營(yíng)銷 的主題思想是營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的第一問(wèn)題。也是最核心的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題不去弄懂，營(yíng)銷的主體就會(huì)出錯(cuò)。自然也就會(huì)影響到營(yíng)銷的效果。
營(yíng)銷的主題思想是一個(gè)武裝工具，也是一個(gè)市場(chǎng)的斗爭(zhēng)工具。我們知道一個(gè)詞語(yǔ)就做“文攻武衛(wèi)”，有文有武才能形成很好的武裝工具。不僅可以通過(guò)‘文’來(lái)改造市場(chǎng)，同時(shí)可以通過(guò)‘武’來(lái)侵占市場(chǎng)。文攻武衛(wèi)的營(yíng)銷特征貫穿在整個(gè)營(yíng)銷體系里面。是一個(gè)綱領(lǐng)性的東西。它波及到產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格定位、促銷策略、市場(chǎng)行為等等方面。這里我們首先談的是產(chǎn)品和市場(chǎng)的關(guān)系，這是營(yíng)銷中的龍脈。
一個(gè)產(chǎn)品是如何誕生的呢？不去弄得這個(gè)問(wèn)題就去 銷售 和經(jīng)營(yíng)，那么，這個(gè)結(jié)果肯定不夠精彩，肯定唱不出洪鐘大呂來(lái)，顯然是影響到事業(yè)的格局的。一個(gè)產(chǎn)品的誕生源于消費(fèi)市場(chǎng)的需求，而這個(gè)需求具有著更加深層次的現(xiàn)象，那就是消費(fèi)市場(chǎng)的矛盾需求。當(dāng)一個(gè)矛盾需求開(kāi)始誕生時(shí)，那么，消費(fèi)市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)一個(gè)裂變的現(xiàn)象和趨勢(shì)，那就是對(duì)舊的傳統(tǒng)的產(chǎn)品產(chǎn)生心理上的反彈。這個(gè)反彈給新產(chǎn)品的誕生一個(gè)很好的機(jī)遇和誕生土壤。
我們今天看到很多產(chǎn)品銷售不好的情況下，不去研究消費(fèi)市場(chǎng)的內(nèi)心，而去采取“硬銷”的手法，降價(jià)的策略，對(duì)于經(jīng)銷商給太多的政策。其結(jié)果都是未能解決本質(zhì)的問(wèn)題，那就是消費(fèi)市場(chǎng)的更高需求的內(nèi)心折射。“硬銷”顯然是軍閥主義的思想。他一旦失去消費(fèi)者之后就會(huì)徹底的失去消費(fèi)者。而一味的強(qiáng)勢(shì)硬銷對(duì)于企業(yè)來(lái)講不僅缺乏利潤(rùn)，對(duì)于自身的品牌來(lái)講，更是讓消費(fèi)者深感不快，影響到品牌的美譽(yù)度。孟子說(shuō)得好“反求諸己”。做銷售就要有這樣的素質(zhì)和胸懷。
我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)說(shuō)一說(shuō)新品的誕生吧。
新品的誕生本身帶有消費(fèi)市場(chǎng)的主觀愿望，本身帶有創(chuàng)造者的潮流思想，它是一個(gè)活生生的嬰兒，是有思想的。這個(gè)思想不僅具有，而且還相當(dāng)?shù)呢S富。他包含著消費(fèi)市場(chǎng)的心聲，它包含著創(chuàng)造的愛(ài)心，他包含著開(kāi)創(chuàng)者的完美思想，它是一個(gè)虛實(shí)結(jié)合體。是合而為一體。新品的誕生即包含著‘文’，又有包含著‘武’，文能攻，無(wú)能衛(wèi)，文武兼?zhèn)洹Ｒ虼耍魏我粋€(gè)新品都是帶著一個(gè)光環(huán)誕生的。雖不能說(shuō)他是上帝，但至少他是有思想的產(chǎn)物。如果我們只能看到活脫脫的產(chǎn)品，而看不到產(chǎn)品三尺有神靈的話，那只能說(shuō)明我們是失敗的。這個(gè)產(chǎn)品肯定是做不大，做不好，做不久的。因?yàn)槟隳馨l(fā)現(xiàn)和挖掘出這個(gè)產(chǎn)品存在的巨大能量。因此，這出戲肯定唱的不夠精彩。因?yàn)椋愠獞蛘卟](méi)有弄清這個(gè)戲的原味。
