一、了解人
人是什么？人的特點、優點和弱點是什么？有的領導經常會犯兩個錯誤，一是經常用道德標準要求人。按照中國古文字學的含義，品德的德等同于得到的得。一個人能舍棄對于利益的追求而讓與別人，讓別人得到，這就是有德。人的天性是追求利益的，要想讓人放棄部分利益，讓別人得到，就需要領導創造有德的條件，創造團結合作的條件。二是經常用懲罰的武器。人和物有一個很大不同，就是人高興了能夠迸發出200%的力量，不高興了，僅能夠迸發20%的力量，說怪話，發牢騷，不僅自己不干，還影響周圍的人，實在不高興了會迸發出負200%的力量搞破壞。前段時間，民工黃斌宇殺死4人，重傷1人，都是他的領導。這是勞資關系激化的結果。因此，使用懲罰武器要適度。否則，一定會適得其反。早在2000年前，老子講過一句話：“民不畏死，奈何以死懼之？”老百姓不怕死，你干嗎老用死嚇唬他？當年美國用原子彈威脅中國時，毛澤東講：“中國人民連死都不怕，還怕原子彈嗎？”
其實，人沒有不怕死的，怕和不怕是相互轉化的，怕到極點就是不怕。領導表揚過分了，員工會驕傲；懲罰過分了，員工會破罐子破摔?？刂谱约旱男愿窈推?，把員工精神狀態調動到最佳狀態，這就是作為領導需要研究的。要達到這個目的，就要了解人。
人追求富貴、討厭貧賤。富代表物質利益，貴代表精神利益。理想的社會就是高度物質文明和高度精神文明。共產黨很少講“富貴”二字，但是共產黨最講利益，給人民看得見摸得著的利益，著眼中華民族長遠利益、整體利益、根本利益?，F代經濟學認為，人追求利益最大化。作為企業領導，既要想到員工追求物質利益，也要想到員工還有精神生活追求。
在得到富貴和失去富貴之間，人失去富貴不平衡感更強。換句話說在讓人高興和讓人不高興之間，讓人不高興的代價更大。領導獎勵100元錢不當回事，員工丟了100元錢難受好幾天，翻箱倒柜到處找，這就是人。企業必須強調效率，因此就要讓合適的人在合適的崗位上，能上容易，給人富貴，讓人下，是失去富貴，肯定不高興。
二、盡可能做到普遍高興
如何讓人不高興的成本更低？企業無非就是兩句話，吃小虧撿大便宜，得小便宜吃大虧。管理者追求富貴，員工也追求，經銷商也追求，顧客也追求。要盡可能做到大家普遍高興，不能做到高興最大化，也得做到不高興程度最小化。
人追求利益最大化表達方式是對預期收益和預期成本的比較。預期收益包括物質收益加精神收益，預期成本包含預期物質成本和精神成本。為什么同樣的商品在不同商店，同一商店在不同業務員手中，賣得有好有壞呢？
通過價格杠桿調動積極性。預期是主觀的。為什么廣告做得多的商品更容易銷售？因為廣告做得多，使人更容易理解商品的價值。成本一定價值提高，購買更劃算。同樣，為什么打折降價更容易銷售？預期收益不變，價格下降等于預期成本降低，當然買得的更劃算。海爾集團曾經講過一句話：要打價值戰，不打價格戰。這句話要從兩方面理解。第一，提高顧客對企業的評價，價格戰是其中一個方面，但不是全部。第二，打價格戰就是打價值戰。成本的一個重要方面，就是商品價格，價格降低意味著價值提高。顧客對價格敏感，產品改進，銷售網絡改進，廣告改進，顧客短期內判斷不出來，但價格的波動馬上就能感覺到。因此，打價格戰是一個非常重要的營銷手段。
企業領導往往把自己看成諸葛亮，把別人看成是阿斗，覺得自己很聰明。其實，群眾才是真正的英雄。因此，企業管理者可以通過價格杠桿調動員工積極性，使其覺得多干劃算。
給群眾看得見摸得著的利益。在眼前利益和長遠利益之間，一般來說人更看重眼前利益。這就是共產黨為什么反復強調給群眾看得見摸得著利益的原因。預期利益主要來自對于顧客和員工的宣傳。人有認識世界的能力。在認識世界的道路上有先知先覺，也有后知后覺。企業相對于顧客在商品這個方面就是先知先覺；領導相當于員工在商品這個方面就是先知先覺。先知先覺有義務教育后知后覺，而且能教育出來。教育的形式就是對外做廣告、對內做宣傳。
用通俗的語言和喜聞樂見的方式進行營銷。人認識世界具有由近及遠，由淺入深，由具體到形象的特點。這就要求我們做宣傳要用員工和顧客能夠明白的語言和喜聞樂見的方式。什么叫營銷語言？營銷語言就是群眾語言。什么叫營銷意識？營銷意識就是群眾意識。
市場的主體是群眾，發動群眾的過程就是開發市場的過程。井岡山時期，毛澤東建立革命根據地是一個很艱難的事情。很多企業領導往往責備員工素質低。其實，你的員工起碼是初高中文化程度，素質再低，也比一個大字不識的農民素質高。毛澤東要搞革命根據地建設，必須發動群眾，那么就要用通俗的語言使群眾認識到建立根據地對他們是有利的。因此，毛選四卷都是用的群眾語言。企業管理也是如此，要跟消費者心連心，要跟員工心連心，就要用群眾能夠明白的語言，講解商品價值，降低顧客購買的后顧之憂。
