精細劃分應收賬款

　　企業的銷售政策很大程度上決定了應收賬款的回收難易。企業中處處存在20/80原則，這里指80％的效益由20％的經銷商帶來。因此，企業應將主要的資源放在主要的商家身上，保證“大金礦”的貢獻。

　　意識到這種情況后，很多企業開始建立經銷商信用管理體系，將合作企業按照在全局銷售中所占的重要性、過往合作情況、區域性的重要地位等綜合標準來進行分類，來確定在合作中對其是采取綠色通道還是普通通道。政策制定時對此也應有所區別，讓經銷商根據自身情況能有所選擇，如結算方式上，現款、30天賬期、60天賬期的折扣應各有不同；是現金結算還是銀行承兌匯票、商業承兌匯票結算等，要逐條逐款地斟酌，避免以后 因條款理解不同而產生糾紛。

　　分類以后，企業的各個部門都會對應收賬款進行職責范圍內的重點管理和流程化協作，如銷售部門跟蹤重點經銷商，財務部門及時與對方對賬，取得蓋章確認函等，做好基礎工作。對應收賬款的關鍵指標以周報、月報結合周工作會、月工作會等工作模式，使企業從上到下對應收賬款狀況一目了然。

　　巧用第三方做橋梁

　　俗話說“一分錢難倒英雄漢”，在關鍵時刻，可能是很小的一點資金缺口就能把企業拖垮。而在加快資產周轉時，企業也急需資金。這些時候，就需要考慮將應收賬款通過第三方變現。

　　現在，面對大中型企業，一些銀行推出了應收賬款保理融資的業務，即在對雙方嚴格審查后，企業與銀行簽訂應收賬款保理合同，得到一定的保理額度。這有點類似于質押貸款，不過這是有追索權的，一旦對方無法按時還款，企業就需要全額償還。這種方式的代價是手續費和按天計算的融資利息，比貸款利息稍高一些。面對中小企業，銀行也普遍推出了手續比較簡便的應收賬款質押貸款服務。銀行根據應收賬款回收的難易程度，來確定具體貸款比例，一般企業可貸到應收賬款五成到八成左右的資金。

　　逾期賬款當斷則斷

　　應收賬款逾期，則意味著其成為壞賬的可能性增加了，更意味著企業千辛萬苦的付出極有可能打水漂。此時，如何將損失降到最低？應收賬款逾期時間越長，收回的可能性就越小，所以在剛逾期時要及時處理。對外要積極與對方協調，可采取到期前發催款信、到期時打催款電話和去現場催款、逾期后發律師函等逐步遞進的方式，從業務員、主管到高層逐級溝通，督促對方嚴格按照合同協議來辦。對內來說要兩手準備，一方面及時整 理資料、合同、發票、送貨單、簽收單等，準備采取法律手段；另一方面采取激勵措施，對能成功回收逾期賬款的業務人員，按回收額度的百分比進行獎勵，但要注意這是把需要慎用的雙刃劍。

　　當有充分的信息表明對方只是暫時經營困難時，企業可采取其他解決方式，如在擔保的情況下延緩賬期、減免部分款項后余額付款、以物抵款等，或將上述方式相互結合。

　　總之，要么讓逾期的應收賬款回收更有保障，要么在讓步的情況下收回其他余款，從而減少損失。

　　除了上述三個關鍵環節外，不容忽視的是對應收賬款的整體規劃。過多的應收賬款會增加風險和成本，過低的應收賬款則無法實現利潤最大化，企業需要根據總體經營情況劃定對應收賬款的承受范圍，然后在此基礎上進行細分。

　　在實踐中看上去簡單的事情，在實務中往往容易被忽視，如有時應收賬款逾期很長時間了仍未被發現，整理資料時發現合同送對方蓋章了卻沒有收回來，發現送貨單上對方只有簽字沒有蓋章等，而任何一點的漏洞都有可能讓企業處于不利的地位。所以說，企業在塑造嚴謹的流程以及提升崗位的責任心和風險意識方面要常抓不懈。