（標(biāo)準(zhǔn)版：18課時）

【課程概述】

當(dāng)前的市場環(huán)境下，行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化，而營銷方法也隨之發(fā)生變革，營銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務(wù)，解決客戶問題的能力，深入的進(jìn)行客戶關(guān)系管理能力，最終實現(xiàn)銷售業(yè)績的能力。銷售人員如何適應(yīng)這些變化，實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變，最終實現(xiàn)大客戶銷售成功呢？

“大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉”從解讀客戶與大客戶營銷規(guī)劃、客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略、培養(yǎng)關(guān)鍵客戶與內(nèi)外部教練、商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧、競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對手、差異化方案制定與價值呈現(xiàn)方法、影響客戶對供應(yīng)商選選擇、商務(wù)談判與異議處理等八個維度進(jìn)行講解和實戰(zhàn)訓(xùn)練，讓公司建立卓越的專業(yè)大客戶攻堅隊伍，形成最具協(xié)作，最被信任，最受尊重，業(yè)績最高，最穩(wěn)的，戰(zhàn)無不勝，攻無不克的大客戶銷售團(tuán)隊。

【課程特色】

    采用學(xué)習(xí)型組織分組模式，真實模擬打單整個過程，優(yōu)秀的視頻學(xué)習(xí)，讓學(xué)員固化更快，案例分析與讓學(xué)員開動思維，迅速感悟，工具的應(yīng)用，讓學(xué)員事半功倍，風(fēng)趣干練的理念讓學(xué)員學(xué)而不忘。

【授課方式】

課程以現(xiàn)場講授、工具，流程的講解與演示、實際案例互動分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學(xué)，使學(xué)員打開心門與講師互動，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強(qiáng)調(diào)：枯燥的工具在課程現(xiàn)場會呈現(xiàn)出人性化的生動啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動化。

【學(xué)員對象】

    大客戶銷售經(jīng)理與銷售管理者

【課程綱要】

第一維度：解讀客戶與大客戶營銷規(guī)劃

一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法

1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提

2、解讀客戶的組織架構(gòu)

2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點

2.2了解關(guān)鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)

2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會點

3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險

3.1市場需求拉動影響解析

3.2競爭格局分析

3.3現(xiàn)金流、財務(wù)風(fēng)險解析

4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系

4.1選擇正確供應(yīng)商是支持客戶發(fā)展的必要條件

4.2客戶對發(fā)展觀不同，采購方式不盡相同

4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機(jī)會

小結(jié)：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表

二、如何做大客戶營銷規(guī)劃

1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立方法

1.1外部渠道信息搜集的多種方法

1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法

2、營銷策略八個制定的角度與剖析

2.1關(guān)系角度：聚集客戶關(guān)系、確保支撐

2.2技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙

2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強(qiáng)競爭力

2.4交付與服務(wù)角度：增強(qiáng)合作信心

2.5商務(wù)角度：關(guān)鍵時刻正面價值，提高分額

2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱

2.7對手角度：瞄準(zhǔn)目標(biāo)對手有的放矢

2.8認(rèn)可角度：測試與實驗設(shè)局，取得事實認(rèn)可

第二維度：客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略

一、客戶關(guān)系平臺構(gòu)建三個維度

1、組織客戶關(guān)系如何建立

2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立

3、普通客戶關(guān)系如何建立

案例：如何整體建立客戶關(guān)系

二、客戶關(guān)系的六個評估標(biāo)準(zhǔn)和五個關(guān)系層級

1、關(guān)鍵客戶項目目標(biāo)的六個評估標(biāo)準(zhǔn)

1.1接受認(rèn)可度

1.2活動參與度

1.3信息傳遞

1.4項目日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)

1.5對項目格局的支撐度

1.6競爭態(tài)度

2、評估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的五個關(guān)系層級

2.1教練層級

2.2支撐并排他層級

2.3支持層級

2.4中立層級

2.5不認(rèn)可層級

六個維度的演練與公關(guān)模擬，輸出公關(guān)方法

三、客戶關(guān)系多種手段拓展的實戰(zhàn)方法

1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)

1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享

1.2公眾商務(wù)活動細(xì)節(jié)與分享

2、基于個人價值的個人平臺建設(shè)

2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法

2.2基于客戶真實的需求滿足技巧

3、提升客戶感知的期望值管理

3.1如何進(jìn)行期望訪談?