商場里往往有許多商品，顧客可以免費品嘗。前段時間，我所住小區有家韓國面包店搞促銷活動。我吃了兩塊面包，喝了兩杯咖啡，心里感覺特溫暖，面包特別好吃、越吃越香，這是發自內心的感覺把口味改變了。當時我還給他提出兩點建議。吃兩塊面包，出兩個主意，吃了不白吃，讓面包房也高興。
人性本善、人心向義。實際中，領導如果不對員工好，員工絕不會對你好；領導對員工好，員工卻未必對你好。因為人會受外在誘惑犯錯誤。劃算干，不劃算不干，這是人的一種正常的思維。領導不能僅用道德標準看待員工，還應該有相應制度約束。比如，我們在這里進行一次考試，如果安排前后兩個監考，作弊的成本就高了，如果沒有監考，肯定作弊成風。制度就是提高員工受外在誘惑犯錯誤的成本，是挽救員工的措施。
建立人性向善的制度。
中國古代皇帝有3000個老婆，個個都很漂亮，讓太監管理。因為太監有心無力，不會犯錯誤。這就是皇帝的以人為本，正確認識人、改造人，以達到自己的目的。
生活中常常講，某某是好人，某某是壞人。實際上，好人壞人都是有條件的。孟子說：“無恒產，無恒心，有恒產，有恒心”。就憑人追求富貴這一點兒，人也不愿意做壞事。誰不愿意聽好話？誰愿意被批評？要聽好話就得做好事。做好事要有基本的物質和精神生活條件。我曾經去過一家葡萄酒廠。該廠有個營銷人員犯錯誤，后來被查了出來。這個營銷人員說，不合理的制度誘發了我犯錯誤的想法。我出差每天補助40塊錢，吃三頓面條都不夠，我自己得想辦法吃飽。能夠想出來什么辦法？還不是利用制度的漏洞犯錯誤。你看，他本來不想犯錯誤，是不好的制度誘發了他犯錯誤的想法。
鄧小平同志講，好的制度讓壞人變好人，不好的制度讓好人變壞人。制度是什么？哪些能做，哪些不能做？做了怎么辦？好的制度壞人犯錯誤成本高，不劃算，會促使其變好人。不好的制度，會成為犯錯誤的誘惑，使好人受不了誘惑犯錯誤。
保全人的尊嚴。中國人特別愛面子。你不能給人面子，別人就不會給你面子。什么叫給面子，就是保全人的尊嚴。領導在哪里批評員工？批評到什么程度？都要考慮。中國古代處罰犯錯誤官員都打屁股，先來一頓殺威棒，屁股就是打個稀巴爛也沒有關系，穿上褲子別人看不見，保全他的尊嚴。這就叫精神生活?；镜奈镔|和精神生活滿足以后，人不愿意犯錯誤，否則，這兩個條件有一個沒有達到，人就很容易犯錯誤。
民工黃斌宇殺的4個人都是他的領導。我相信他的領導手中可能也沒錢。因為房地產開發商不給他錢，他就無法給員工錢。如果他的領導能夠把沒有錢的狀況講清楚，讓員工感受到你確實沒有錢，他會這么想：他也沒有，算了吧，算咱們倒霉?？墒撬念I導欠了員工的錢，還罵人家，還打人家，把員工逼急了。
讓人高興，避免人不高興。井岡山時期，毛澤東也沒有錢，但是老百姓還愿意跟著他干。因為百姓感受到跟著毛主席能有遠大的發展前景，感受到毛主席對人民無限的愛。孔子說：“自古也有死，民無信不立”。現實生活中，很多事情都是溝通、認識上發生的問題。天下只有不好的領導，沒有不好的員工。員工把命運交給你，就由你來支配。領導支配員工的水平很關鍵，為什么領導要讀書？就是要通過讀書知道如何了解人、改造人，如何讓人高興，如何避免人不高興，更多是去研究這個問題，這就是做人。做人就是讓人高興，不能做到人的高興最大化，也得做到人的不高興程度最小化。
經營企業的“經營”就是讓人高興，讓員工高興，讓顧客高興，讓社會高興，做到方方面都高興。和物質資本相比，人力資本是有思想、有意志的。
實行分層次管理。人都追求富貴，但是社會不同層次的人，追求富和貴層次也不一樣，有人更追求富，有人更追求貴。因此，企業對員工、顧客以及合作伙伴要進行分層次管理。有人更要物質，有人更要精神，有人更要眼前，有人更要長遠，只有分層次管理才能使絕對大多數人高興。
孔子講：“君子喻于義，小人喻于利”。君子和小人就是社會階層的劃分。君子相當于目前企業中高層干部、知識分子、大中型客戶，其特點是物質利益滿足，追求精神生活；眼前利益滿足，追求長遠利益。小人相當于企業中普通員工、中小型客戶，其特點是眼前利益沒滿足，更追求眼前；物質利益沒滿足，更追求物質。現在的工資結構，員工是當天工資當天知道，更追求眼前利益；班組長和中層干部往往到年底才知道收入多少，獎金占的成份比較高；而股東往往要幾年后才知道收益，就是追求長遠利益。
