在萬馬的培訓(xùn)前，提交的是《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》的大綱，然后對(duì)幾位關(guān)鍵的老總做調(diào)研，了解到了企業(yè)的現(xiàn)狀和真正需求，幾乎將原來提交的大綱全部作了修改，講義也作了80%的調(diào)整，以達(dá)到滿足客戶的需求。但是我們知道，每個(gè)講師都有自己的強(qiáng)項(xiàng)和主要培訓(xùn)課程，有時(shí)調(diào)研后會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)培訓(xùn)不是培訓(xùn)師自己可以完成的，最好放棄，推薦更合適的人完成。培訓(xùn)有效性絕對(duì)不是培訓(xùn)師一方?jīng)Q定的，更重要是客戶要重視培訓(xùn)，大家要有一個(gè)端正的態(tài)度。

 

    重慶電力的培訓(xùn)，是我完全改變了國(guó)有企業(yè)培訓(xùn)的看法，不是走過程、更不是給別人作樣子。該企業(yè)要用一年半的時(shí)間對(duì)企業(yè)的相關(guān)人員作培訓(xùn)，每個(gè)月2次，大 部分在周末進(jìn)行，企業(yè)的幾位高層領(lǐng)導(dǎo)全部參加，主會(huì)場(chǎng)有20多人，分會(huì)場(chǎng)有1600多人通過視頻舉行。兩天的時(shí)間包括張春城總經(jīng)理、甘德一書記在內(nèi)的高層從頭到底參加了培訓(xùn)，每次開始前每個(gè)分會(huì)場(chǎng)報(bào)道，應(yīng)參加多少人，實(shí)到多少人。凡是沒有參加培訓(xùn)的一定要補(bǔ)課，在網(wǎng)上通過培訓(xùn)錄象進(jìn)行學(xué)習(xí)，事后每個(gè)參訓(xùn)者 都要參加考試。據(jù)高層主管培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)介紹，他們要養(yǎng)成全體員工學(xué)習(xí)的習(xí)慣，習(xí)慣是培養(yǎng)而成的，所以他們還專門建立了學(xué)習(xí)網(wǎng)站，大家將學(xué)習(xí)的心得和體會(huì)放到 網(wǎng)上進(jìn)行討論。

 

       在廣州移動(dòng)做培訓(xùn)時(shí)，對(duì)他們的調(diào)研結(jié)果表明，營(yíng)銷戰(zhàn)役和客戶細(xì)分是移動(dòng)應(yīng)該解決的重點(diǎn)，圍繞這個(gè)問題，我們?cè)趶V東移動(dòng)《客戶關(guān)系管理》課程中設(shè)計(jì)了《電信行業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)役設(shè)計(jì)》，而且還根據(jù)客戶的具體情況設(shè)計(jì)了FLASH動(dòng)畫，給學(xué)員留下了深刻的印象。

 

      在電力行業(yè)的《客戶關(guān)系管理》課程中圍繞著電力的“一強(qiáng)三優(yōu)”大量講解了電力服務(wù)和營(yíng)銷，其中需求側(cè)管理、內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)是其中的一部分，同樣是《大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷》，內(nèi)容卻完全不同，同樣是《客戶關(guān)系管理》，內(nèi)容卻完全不同。這樣也就是我講完課的PPT全部給了學(xué)員的原因，目標(biāo)是讓學(xué)員學(xué)到知識(shí)。

 

       現(xiàn)在有些培訓(xùn)師一個(gè)月有20多天的課程，我不知道他還有什么時(shí)間調(diào)研、什么時(shí)間學(xué)習(xí)、什么時(shí)間更新自己的講義，不能不負(fù)責(zé)地進(jìn)行培訓(xùn)，一定要讓培訓(xùn)做的更有效！但愿此文不會(huì)傷到一些培訓(xùn)師，得到他們的反感！！