3.2過度承諾帶來的傷害

3.3客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通

4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為

小結(jié)：大客戶現(xiàn)狀評估表格

第三維度：培養(yǎng)關(guān)鍵客戶之內(nèi)外部教練

一、判斷哪些可以成為我們的外部教練

1、外部教練選擇的多元化

2、外部教練作用清單

二、尋找客戶組織結(jié)構(gòu)中最有影響力的客戶

1、發(fā)起者的作用及影響力

2、使用者的作用與影響力

3、影響者的作用與影響力

4、決定者的作用與影響力

5、批準(zhǔn)者的作用與影響力

6、購買者的作用與影響力

7、控制者的作用與影響力

三、獲得潛在內(nèi)部教練的方法

1、潛在內(nèi)部教練的十六個重要方法

2、成為內(nèi)部教練的公關(guān)最重要的要素

3、發(fā)展內(nèi)部教練的拓展卡片的使用方法

小結(jié)：客戶內(nèi)部教練評估表

第四維度：商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧

一、建立信賴感-打開客戶心門

1、做好充分的準(zhǔn)備

2、如何與客戶建立信賴感

3、打開話題的技巧

二、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求

1、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀

2、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素

3、如何挖掘客戶的真實需求

4、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素

4.1客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

4.2溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處

練習(xí)：找出與客戶接觸的八個關(guān)鍵時刻

三、仔細(xì)聆聽-聽出客戶的需求與渴望

1、探索客戶的問題三個重要指引點

2、客戶期望的四種表現(xiàn)

四、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望

1、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文

2、如何表達(dá)溝通中客戶需求

3、為什么去確認(rèn)對方需求是重要的

五、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價值呈現(xiàn)

1、針對客戶進(jìn)行符合需求的建議

2、提議的滿足條件和時機(jī)選擇

3、如何分析與找到產(chǎn)品獨特賣點

六、實施計劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計劃如何實施

1、呈現(xiàn)實施計劃的五個要素 

2、為什么要預(yù)演未來實施過程

七、效果滿足-說明實施的結(jié)果與效果的滿足

1、從行動過程提升到價值提升

2、呈現(xiàn)實施結(jié)果的三個驅(qū)動

2.1邏輯驅(qū)動

2.2情感驅(qū)動

2.3利益驅(qū)動

3、銷售說服五步法案例與演練

4、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望

4.1客戶溝通關(guān)鍵時刻測評表

4.2如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時刻

第五維度：競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對手

一、主要競爭對手分析方法

1、主要競爭對手分析指標(biāo)一覽表

2、主要競爭對手分析工具進(jìn)行分析

3、得出分析結(jié)果，采取針對性行動

二、分析工具：利器與軟肋模型

三、競爭對手分析總結(jié)呈現(xiàn)

小結(jié)：競爭對手分析表格

第六維度：差異化方案制定與價值呈現(xiàn)方法

一、了解差異化的體現(xiàn)

1、客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？

2、為什么購買我們的而不是競爭對手的？

3、什么是最重要的和最有價值的差異點？

二、差異化方案制定的三個階段和呈現(xiàn)技巧

1、發(fā)現(xiàn)價值-STP

2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價值

3、實現(xiàn)價值

三、根據(jù)差目前份額，關(guān)系對比及客戶不滿意點等制定計劃表，采取行動

小結(jié)：差異化營銷制定表格

第七維度：影響客戶對供應(yīng)商選擇

一、與評估委員會建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

1、級別與職能

2、主題相關(guān)性

3、共同利益

4、相關(guān)行為狀況

5、良好關(guān)系

6、地理位置便利性

二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏

1、客戶采購流程圖一覽

2、基于客戶偏好的營銷方案

3、項目引導(dǎo)需求從客戶評估問題開始

三、了解客戶對供應(yīng)商選擇的方法

1、能贏得合同的機(jī)會的供應(yīng)商

2、作為比較和談判的供應(yīng)商

四、了解客戶對供應(yīng)商區(qū)分的四個層次

小結(jié)：影響供應(yīng)商選型一覽表

第八維度：商務(wù)談判與異議處理技巧

一、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點

1、取得客戶對項目大部分事實認(rèn)可

2、客戶對某些價值點非常感興趣

3、解決客戶關(guān)注點即可達(dá)成協(xié)議

4、雙方都有意愿共同解決問題

二、商務(wù)談判與異議處理實戰(zhàn)模擬與分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)

2、價格等客戶關(guān)注點談判技巧

3、談判溝通說服五步法

4、異議處理的基本流程與處理技巧

5、達(dá)成共識四步提問法

 小結(jié)：談判對手風(fēng)格評判表