了解人的行為特點。人的天性是得意忘形、失意沮喪。人沒有自信干不好工作，人太自信就會自負，就會蔑視他人。蔑視他人得不到社會支持，人就會走下坡路。人有時會對自己失去信心，沒有自信；沒有自信的極點就絕望，絕望到了極點就自殺。這就是人的特點。大自然規律是，白天到了極點向黑夜轉變，黑夜到了極點向白天轉變；高到了極點向低轉變，低到了極點向高轉變；紅到了極點向黑轉變，黑到了極點向紅轉變。因為事物的矛盾雙方是相互轉化的。對人來說也是如此。一個人得意忘形，一旦好了，就認為會無限好下去，由于違反大自然規律，反而會加速走下坡路；大自然的規律是到了低點會反彈，如果這時失去信心，就會自殺。
人與人差別就在轉折點上。高處的轉折點能讓你避免可能的損失，低處的轉折點是成功人士的基礎。大浪淘沙，路遙知馬力、日久見人心。成功人士所謂的低成本擴張，都在那個低點上，在一般企業維持不下去、紛紛變賣資產時，低成本收購，而冬天到了，春天還會遠嗎？市場總會的反彈的。
人的修養是居安思危、居暗思明。也就是好的時候想到壞，黑暗的時候想到光明。偉大的人物都是善于在人的弱點中看到優點，不利中看到有利，絕望中看到希望，黑暗中看到光明的人，因而才能促進轉化。企業領導如果總看到員工的缺點，行為上一定有表現，這個表現一定會感染員工，使員工看你也不好，造成惡性循環。如果領導多看員工優點，你高興了，員工也高興，形成良性循環。員工高興了，批評他，他也能夠受得了。這就是中國人為什么批評人都要先你的好，然后一個但是，再去批評他。也就是“打個巴掌給個甜棗”。
領導管理的手段不外乎獎和罰，獎勵使人得到富貴，懲罰使人失去富貴。獎罰都不能過分，否則，人會驕傲或破罐子破摔。獎勵的目的是為了不獎勵，大家普遍干不好時，通過獎勵樹立榜樣，大家都干好了，還用獎勵嗎？懲罰的目的是為了不懲罰，干不好才懲罰，懲罰的同時，要了解員工為什么干不好，幫助他完善。
領導批評員工很容易越批越興奮，使員工破罐子破摔。毛澤東說，批評、團結，再批評、再團結，批評的目的是團結。批評的時候要察言觀色，要有一個度，別把人批跑。
人還有一個天性是愛屋及烏、恨屋及烏。這叫“老子英雄兒好漢、老子狗熊兒混蛋。”品牌權威心理學基礎就在這句話中。名牌的好處就是節省人購買時的判斷選擇成本。企業在顧客中的影響叫名牌，在員工中的影響叫做權威，其本質相同。權威和品牌怎么來的？企業不斷帶領員工從勝利走向勝利，不斷給顧客以好感，贏得員工和顧客一種發自內心的追隨。從量變到質變相互轉化，一旦到達愛屋及烏的境界，企業就成為顧客心目當中品牌，成為員工心目中的權威。“文革”期間，埃德加·斯諾來到中國，問毛澤東，你是不是在搞個人崇拜？毛澤東回答，不搞點個人崇拜不行，就像你做記者一樣，人們不認可你，你寫的文章誰來看？大家不認可我毛澤東，我說的話誰聽呀？當然，個人崇拜太大，也不好了。會造成大家都不思考了，就你一個人思考，萬一你走錯了，大家都跟著錯。這說明，一方面需要創名牌、樹權威；另一方面，成了品牌、樹起權威還得謹慎。因為愛到深處也是恨，恨到深處也是愛；愛有多深，恨有多深。最好的人往往轉化成為最壞的人。因此，企業需要審慎處理與老員工，老客戶的關系，應有一定分寸，別過分。
員工是一個群體，顧客是一個群體，合作伙伴又是一個群體。群體具有相互影響的特點。好事相互影響，壞事也相互影響，而且壞事相互影響作用更強。對一個群體進行管理，就要抓兩頭、帶中間。抓好的一頭是樹立得到富貴的榜樣；抓壞的一頭是樹立失去富貴的榜樣。調動市場也是如此，只要把一部分領袖客戶啟動了，后邊就起來了。
群體還具有相互攀比的特點。攀比沒有攀比工作的，都是攀比待遇。人之所以有攀比之心，在于人追求富貴。富貴有絕對和相對富之分。你得到了，我沒得到；或者你得到多了，我得到少了；我就不高興。盡管領導都給我們漲了工資，但是他漲得更高，我就不高興。因為顯得我失去富貴了。經銷商也如此，憑什么他按這個政策，我按另一個政策？因此，領導要重視員工、經銷商、顧客的分配政策。
要將這種相互攀比轉變為有利于企業，一方面要實行分層次管理，把員工和顧客分為幾個階層，不同階層、不同待遇，階層之間可以上下流動，變大鍋飯相互攀比為小鍋飯相互攀比，將相互攀比的危害降低到最低點。另一方面依靠人得到了富貴就不愿意失去富貴，沒有得到富貴拼命想得到的心理，創造先進更先進，后進趕先進，爭前恐后的氛圍?，F在我兒子在小學讀書，老師為了調動他們的積極性，做一件好事給1個小紅花，做10件好事換1個中紅花，10個中紅花換1個大紅花，10個大紅花換1個小掛歷。小紅花、大紅花的差別只是1個小、1個大。人就追求大，不追求小。紅花是什么？是物質利益嗎？不，是精神利益。依靠人對富貴的追求，依靠人的爭強好勝，把人引導到組織想要的道路上去。