我們很多的銷售者和經(jīng)營(yíng)者看不到新品的思想和光環(huán)。就去經(jīng)營(yíng)它，銷售他。這是一個(gè)極不負(fù)責(zé)任的做法。他們?cè)谧畲蟪潭壬闲Q食了產(chǎn)品的能量。無(wú)異于一個(gè)罪魁禍?zhǔn)椎目蓯骸２粌H如此，他們還常常抱怨產(chǎn)品，抱怨沒(méi)有很多的廣告支持。其實(shí)，這些都是有的，都是在產(chǎn)品本身就蘊(yùn)藏著的。只不過(guò)他們不去研究和挖掘。他們看不到那些更加珍貴的東西！
在以上的意義上來(lái)講，一個(gè)較為完整的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該包括：市場(chǎng)研究、市場(chǎng)分析、動(dòng)靜態(tài)觀察、主體和主題思想、學(xué)術(shù)、學(xué)習(xí) 、試銷、銷售等環(huán)節(jié)。而銷售變?yōu)榱俗詈蟮沫h(huán)節(jié)，很多的企業(yè)把銷售變?yōu)榈谝粋€(gè)環(huán)節(jié)。那不是營(yíng)銷，那是硬銷。最后的銷售環(huán)節(jié)其實(shí)是一個(gè)檢測(cè)，是一個(gè)驗(yàn)證。這樣就是建立了一個(gè)企業(yè)最核心的部分---營(yíng)銷部分。
這個(gè)部分也充分體現(xiàn)著市場(chǎng)的輪回現(xiàn)象。因?yàn)橛休喕兀覀儾排浜舷M(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)的革命和創(chuàng)造。同樣，這個(gè)環(huán)節(jié)的結(jié)果也是要進(jìn)行再次創(chuàng)造，以此來(lái)主動(dòng)的引接新的生命的到來(lái)。反復(fù)的、持續(xù)的、創(chuàng)造性的。這樣建立的營(yíng)銷是建立在自主的、自有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上的技術(shù)和知識(shí)革命。是一場(chǎng)風(fēng)暴。我們要積極主動(dòng)的進(jìn)行市場(chǎng)革命和暴動(dòng)。在每次新思想來(lái)臨之前做到自己是第一個(gè)覺(jué)悟者，也是第一個(gè)破壞者。做到這一點(diǎn)其實(shí)并不難。這要你擁有一個(gè)傾聽(tīng)市場(chǎng)的心。我想，只要你是帶著一個(gè)愛(ài)心和勇心，你就必然具有這樣的功能。有道是心心相映。
我們今天看到銷售人員在市場(chǎng)不會(huì)銷售，不懂銷售，亂銷售，重要的原因來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品的不了解和不理解。不能做到文攻武衛(wèi)。所以武器很單薄。就是一個(gè)冷冰冰的物品，這樣的東西想去打動(dòng)消費(fèi)者是何其的艱難。
更多的時(shí)候，我們看到的是在看不懂產(chǎn)品精神面貌下而采取的硬銷。他們采取降價(jià)措施，他們采取贈(zèng)送政策，他們采取捆綁的措施，他們給那些糊里糊涂的經(jīng)銷商予很多的政策。這樣就能解決根本的問(wèn)題嗎？不，根本辦不到！總之，這些都是一批糊里糊涂的人在算一批糊里糊涂的賬目。糟的一塌糊涂！
有一個(gè)模特叫做呂燕，很多人把她搞成了灰姑娘。可是，有一個(gè)人，他弄懂了這個(gè)呂燕，而把她造化成一個(gè)天后。弄懂了之后，她本來(lái)就是天后，沒(méi)弄懂的時(shí)候，他就是灰姑娘。
我們所謂的“營(yíng)銷”離開(kāi)真正的營(yíng)銷是何等的遙遠(yuǎn)！我們一直做的是“硬銷”，何必非說(shuō)營(yíng)銷不可呢？
