[課程背景] 

當企業經歷了生存階段，存量業務基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？

多年以后，當初一同創業的企業，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？

曾幾何時，公司曾經締造過無數個輝煌，在互聯網大潮下，很多新興企業后來居上，瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發、產能都能跟得上的情況下，營銷為何找不到突破口？

我們是不是還在用最傳統的方式推廣著產品？沒有接受過系統專業的銷售培訓的銷售人員很難應對如今日異月新的市場，銷售過程中的每一個環節都會力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產品？如何洞悉客戶的內心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶還能讓客戶轉介紹？

本課程結合老師18年營銷經歷，基于消費心理學原理，直擊人性底層邏輯，深入洞察客戶心理，快速掌握成交技巧。通過此課程你將直面銷售流程中的每一個環節，通過實戰性演練，輸出一套工具和方法，活學活用。

適用對象：銷售總監、銷售主管、銷售精英

授課方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動；

授課時間：1-2天/每天6小時

[課程收獲] 

?洞察消費心理，直擊人性弱點；

?挖掘客戶需求，掌握銷售技巧；

?建立銷售體系，完善銷售流程；

?解決銷售難題，提升營銷業績。

 [課程大綱]

第一講：審視自己—--照鏡子

?做一個讓別人舒服的人

1）第一重境界：相談甚歡

2）第二重境界：一見如故

3）第三重境界：相見恨晚

?自我定位

1）交際型定位

2）實在型定位

3）技術型定位

4）力量型定位

?承諾是金

演練：答應客戶的交期，到了發貨時間，品質部門抽檢不合格，作為業務人員的你怎么處理？

?重要的信息記錄下來

?推銷與營銷的區別

1）功能價值

2）有形價值

3）附加價值

?戰勝恐懼，從“心”出發

1）三段心路歷程（V型、U型還是L型）

2）三個瓶頸（怕、沒話說、不會見招拆招）

3）面對拒絕的心里策略

討論：“我”、“公司”、“客戶”怎樣排位？

第二講：熔煉團隊—--共信念

?團隊心態

1）懂付出

2）能堅持

3）有狼性

4）有責任

5）有目標

?營銷信心

1）相信自己

2）相信公司

3）相信產品

4）相信客戶

?初創型團隊建設（追夢感）

1）榮辱與共

2）榜樣的力量

3）獨特的文化

4）陪伴

?成熟型團隊建設（使命感）

1）晉升通道

2）激勵

3）決策機制

?團隊成長規律—Tuckmans模型

1）形成期

2）震蕩期

3）規范期

4）成熟期

實操演練：SWOT態勢分析法

第三講：流程梳理----建管道

實操演練：陌生的電話怎么打？

?開發的技巧

1）找對人

2）引爆話題

3）學會贊揚

4）激發客戶

5）快速判斷

6）控制時間

7）留點懸念

8）感情投資

?報價的技巧

1）常規產品報價

2）新產品報價

3）定制產品報價

?成交的技巧

1）成效的前提

2）客戶分類

3）成交法則

?分享的技巧

1）安全

2）省心

?黏性的技巧

1）貼緊需求

2）產品優勢

3）塑造感覺

第四講： 及時回款----收果實

實操演練：遇到逾期貨款你怎么辦？

?確定結款方式

1）現金

2）批結

3）月結

4）承兌匯票

5）其他

?呆滯賬款拖欠原因

1）經營困難

2）故意拖欠

3）資產轉移

4）品質異常

5）服務投訴

?呆滯賬款催款策略

1）電話催款

2）上門要款

3）借勢追款

4）輿論壓力

5）財產保全

6）抓住命脈

7）付諸法律

第五講：業績考核----論英雄

 討論：銷售人員月休幾天合適？

?薪酬結構分類

?全方位考核的關聯事項

?慢熱型業務員怎樣考核？

?起伏型業務員怎樣考核？

?設計獎勵與淘汰機制

工具輸出：業務員績效考核表