群體決策還有一個特點是博弈。博弈就是下棋。我每下一步棋，要考慮你的反映；你每下一步棋，也要考慮我的反應。那么，博弈反應在人與人之間的對立統一的關系。一方面，人和人之間是相互統一的，你離不開我，我離不開你；另一方面又相互對立的，因為人都追求利益最大，都希望多得少干。夫妻之間都會為誰早上做飯，誰晚上刷碗；誰接孩子，誰送孩子鬧矛盾；何況建立在利益基礎上的組織成員之間更是如此。這就要求企業領導要學會斗智斗勇，營銷和管理說白了，就是八個字：比翼齊飛、水漲船高。做到動態中的長期等價交換。領導在制定政策時，就應該想到員工可能有什么好的反應，有什么不好的反應，萬一出現了不好的反應，怎么防范？因此，領導做決策，往往都要有第一手、第二手、第三手方案。
在博弈中斗智斗勇。
前段時間，華北油田出臺一個關于下崗職工再就業的政策。政策規定單身職工下崗可以再就業，如果雙職工都下崗只能安排一個人再就業。政策出臺以后，短時間內出現了一個離婚潮，好幾十對人離婚。華北油田一看不好，趕緊出臺了第二個政策，規定從第一個政策出臺那天起，以后離婚的不算。這一下子老百姓不干了，鬧得影響很大。其實，華北油田領導關心員工的心是好的，但是政策本身有問題，一是沒想到這個政策出臺之后的副作用，二是出現了副作用以后，要糾正，也只能從新政策發布之日起。從今天開始離婚的不算，以前離婚的就得承認。結果你哄員工離婚了，又不承認，人家不找你拼命呀？領導制定政策是具有權威性的，員工的水平在提高，領導的水平也要提高。誰的博弈能力更高，誰的斗智斗勇能力更高。
營造團隊精神。我的同學在家里一點活都不干，他老婆還很愛他。最初，老婆也是邊干邊罵，干活本身就吃虧，得到平均收益，付出了個人成本不劃算，不劃算肯定不高興，不高興就有外部表現——發火。問題是你罵了他，他還不干，你干活已經虧了，再罵他，加個心理成本，是虧上加虧了。活總得你干，這時候開始調整自己的思考，從另外一個方面來認識他，盡管他不干家務，但是他有別人的優點，別的方面能夠幫助我，理解他吧，寬容他吧，他將來會幫我的，家庭和睦了，一個團隊精神形成了。
團隊精神是長遠利益的產物。今天我幫了你，將來你會幫我；如果今天我幫了你，指望你明天就會幫我，不會形成團隊精神。一個組織中，中高層干部最應該有團隊精神，因為中高層干部工作不可能分得像員工那么清，如果中高層干部總是講你的我的，這就叫斤斤計較。
職責再明確也有分不清的時候，這時就得講團隊精神。我們是一個命運共同體，他好了，你也好了；他不好，你也不好。通過這種方式來引導大家向前看。在這個長期基礎上，達到一個新的均衡，團隊精神就是這樣形成的。
一個辦公室也是如此。有人天天打水，有人天天不打水；天天打水的人有一天不打水了，領導還批評他：你怎么不打水了；天天不打水的人，有一天打水了，領導還表揚他。讓人覺得不公平。但是大家照樣達到一個平衡。人都有弱點。打水的這個人或者特別愛喝水，或者他沒有別的本事，通過打水讓同事高興，贏得同事的信任，將來在別的事情上幫助他。
提高領導素質。員工水平提高一點，領導要相應提高很多，才能具備駕馭能力。這就是為什么看不到員工讀書，領導拼命讀書，還跟不上形勢發展需要的原因。領導讀書也要像買東西一樣講品牌，你認準那個老師，他說什么書好，你就看什么書。通過這種方式，節省自己的購買判斷選擇成本。高智商員工有四個特點：一是對領導要求高；二是看領導制定政策的漏洞能力強；三是犯了錯誤還能夠掩飾得讓領導發現不了；四是即使領導發現了，也能夠用冠冕堂皇的語言替自己辯解，搞得跟領導犯錯誤似的。為什么浪子回頭金不換？因為浪子往往是聰明人，聰明做壞事聰明，做好事也聰明，為什么沒有人說老實人做好事金不換？因為老實人既使做壞事，也壞不到哪里去。
這里講的領導人不僅僅是企業領導人，也包含企業所有員工。員工相對于顧客就是領導。對領導素質有四個方面要求。一是認識信息的重要性。決策的基礎是信息，為誰干，怎樣干，如何讓人高興都需要信息。而且需要分析信息，在眾多信息基礎上，分析出他的需求是什么？怎樣讓他高興。提高收集、判斷信息的能力。要從兩方面著手，一方面要讀萬卷書，向前人學習。另一方面要走萬里路，交萬人友，向生活中學，別人比我好向人家好，別人某個方法做得比自己差，出問題了，引以為戒。二是要有耐心加活動。耐心程度高是成功人士的重要特征。領導藝術的重要標志就是懂得適度妥協，退一步、進兩步。