路長全

著名營銷咨詢專家
伊利集團 營銷副總經理
巨能實業集團 副總裁
（意）贊邦集團中國公司 營銷總監
遠大集團 營銷策劃副總
海爾商學院 客座教授
對外經濟貿易大學工商管理學院 客座教授
中央電視臺廣告部 顧問
工商管理碩士 工學碩士 

　　路長全先生成功運作過的公司中有著名的跨國公司也有非常本土化的國內企業。行業和規模也各不相同，他憑借對國際經典管理理論的深刻理解和對中國市場、文化的透徹剖析與把握，通過理性但大膽的運作，幫助他所服務的企業擺脫巨大困境，走向發展之路，并在實踐中形成自己獨特的運作風格和理論體系。中央電視臺、《中國經營報》、《經濟日報》、《新華日報》、《中國企業家》、《銷售與市場》等主流媒體先后報道他的營銷業績，解讀過他的“路氏旋風”。

部分成功案例介紹：
　　內蒙古伊利集團：
　　案例背景: 2000年伊利冰品已連續3年大幅下滑，銷售額從1997年歷史最高的7.5億下降到2000年的5億，與冰品行業年25%的增長速度形成強烈反差。外有和路雪、雀巢，內有蒙牛、紅寶萊、天冰，伊利冰品處于內外夾擊的尷尬境地。
案例簡述：路長全臨危受命，根據伊利企業的現實問題和冰品競爭的激烈局面，打破冰品的渠道運作模式，經銷商職能配送化，直接運做到目標二批。
同時對伊利產品300多個產品進行系統產品線規劃，組裝沖擊市場的戰斗機模型，伊利四個圈雪糕當年創國內單品種銷售的最高紀錄。
2001年行業老大伊利冰品銷售翻一番，創歷史最高發展紀錄。
伊利奶粉：制定未來三年的產品線規劃，渠道延伸策略，在國內率先提?quot;鮮奶粉"的概念。

　　宏達化工：
　　中國最大的硅橡膠生產企業，摩托羅拉、愛立信等國內外著名企業均是其重要客戶。
　　案例描述：對企業的營銷系統、生產流程、計劃與預算管理模式、財務與人力資源的支持配套系統和企業文化五個方面進行了全面的整合。在品牌整合、市場區域整合、銷售激勵整合等一些了運作的基礎上，方案執行期限內企業取得如下經營業績：銷售回款比上期增長超過80%，產品優質率從83%升高到96%，產量增長20%，逾期款下降8.4%。在揚中市引起極大的反響，為此市領導親自召開新聞發布會，公布經營管理業績及對當地企業的社會意義，并邀請路長全及其帶領的團隊為當地其他有實力的企業提供系列的管理咨詢。

　　巨能集團：
　　為保證三業并舉的發展目標，整合了系統管理體系，建立了事業部模式的運作模式，大幅提高了系統的工作效率。同時通過一系列營銷措施實現了巨能鈣銷售的止滑回彈。2002年通過采取品類競爭法則，巧妙避開可口可樂、統一等大品牌的狙擊，在北京、浙江兩地成功上市體飲平衡飲料，在資源極其有限的情況下，使這個小字輩的飲料飲品成為當年最成功的新品飲料。

　　黑龍江紅星乳業公司：
　　中國歷史最悠久的乳品企業，具有50年的歷史和信譽，哺育了共和國三代人。
案例描述：通過整合產品競爭力、區域競爭力、銷售隊伍競爭力，使企業銷售業績在白熱化的行業競爭中迅速提升。在沒有廣告支持的情況下，在整體費用下降的情況下，銷售回款同比增長60%，利潤大幅提高，為企業未來的發展提供了系統的競爭力。

　 新疆綠旗公司：新疆著名的保健酒生產廠家
　 案例簡介：對綠旗雪蓮靈芝補酒從定位、命名、包裝、廣告、渠道、價格、促銷、人員管理等進行全方位整合。
     2003年8月將在北京正式上市

　 固源生物：中國首家生態洗滌產品的研發、生產、銷售公司。
    案例簡介：重新規劃曾上市失敗的健康習慣農藥消解酶。對產品營銷進行了全面規劃，包括名稱定位、類別定位、包裝設計、廣告創意、上市計劃與預算以及未來的產品線規劃和品牌發展。全新產品"綠態"成為中國劃時代的果蔬洗滌產品。銷量是上一年同期銷售的70倍。

主講課程

一、《銷售運作》

第一章 銷售的六大壓力（銷售難在哪里？） 　　　　

　　● 什么是銷售？（銷售的三項核心工作）
　　● 銷售的困難及壓力的傳遞
　　● 銷售的六大現實壓力?

第二章 激勵系統（使銷售具備更大承受力） 　　　　

　　● 士氣對企業的重要性
　　● 士氣從哪里來？
　　● 金錢激勵的原則和績效設定
　　● 非金錢激勵的原則和方法 　　
第三章營銷策略支持系統（使銷售變得較容易）　　　　

　　● 產品策略：什么是你的產品？
　　● 價格策略：如何有效地確定價格？
　　● 渠道策略：通過什么途徑賣？
　　● 促銷策略: 利益點在哪里？

第四章 營銷戰略支持系統—營銷成敗的關鍵）　　　

　　● 調研支持：站在競爭的角度看問題
　　● 區隔細分：成長從哪里來？
　　● 優先順序：那些細分是最有機會的？
　　● 定位支持：市場定位——在那兒賣？
　　● 品牌支持: 品牌的內涵
　　● 政府關系：三只眼睛做企業
　　● 公共關系：一舉三得的手法
 第五章 營銷方案制定（好計劃就是成功了一半）　　　　

　　● 營銷目標：目標的依據
　　● 營銷策略：策略始終圍繞目標
　　● 行動方案：明確的行動
　　● 營銷預算: 先有過程后有支撐條件

第六章營銷方案執行和監控（確保營銷目標達成）　　　

　　● 目標和激勵系統：沒有動力就成無源之水
　　● 營銷財務審計系統：沒有控制最終變成噩夢
　　● 報告系統：沒有信息就成瞎子開車
　　● 營銷服務系統：服務好內部顧客才談得上服務外部顧客 　　

第七章 營銷組織結構及運行
　　● 什么是有效的結構
　　● 沒有有效結構就會導致信息的混亂
　　● 缺少有效的結構會導致組織的腐敗 
 

二、《品牌運作》

第一章 品牌及品牌的力量
　　1．從可口可樂——海爾——煤氣公司，從快速消費品競爭——家電競爭——公共服務業的競爭，品牌所發揮的巨大推拉作用。
　　2．企業競爭從產品本身競爭快速轉移到品牌競爭。品牌經營是企業做得長久的根本手段。

第二章 品牌的三個支撐點
　　1、品牌的氣質
　　2、品牌的衣服
　　3、品牌的身體。

第三章 品牌的成長過程
　　1．品牌的建立；
　　2．品牌的傳播；
　　3．品牌的維護；

專著：
《解決》、《軟戰爭》《營銷運作潛規則》等