當然，耐心不是消極忍耐，而是在忍耐中積極活動，力求在忍耐中發現競爭對手的弱點，發現顧客需求，提高員工能力。發現顧客需求、競爭對手弱點、提高員工能力都需要一定時間。因此，領導需要有耐心。三是要洞察人性。什么叫做洞察人性？就是以他的水平看待他，以你的水平要求他，而不要你的水平看待他。也就是要對人寬，對己嚴。常常有企業領導對員工很生氣：他怎么能夠這樣呢？我對他這么好，他怎么還這樣子？其實，不是員工錯了，而是是你錯了。其一，你把自己的降到與員工一樣的水平了；其二，你不自覺地把員工提高到領導一樣的水平了。如果員工跟領導一樣的水平，員工也做領導了，幸虧他不懂，你還能做領導。四是要能夠用員工明白的語言，喜聞樂見的方式，引導教育他。這樣一來，領導和顧客的關系、和員工的關系、和上下左右的關系都好處了。
視顧客為上帝。要調查研究，了解顧客的需求，千方百計讓顧客高興。為什么說顧客永遠是對的？其實，顧客很多是錯的。顧客不懂當然會犯錯誤。但是領導怎么看？你離不開顧客，你怎么看待顧客的弱點，如何理解顧客的弱點？有一次我到一個同學家里去，同學抱怨他的媽媽：“就愛買便宜東西，老是買彎彎曲曲的黃瓜，干嘛不買直一點的黃瓜。”他媽也很生氣：“彎的又有什么了不起，吃到肚子里不都一樣嗎？拉出來不都是糞便嗎？”我對這個同學說，你要理解你的媽媽。你媽媽也不愿意吃彎黃瓜，她是過去窮怕了，危機意識強了，形成習慣了。再說，沒有她吃彎彎的黃瓜，你現在能夠吃上直的黃瓜嗎？你是站在巨人肩膀上，如果有進步，也是以你媽媽老吃彎彎曲曲的黃瓜為代價的。
電視劇《八路軍》里有一個鏡頭，王震的三五九旅在陜北趕上大旱。戰士說：“陜北的老百姓真愚昧，也不挑水，老是拜龍王爺。”王震聽了很生氣，要求再也不允許說陜北人民愚昧。哪有吃著老百姓，喝著老百姓的，還罵老百姓愚昧呢？天理良心何在？毛澤東說，我們現在先進，井岡山根據地給丟了；陜北人民落后愚昧，給我們保留了一個立足點。怎么認識人民的愚昧？不就是面對解決不了的困難，不得不到一個超自然的未來，尋找解脫嗎？你來幫助他把困難解決了，他不就相信你嗎？如何看待顧客的錯誤？有人講，人格是平等的，但責任從來不是平等的，應當以領導者的意識來看待自己，看待別人。
有人說，顧客發火是不對的。其實，他發火是覺得你還值得發火，等他連火都不對你發了，你就完蛋了。員工不發火，你都不了解他想什么？至少一發火，你明白他在想什么。這叫做打是親、罵是愛、不打不罵是禍害。
三、人心就是需求
有句話叫做得人心者得天下，得人心者得市場。所謂得人心，就是發現需求、滿足需求、讓高興。這里有一個問題：得人心和需求是什么關系？在我看來人心就是需求，需求也就是人心。生活中有句話叫做人心難測，說明需求難以被發現。沒有一個虛心向顧客學習的精神，沒有一個堅持調查研究的精神，想發現需求是不可能的。
善于發現人的需求。西游記里孫悟空有火眼金睛?；鹧劢鹁褪瞧髽I應該努力具備的。企業需要經過相當的努力，還得有一定的理論功底，才能發現顧客的真實的需求。人心不足蛇吞象，說明了人的需求變化性。一個需求滿足了，下一個需求又出現了。因此，做百年老店難；首先，做一件好事并不難，難的是一輩子做好事。現在叫做好事，未來還這么做，還叫不叫做好事，得由顧客說了算。其次，好事與不好的事由顧客內心的需求決定，顧客有需求，就覺得這是好事；顧客不需求，就覺得這不是好事。
有一種人生理念：要想自己好，先得別人好；別人好不了，你也好不了。最初可能是有點做作，但是你的出發點是端正的，與人為善，做到一定程度，就演變成自然了，成為生命中一的部分了。雷鋒出差一路，好事做了一火車。這就是讓別人高興，自己也感到幸福。
人心就是需求。需求就是有待滿足的缺乏狀態，缺乏了才需求。一個缺乏一旦滿足，新的缺乏又出現了。所以需求的本質就是缺乏，要發現需求，就要發現缺乏；發現一個人缺乏什么，先得了解一個人滿足了什么，還要研究什么未滿足，未滿足才構成缺乏。
人在夏天主要解決太熱的問題，需要清涼，是羊絨衫的消費淡季；但冬天的到來，帶來了羊絨衫的消費旺季，因為冬天人需要溫暖。任何產品都有淡旺季，任何崗位都有淡旺季。淡旺季如何匹配資源，如何提高效率，這是企業領導需要研究的。發現需求的一個重要途徑就是聽人講話。言為心生，心是需求，語言就是表達需求意志的。一個人講什么，很大程度上反映了他滿足了什么，還還缺乏什么。你發現需求讓他高興了，他就會讓你高興。
在中國，大人說大人話，小人說小人話，不同狀況的人講的話是不一樣的。根據講話就能判斷滿足了什么，還缺乏什么。人什么時候對健康最追求？人躺在病床的時候對健康最追求。因為這時人處于缺乏健康的狀況，為了得到健康，下決心戒酒戒煙，凡是得到健康的全都同意做，病好了以后全忘了。因為健康得到了，便不再追求健康了，改追求別的了。好了傷疤忘了痛是人的本能。人更多是看眼前的利益，作為企業領導要看長遠利益。
要經常給員工做做宣傳，給顧客做做宣傳。3個月不做宣傳，顧客就會把你忘掉，員工就會犯錯誤。員工一旦犯錯誤，不開除不行，一旦開除，痛哭流涕。這個時候明白錯了，你咋辦？不開除不行，開除了再招一個新員工來，還得重新培養，付出多大的成本？即使培養成了，新員工照樣會犯錯誤，因為人有追求財富欲望的無限性。因此，企業領導需要經常對外講一講，對內講一講。人犯錯誤是正常的，剩下的就是創造條件，讓他不犯錯誤。
經常做宣傳。
關注特別想得到的需求，也要關注害怕出現的需求。人同時都有很多種需求，癩蛤蟆也想吃天鵝肉。但在特定狀態下，人有一種最主要的需求。比如，人在饑餓時，最渴望是填飽肚子。這說明，人雖然同時有很多種需求，但總是一種需求滿足了，下一種需求才會出現。就吃飯而言，北方人吃的都差不多，但昨天和今天吃的不一樣，明天和今天吃的還不一樣；大的方面一樣，細的方面還不一樣。那么，在特定狀態下，人的最主要需求的表現是什么呢？一是特別想得到的；二是特別害怕出現的。特別想得到的，你給了他，叫做雪中送炭，錦上添花，讓人高興。特別害怕出現的，你為他避免了，叫做排憂解難，解除后顧之憂，也讓人高興。營銷人員，管理人員經常忘記別人害怕什么，生活中有句話：沒什么別沒錢，有什么別有病。這說明什么呢？你給他錢，他就特別高興；他怕生病你給能他避免了，讓他最高興。永遠得不到和永遠失去是最寶貴的。永遠得不到特別想得到，你能給了他；永遠失去了特別害怕失去，你給他避免了。這就叫排憂解難，解除后顧之憂。
海爾的成功靠的是服務。包退、包換、包修，解除顧客后顧之憂。大家普遍想到了顧客想得到什么，但海爾比別人好在還想到別人害怕什么，解除后顧之憂。人類的各種文學詩篇，沒有不歌頌愛情的，尤其歌頌第一次戀愛的愛情。沒有歌頌婚姻的，都說婚姻是圍城，里邊的人想沖出去，外邊的人還想跑進來。因為初戀失敗率很高。按照美國心理學家統計，初戀失敗率高達85%，失敗了沒有得到，才懷念。中國人初戀失敗率更高，達95%。因為中國姑娘說話更委婉，更羞澀。得到了往往不珍惜，老是覺得外面的世界更精彩。這是人的本能。能夠想到天下烏鴉一般黑的，是人的修養。生活中很多事情都可以從這里得到解釋。一個需求滿足了，下一個又出現了，這是人的需求狀態。
記得幾年前，馮鞏講表演過一個小品，講得是他和一個女演員扮成一對夫妻，后來他的太太跟一個廣東老板跑了，去追求富貴了。跑了以后，馮鞏決定，你找一個比我好的，我要找一個比你更好的。出去挑了兩年，他也沒有找到合適的。后來他的前妻被廣東老板甩了，回來了。兩個人馬路撞上了，經過交談，決定還是要復婚。扮演太太的演員就問他，我跟人出去了兩年，你沒有別的什么想法吧？馮鞏說，我不會的。我全當一輛自行車被別人借去騎了兩年，后來又送回來了。這反映了中國目前社會一種狀況，老百姓離婚率高，復婚率也高。為什么離婚率高呀？老覺得外面世界更精彩，為什么復婚率也高呀？出去轉了一圈，感覺天下烏鴉一般黑，還是第一個好。
孟子說：“桀紂之失天下也，失其民也；失其民者，失其心也。得天下有道：得其民，斯得天下矣；得其民有道：得其心，斯得民矣；得其心有道：所欲與之聚之，所惡勿施爾也。”夏桀商紂王之所以失去天下，因為得不到老百姓支持。為什么得不到老百姓支持？因為沒有發現需求、滿足需求、讓老百姓高興。怎么能得到老百姓的心呢？老百姓想要的給他，老百姓不想要的避免，你能做到這兩點，老百姓對你的擁護，就象水往低處流，好像野獸往原野里狂奔一樣。
人們常說，入鄉隨俗。入鄉隨俗的前提是入鄉問俗。要入鄉問俗就要弄清楚老百姓偏好什么、忌諱什么、擔心什么，把這些問題調查清楚了，就能夠讓老百姓最大限度地高興。
研究需求的變化規律。一個需求滿足了，下一個需求出現了，下一個需求是什么？也是有規律的。物質滿足了追求精神；生活數量滿足了，追求生活質量。按照馬斯洛的話講，生理需求滿足了追求安全，安全需求滿足了追求情感，情感需求滿足了追求地位榮譽，地位榮譽滿足了，追求自我價值的實現。這就是需求的變化規律。
10年前，很多女性抱怨衣服不夠穿，甚至衣服多得管理不過來、找不到了，還嫌沒有衣服穿。這說明，一旦富首先追求是量的滿足，買了一件又一件，以至于都管理不過來了。在這種情況下，有些女性觀念發生了轉變：買那么多衣服，還不如買幾件品牌衣服；衣服不在多，而在精。表明她們從追求生活數量向生活質量轉變。有人說，西方人買房子都是買合適的房子，中國人喜歡買大房子，越大越好。其實，男女老少、古今中外都一樣。中國人過去窮住不起房子，一旦有錢了，就喜歡大，先是數量上的滿足。一旦數量滿足了，房子大了，管理成本高了，擦地板很費勁，便開始追求合適的房子。中國人的住房目前還處在追求生活數量的階段，正在向追求生活質量轉變。
透過現在預測未來。企業領導者能夠比別人早預測，就早成功。從模糊預測走向精確預測，有了預測就會有準備。競爭的最高境界就是無競爭狀態。大家沒準備，你準備了，你成功的機會就大。
馬斯洛講，人的需求不外乎5個，首先是生理需求。一是衣食住行的滿足。改革開放以后，中國產業發展先是食品工業，再是服裝工業，再是家電家具，再是房地產、汽車，現在到了保險、旅游。人的需求變化，一個行業什么時間崛起，是有一定規律的。風水輪流轉，風水就是機會，一個機會滿足了，下一個機會又出現了，老百姓的需求又出現了。二是婚姻的滿足。男女都想找自己的另一半?，F在多少民營企業老總，拿出相當精力給骨干員工找對象。一個人二十八九歲還沒有找到對象，肯定著急，著急就影響工作，工作做不好，老板就得給他找。給他找了，就讓他安心，安心了，工作就能做好了。民營企業做大了，就要往大城市走，原因之一就是想留住人才。鄉鎮企業發展大了，也需要大學生，但大學生要找個般配的女性，起碼中專以上文化程度的就難了，找不到他就要走。企業老總就得幫助他找對象，找到了對象就能留下，就能讓他高興。但找到了對象就要生孩子。他受到過很好教育，他也希望兒女受到很好的教育，可鄉下哪有那么好的幼兒園、托兒所？企業到大城市發展就全都解決了。有人說，這不叫企業辦社會了嗎？其實，企業辦不辦社會并不重要，關鍵是社會能辦的不需要你辦，社會不能辦的，就得你辦。你不辦，工作效率就提不高。當初王震率領10萬大軍到新疆的時候，毛澤東說了兩句話：沒有老婆安不下心，沒有兒女扎不下根。要想10萬大軍安定，關鍵是生兒育女找老婆，方向一旦明確，事很容易了。中國共產黨依靠巨大營銷網絡，招了2萬女兵，第一批8千湘女進天山，山東去了1.2萬。2萬女兵，10萬男兵不均衡咋辦？提高價格限制數量。達不到一定的年齡、黨齡、資歷，學歷，沒有資格結婚，這樣以來就平衡了。什么叫管理？管理就是組織的目標和個人需求有機結合，需要什么滿足什么，讓人高興，最終讓自己高興。三是安全的需求。人身安全，財產安全。窮光蛋無所謂安全需求。人富了才強調人身和財產安全。中國出現保險業才五六年的時間。保險業出現前，有一個征兆，就是防盜門的出現，春江水暖鴨先知，說明保險業隨后就會出現。四是情感需求。體現在上下級關系和諧，左右同事關系和諧，家庭親戚朋友關系和諧。中國現在正在建設和諧社會。家庭窮的時候天天鬧離婚，但離不了，為什么呢？因為規模小，不得不依靠集體規模經濟的力量?，F在家庭富了，個人對集體的依賴減少了?，F在為什么離婚？因為愛情，沒有愛情、沒有共同語言、性格不和。這在過去都認為是虛幻飄渺的東西。這反映的就是情感需求。五是地位榮譽需求?，F在民營企業家當人大代表、政協委員的特別多。這就是因為物質生活滿足后，對精神生活的追求。不當個政協委員，就感覺沒有得到社會承認。人追求富和貴，更高意義上的富和貴，空間上要聲名遠播，時間上流芳百世，永垂不朽。
把幸福建立在員工幸?；A之上。企業家做到一定境界，就跟父母一樣，以兒女的幸福為幸福。因此員工要同情老板、體貼老板，不要光允許自己犯錯誤，也要允許老板犯錯誤，彌補老板的不足。他也一個胃，他也一張床，他也追求幸福，但他的幸福是建立在員工幸福基礎上，升華到跟父母境界一樣。
順應人的需求規律提高管理效率。一是透過現在需求預測未來需求。有人說，沃爾沃在西方是簡潔的裝飾，到了中國是很復雜的裝飾，太不一樣了。其實完全一樣。沃爾沃在瑞典并不是一個身份地位的象征；而在中國擁有的人少，是身份地位的象征。因而會加裝很多復雜的裝飾，表達身份地位。隨著中國人擁有沃爾沃越來越多，不作為身份地位的象征了，也就變得裝飾簡捷了。
將對長遠利益的追求轉化成為目前看得見的需求。高校老師現在特別累，老是加班加點。國家讓老師注意休息，老師偏偏不休息，為什么呢？因為國家采取了職稱制度，當了助教，總是想提講師，當了講師總想提副教授、教授。高校的職業生涯管理，調動了教師積極性，把長遠利益追求轉變為眼前看得見摸得著的追求。
力爭發現潛在需求。根據需求表現時間長短，可以分為現實需求和潛在需求?，F實需求就是現實生活中已經存在的產品需求，滿足這種需求一定賺錢。潛在需求就是現實生活中還不存在，但未來會存在的產品需求。誰先發現并把它做出來，就是壟斷。壟斷的特點是質量低、價格高。顧客不是喜歡貨比三家嗎？不給其制造比較的空間。因此，競爭的最高境界就是壟斷。
生活中有人常說，市場需要什么，我就生產什么？這話對不對呢？對，但不全面。因為市場的需求已經暴露了，你再發現就晚了。等你把它做出來，市場高潮已經過去了，最多趕個尾巴。要力爭發現潛在需求，靠什么發現潛在需求？就要研究人的需求變化規律、馬斯洛的5個需求。另外，到發達地區看一看，那里的今天就是中西部地區的明天。做大事情的人都是善于發現潛在需求的人。現在黨中央強調要創新。創新就是不斷給顧客創造更多價值、制造壟斷。新是相對舊而言，舊是大家都做的，新一個人做的，不就是壟斷嗎？壟斷才能創造最大的利潤。有人說，我壟斷了別人會模仿，要模仿也需要一段時間，等他模仿成了，你也做得差不多了。從壟斷到差別壟斷到完全競爭，至少需要幾年的時間。另外也說明企業要居安思危，有危機和風險意識。
毛阿敏唱一首新歌掙幾萬塊錢，農民一年掙幾千塊錢，合理嗎？假如從生產過程，生產結構，產品特點來講，完全是合理的。下面就是國家通過稅收來調節，變成相對的平等。農民掙得少，是因為生產的是完全競爭狀態的產品。你生產的玉米和別人沒有任何差別，處于完全競爭狀態。完全競爭狀態的特點就是質量高、價格低，對價格沒有控制權。毛阿敏的嗓音全國人民喜歡，越是發達地區的人民群眾越喜歡。毛阿敏的嗓音全國獨一無二。爹媽給的壟斷狀態，壟斷的特點就是質量低、價格高。這就是毛阿敏為什么掙錢的原因。
作者介紹：
周建波，1965年5月生于山東省萊陽市，北京大學經濟學院教授，博士生導師。先后獲山東大學史學學士學位、北京大學史學碩士學位、北京大學經濟學博士學位。曾到韓國、日本、新加坡等國進行教學和研究，現為中國經濟思想史學會副會長，北京大學社會經濟史研究所執行所長，北京大學市場經濟研究中心常務副主任，北京大學中組部廳局級干部培訓課程主講教師，“河北經貿大學學報”副主編，一可書院首席顧問。
自1997年以來，先后到山東海爾集團、海信集團、龍大集團、東岳集團、博匯集團、華金集團、德建集團、青島頤中煙草集團、山東青州卷煙廠；云南紅塔集團；內蒙古伊利集團、蒙牛集團、鄂爾多斯集團、河套老窖集團；江蘇森達集團、紅豆集團、遠東集團、維維集團；北京糧食集團、北京匯源集團、北汽福田汽車公司、北京慧遠電線電纜公司；河南八方有限公司；中國長城葡萄酒有限公司、中國移動、中國電信、中國聯通、中國網通；中國工商銀行、中國銀行、農業銀行、北京商業銀行、河北滄州信用聯社；中石油、中石化、中海油等數百家公司等進行講學和營銷、戰略策劃，受到企業好評。
自2003年8月以來，擔任山東教育電視臺《名家論壇》節目“企業變革”和“營銷哲學”、“營銷管理”、“儒墨道法與現代管理”四門課程的主講教師；擔任中央電視臺大型歷史記錄片《票號》主講嘉賓；擔任光華管理學院《從歷史看管理》主講教師，講授《儒墨道法與企業經營》、《中國的商業傳統與商業實踐》等課程；參加“首屆世界晉商大會”，以唯一的專家學者身份與李彥宏、郭臺銘等發表演講。
在北京大學，長期為MBA學員和企業家特訓班等講授《營銷管理》、《企業家學》、《管理思想史》，教學經驗豐富，能夠理論聯系實際，深入淺出，深受同學歡迎。
曾在《北京大學學報》、《中國經濟史研究》、《經濟學動態》、《管理世界》、《中國工業經濟》、《經濟學家》、《經濟科學》、《金融研究》、《農業經濟問題》、《保險研究》、《財政研究》、《福建論壇》、《東岳論叢》、《財經問題研究》、《孔子研究》等核心刊物發表學術論文100多篇，著作有《洋務運動與中國早期現代化思想》、《管理智慧：儒墨道法與現代管理》、《成敗晉商》、《先秦諸子與管理》、《營銷管理：理論與實務》、《企業文化》和《營銷管理教程》等。
論文《白藤口村果園經營制度的變遷》獲1997年“全國百名博士百村行”活動論文一等獎，受到全國人大常委會副委員長姜春云、雷潔瓊等國家領導人接見；論文《趙靖先生的中國經濟思想史研究》獲2010年中國經濟思想史學會一等獎。專著《洋務運動與中國早期現代化思想》獲2002年北京大學第八屆科研著作二等獎、北京市優秀科研著作二等獎，中國經濟思想史學會一等獎，，鳳凰衛視中文臺《開卷8分鐘》曾做過專題介紹。專著《營銷管理：理論與實務》獲2008年中國市場學會改革開放三十年優秀營銷著作獎，專著《成敗晉商》獲2008年中國經濟思想史學會優秀著作一等獎
